目標(biāo)管理培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 （五） 目標(biāo)管理的內(nèi)容 ?需要強(qiáng)化的功能 ?目標(biāo)體系 ?強(qiáng)化公司本部的市場(chǎng)責(zé)任與銷售業(yè)績(jī)責(zé)任 ?強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 需要強(qiáng)化的功能 ?產(chǎn)品力 ?分銷力 ?推廣力 ?宣傳力 ?服務(wù)力 產(chǎn)品力 分銷力推廣力宣傳力 德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域 ? 市場(chǎng)地位 ? 創(chuàng)新 ? 生產(chǎn)率 ? 實(shí)物和金融資源 ? 利潤(rùn) ? 管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng) ? 工人的表現(xiàn)和態(tài)度 ? 公共責(zé)任感 目標(biāo)體系 ? ◎ 1. 產(chǎn)品力 :節(jié)奏與速度 — 主打款機(jī) /品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn) /質(zhì)量與成本 (毛利空間 )。 ?每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。 ?產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)。 ? ◎ 2. 分銷力 ：市場(chǎng)地位（ №1）與銷售業(yè)績(jī)提升 — Aa類顧客比例 /市場(chǎng)占有率 /主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費(fèi)用（率） /資金占用 /庫(kù)存周轉(zhuǎn)。 強(qiáng)化公司本部的市場(chǎng)責(zé)任與銷售業(yè)績(jī)責(zé)任 ?市場(chǎng)地位（市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與客戶滿意度） ?銷售效率（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率） ?創(chuàng)新（ Aa率，人均銷售收入增長(zhǎng)率與新產(chǎn)品 /新市場(chǎng)開拓速率） ?隊(duì)伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度） 核心客戶市場(chǎng)責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表 （示例） 市場(chǎng) 責(zé)任區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng)容量分布 (%) 市場(chǎng)潛力 TCL產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入 (萬元 ) 對(duì)手占有率(%) 我司占有率(%) A縣 30 25 15 成長(zhǎng) B縣 28 24 25 衰退 C縣 20 23 25 成熟 D縣 20 21 15 成熟 E縣 18 15 20 成長(zhǎng) 改變供貨方式 依靠 IT技術(shù)（ ） ?縮短供貨周期 ?強(qiáng)化配送能力 改變銷售方式 依靠 ARS戰(zhàn)略 ?提高分銷能力 ?提高市場(chǎng)預(yù)見提能力 ?加快（強(qiáng) )信息反饋 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 ?◎ 經(jīng)營(yíng)部是銷售平臺(tái) ?◎ 收入與費(fèi)用中心 ?◎ 控制存貨 ， 加強(qiáng)周轉(zhuǎn) ?◎ 深化與客戶的聯(lián)系 ?◎ 提高客戶的質(zhì)量 ?◎ 降低銷售費(fèi)用 ?◎ 積極強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī) ?◎ 提高銷售毛利與銷售收入 。 存貨問題產(chǎn)生 ◎備貨式生產(chǎn)方式三要素 ＃質(zhì)量 ＃成本 ＃交貨期 ◎生產(chǎn)與需求的期量矛盾（有限的預(yù)見能力） ◎消費(fèi)者希望獲得新鮮的產(chǎn)品 ◎家電業(yè)趨向時(shí)尚業(yè) ◎“期量管理”成為“系統(tǒng)效率”的來源 定單科 客戶 核算科 倉(cāng)庫(kù) 回款 回執(zhí) 副本 定貨 發(fā)貨 發(fā)票 。 它們不能被廣泛應(yīng)用的原因與基督教精神不能被廣泛實(shí)踐一樣。 ? ◎ 4. 宣傳力： 企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ?管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。 ?包政 博士 ?中國(guó)人民大學(xué) ?工商管理學(xué)院 ?教授
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