短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù)課件(文件)
【正文】 客心理各式各樣，有些人認(rèn)為便宜無(wú)好貨，好貨不便宜；有些消費(fèi)者為顯示他們的地位和身價(jià)，買商品唯恐價(jià)格不高，有失身份。例如，蔬菜及一些鮮活商品，冬季定價(jià)一般高于夏秋季；長(zhǎng)途電話服務(wù)價(jià)格星期天和平日一般不同，夜間和白天也不相同；旅游服務(wù)價(jià)格在旺季一般高于淡季；等等。此時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的有關(guān)產(chǎn)品尚有部分剩余生產(chǎn)能力處于暫時(shí)閑置狀態(tài)v 問(wèn)題提出：? 應(yīng)否接受客戶追加訂貨的新報(bào)價(jià) (往往低于目前市價(jià) )? 充分滿足客戶追加訂貨要求，有可能相應(yīng)削減目前已經(jīng)或預(yù)定達(dá)到的產(chǎn)品銷售規(guī)模v 決策目標(biāo)： 接受追加訂貨是否有利可圖第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 42v 決策案例? （１）只利用剩余生產(chǎn)能力而不減少正常銷售時(shí)： 特殊訂貨價(jià)格＞單位變動(dòng)成本 例 28 采用此法訂價(jià)，應(yīng)以特別訂貨不致沖擊正常銷售為條件? （２）利用剩余生產(chǎn)能力，并減少部分正常銷售： 特殊訂貨價(jià)格＞單位變動(dòng)成本＋因減少正常銷售而 損失的邊際貢獻(xiàn) /特殊訂貨數(shù)量 例 29 因減少正常銷售而損失的邊際貢獻(xiàn) 實(shí)質(zhì)就是一種機(jī)會(huì)成本? （３）暫時(shí)利用剩余生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)產(chǎn)其他產(chǎn)品時(shí)： 轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格＞單位變動(dòng)成本＋新增專屬成本 /轉(zhuǎn)產(chǎn) 產(chǎn)品數(shù)量 剩余生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)產(chǎn)其他產(chǎn)品時(shí)，往往需要增添部分設(shè)備、工卡具等，因此而增加的專屬固定成本應(yīng)該從轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格中得到補(bǔ)償。但進(jìn)一步分析可知，由于接受該批訂貨，與原有生產(chǎn)能力聯(lián)系的固定成本不受影響，只需對(duì)變動(dòng)成本和租用專用設(shè)備租金加以考慮，根據(jù)上述資料，編制差量分析表如下 :第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 44v 上表表明，接受該項(xiàng)訂貨是合理的，可為企業(yè)增加37000元的利潤(rùn) v 必須指出，在上例中是以不影響到企業(yè)正常顧客的訂貨為前提進(jìn)行分析的。若將該打印機(jī)的價(jià)格降低 50元，可使其年銷售量上升到 25000臺(tái)（比預(yù)期增加 5000臺(tái)）v 現(xiàn)該企業(yè)打算將打印機(jī)的價(jià)格降低 50元，將墨盒的價(jià)格上漲 10元v 假定企業(yè)尚有多余的生產(chǎn)能力，不需增加固定成本支出第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 50配套產(chǎn)品的定價(jià)策略 （續(xù)）v 問(wèn)題：? 打印機(jī)的降價(jià)損失、墨盒的漲價(jià)收益以及由此給企業(yè)增加的凈收益? 企業(yè)應(yīng)否采取這樣的調(diào)價(jià)策略? 要使調(diào)價(jià)策略可行，打印機(jī)至少需達(dá)到的銷售量是多少第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 51分 析v 打印機(jī)的降價(jià)損失 5010000－ 1005000＝ 0v 墨盒的漲價(jià)收益 1010000 3＋ 6050003＝ 1202300v 調(diào)價(jià)帶來(lái)的凈收益增加： 1202300v 調(diào)價(jià)策略帶來(lái)了凈收益的增加，可行v 凈增收益＞ 0，計(jì)算打印機(jī)至少需達(dá)到的銷售量第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 52特殊定價(jià)的決策v 明明文具公司生產(chǎn)某種乒乓球板，年銷售量 100,000副，每副售價(jià) 7元，生產(chǎn)能力尚有 50,000副的潛力v 最近國(guó)外來(lái)訂貨，要求訂購(gòu) 60,000副，單價(jià) 5元。；發(fā)展丙產(chǎn)品， 甲產(chǎn)品必須減產(chǎn) 1／ 5，則應(yīng)選擇生產(chǎn)乙產(chǎn)品還是丙產(chǎn)品? 在前一問(wèn)的基礎(chǔ)上，如果發(fā)展丙產(chǎn)品需要增加固定成本開支 10000元，則應(yīng)選擇生產(chǎn)乙產(chǎn)品還是丙產(chǎn)品第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 48分 析v 乙產(chǎn)品帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn)更多，選擇生產(chǎn)乙產(chǎn)品v 發(fā)展乙產(chǎn)品帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn) =3－ 3=0 發(fā)展丙產(chǎn)品帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn) =2－ =或者 發(fā)展乙產(chǎn)品后帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn)總額 =3+3=6發(fā)展丙產(chǎn)品后帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn)總額 =+2=結(jié)論：發(fā)展丙產(chǎn)品能帶來(lái)更多的邊際貢獻(xiàn)，選擇丙v 發(fā)展丙產(chǎn)品帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn) =2－ － 1=發(fā)展丙產(chǎn)品后帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn)總額 =+2－ 1=結(jié)論：發(fā)展乙產(chǎn)品能帶來(lái)更多的邊際貢獻(xiàn)，選擇乙第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 49配套產(chǎn)品的定價(jià)策略v 威騰公司是生產(chǎn)打印機(jī)和墨盒的企業(yè)。該企業(yè)目前生產(chǎn)能力還有 20％未被利用，現(xiàn)有一顧客前來(lái)要求訂貨 2023件，每件只出價(jià) 100元，而且，該批訂貨還需租用一臺(tái)專用設(shè)備，租金 3000元。不同付款方式可以制訂不同的價(jià)格。零售企業(yè)，對(duì)中低檔商品可采用尾數(shù)定價(jià)法，即多用 9或 8為商品價(jià)格的尾數(shù)，如 ， ；對(duì)于高檔商品則宜采用整數(shù)定價(jià)，以提高顧客的身價(jià)，對(duì)于不著名的商品采用心理折扣，即抬高原價(jià)后再折價(jià)銷售第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 39v 根據(jù)企業(yè)工作負(fù)荷定價(jià)? 若企業(yè)生產(chǎn)能力已得到充分利用，任務(wù)非常飽滿，如果仍有新的訂貨，不妨提高價(jià)格，既可獲得較豐厚的利潤(rùn)，又可提高商譽(yù)；相反，如果企業(yè)有剩余生產(chǎn)能力，則宜采取低價(jià)以吸引顧客，只要價(jià)格高于單位變動(dòng)成本，即可獲得貢獻(xiàn)毛益而有利可圖v 按購(gòu)貨數(shù)量多少定價(jià)? 即按客戶購(gòu)買數(shù)量多少確定不同的價(jià)格折扣比例，購(gòu)買量越多，折扣越大，以求達(dá)到促銷增利之目的第八章 短期經(jīng)營(yíng)決策實(shí)務(wù) 40v 按時(shí)間定價(jià)? 這里的時(shí)間，既包括季節(jié)，也包括日期，甚至包括同一天的不同時(shí)間。此時(shí)供應(yīng)者定價(jià)過(guò)高就容易失去銷售機(jī)會(huì)。凡價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品 (即消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)非常靈敏 )，宜采用低價(jià)，實(shí)行 “薄利多銷 ”的策略。此法乃是先低后高的策略，這種方法盡管在試銷初期利潤(rùn)較低，但它能有效地避免引來(lái)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，便于在市場(chǎng)上建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的領(lǐng)先地們，能持久地帶來(lái)日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)效益，因而是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的定價(jià)策略。此法乃是先高后低的策略。但它的缺點(diǎn)也顯而易見：它不考慮市場(chǎng)供求情況，是一種企業(yè) “以自我為中心 ”的定價(jià)方法。但是，由于供求規(guī)律的作用，價(jià)格將隨著銷售量的變動(dòng)而作反向變動(dòng)。定價(jià)時(shí)，可根據(jù)需要在以下三個(gè)模型中選用一個(gè)價(jià)格＝ (預(yù)計(jì)總成本＋目標(biāo)利潤(rùn) )/預(yù)計(jì)產(chǎn)銷量 例 21價(jià)格＝ (預(yù)計(jì)總成本＋投資額 投資利潤(rùn)率 )/預(yù)計(jì)產(chǎn)銷量?jī)r(jià)格＝ [預(yù)計(jì)總成本 （１＋成本利潤(rùn)率） ]/預(yù)計(jì)產(chǎn)銷量v其中：成本利潤(rùn)率＝投資額 投資利潤(rùn)率 /預(yù)計(jì)總成本v 按單位制造成本定價(jià) ?? 按單位制造成本定價(jià)，就是在單位制造成本的基礎(chǔ)上加上按成本毛利率計(jì)算的單位毛利進(jìn)而計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格的方法。若擅自提價(jià)或降價(jià)，只會(huì)失去原來(lái)的市場(chǎng)或招致?lián)p失。20=400v 確定產(chǎn)品數(shù)量組合 A： 1000－ 4001=600 B： 500+4004=2100第
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