【正文】 對手認(rèn)識其自身和環(huán)境的方法中存在偏見和盲點(diǎn)，可能是競爭對手認(rèn)識其自身和環(huán)境的方法中存在偏見和盲點(diǎn)，可能是根本看不清重大事件何在，也可能是沒有正確認(rèn)識自己，還可根本看不清重大事件何在，也可能是沒有正確認(rèn)識自己，還可能只是很慢地認(rèn)識自己。169?，F(xiàn)行戰(zhàn)略可能是明確的，也可能是隱含的。169。境，從而分析出其優(yōu)勢和弱點(diǎn)。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－分析競爭對手防御能力一覽表市場競爭的分析－分析競爭對手防御能力一覽表事 件競爭對手對事件表現(xiàn)的軟弱程度競爭對手對事件的報復(fù)程度競爭對手對事件報復(fù)的有效程度我公司可行的戰(zhàn)略行動 列舉所有可能的選擇，如： 擴(kuò)充產(chǎn)品線 加強(qiáng)質(zhì)量與服務(wù) 降低與成本競爭可行之環(huán)境變化 列出所有變化，如： 主要原料成本上升 銷售量下降 買方成本意識增強(qiáng)169。發(fā)怵的細(xì)分市場或戰(zhàn)略方向。為與目標(biāo)相互矛盾。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場調(diào)研市場調(diào)研? 目的目的? 對象對象? 范圍范圍? 方法方法? 其他其他169。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場調(diào)研－方法市場調(diào)研－方法? 直接法直接法– 問卷問卷– 面談（個別面談（個別 /集體）集體）– 電話電話 /信件信件? 間接法間接法169。法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。抓緊機(jī)遇并降低風(fēng)險。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.? 總結(jié)并評價調(diào)研結(jié)果。? 確定企業(yè)的市場定位。169。綜合企業(yè)內(nèi)外因素，確定公司戰(zhàn)略定位。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.（續(xù)）戰(zhàn)略定位（續(xù)）? 衡量手段包括衡量手段包括– SWOT分析分析– 主要成功要素主要成功要素– 風(fēng)險評估風(fēng)險評估– 客戶滿意程度客戶滿意程度– 全球最佳借鑒全球最佳借鑒169。? 制定經(jīng)營計劃的目的是：制定經(jīng)營計劃的目的是：– 有一個總體控制的基礎(chǔ)。– 減少高層經(jīng)理做決定的時間。– 提供了對員工表現(xiàn)進(jìn)行考評的依據(jù)。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.行動計劃行動計劃 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表 每季每季 /每月每月檢討會議檢討會議? 工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)? 責(zé)任責(zé)任? 時間時間? 計劃和實(shí)際結(jié)果計劃和實(shí)際結(jié)果? 差異分析差異分析? 建議解決建議解決 /補(bǔ)救行動補(bǔ)救行動反饋反饋量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表行動項(xiàng)目行動項(xiàng)目 計劃結(jié)果計劃結(jié)果 實(shí)際結(jié)果實(shí)際結(jié)果 差異差異 原因分析原因分析 解決方法解決方法企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求? 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求是資產(chǎn)的保值增值企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的基本要求是資產(chǎn)的保值增值? 缺乏有效的企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，是影響企業(yè)戰(zhàn)略貫徹到位的缺乏有效的企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制，是影響企業(yè)戰(zhàn)略貫徹到位的主要因素主要因素相互信任相互信任關(guān)系關(guān)系市市 場場 持續(xù)發(fā)展集成性的持續(xù)發(fā)展集成性的產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)高效的運(yùn)作機(jī)制高效的運(yùn)作機(jī)制電子商務(wù)電子商務(wù)客戶客戶關(guān)系管理關(guān)系管理戰(zhàn)略性采購戰(zhàn)略性采購企業(yè)的戰(zhàn)略方向企業(yè)的戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略一戰(zhàn)略一 強(qiáng)化高效運(yùn)營機(jī)制強(qiáng)化高效運(yùn)營機(jī)制 ? 明確集團(tuán)明確集團(tuán) /控股公司與子公司控股公司與子公司 /下屬公司的責(zé)任與權(quán)力關(guān)系下屬公司的責(zé)任與權(quán)力關(guān)系? 建立能夠?qū)崟r提供管理和財務(wù)信息的建立能夠?qū)崟r提供管理和財務(wù)信息的 ERP系統(tǒng)系統(tǒng)? 降低企業(yè)運(yùn)營成本降低企業(yè)運(yùn)營成本戰(zhàn)略二戰(zhàn)略二 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)? 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：1. 建立企業(yè)客戶檔案、客戶服務(wù)中心建立企業(yè)客戶檔案、客戶服務(wù)中心2. 建立客戶信息的反饋體系建立客戶信息的反饋體系3. 制定客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模式制定客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)模式戰(zhàn)略三戰(zhàn)略三 策略性采購策略性采購? 運(yùn)用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商建立虛擬化企業(yè)，強(qiáng)化與供應(yīng)商運(yùn)用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商建立虛擬化企業(yè)，強(qiáng)化與供應(yīng)商的合作關(guān)系的合作關(guān)系戰(zhàn)略四戰(zhàn)略四 定義核心業(yè)務(wù)定義核心業(yè)務(wù)? 優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務(wù)優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務(wù)? 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)不一定局限于某一單純的行業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)不一定局限于某一單純的行業(yè)? 企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)具有發(fā)展?jié)摿蛿U(kuò)充的余地企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)具有發(fā)展?jié)摿蛿U(kuò)充的余地戰(zhàn)略五戰(zhàn)略五 選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 ? 在選擇目標(biāo)市場時，首先要著眼于國內(nèi)市場，側(cè)重于國內(nèi)市場的需在選擇目標(biāo)市場時，首先要著眼于國內(nèi)市場，側(cè)重于國內(nèi)市場的需求與發(fā)展；同時兼顧國際市場求與發(fā)展；同時兼顧國際市場? 目標(biāo)市場的開發(fā)應(yīng)著重考慮中等收入水平消費(fèi)者的需求；目標(biāo)市場的開發(fā)應(yīng)著重考慮中等收入水平消費(fèi)者的需求；戰(zhàn)略六戰(zhàn)略六 發(fā)展集成化的產(chǎn)品發(fā)展集成化的產(chǎn)品? 集成化產(chǎn)品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)集成化產(chǎn)品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)? 針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴(kuò)展集成化的產(chǎn)品針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴(kuò)展集成化的產(chǎn)品。169。– 使企業(yè)中，基層經(jīng)理明確企業(yè)行動方向以期有更好的表現(xiàn)。– 戰(zhàn)略決定得到實(shí)施。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.? 經(jīng)營計劃是用來使戰(zhàn)略具體化，使之行動的決定性指導(dǎo)。戰(zhàn)略發(fā)展方向?；谝陨显u估最后定出戰(zhàn)略經(jīng)營規(guī)劃。? 參照競爭對手情況，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件對現(xiàn)時公司市場位置進(jìn)參照競爭對手情況，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件對現(xiàn)時公司市場位置進(jìn)行評估。? 確認(rèn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略制訂者的重點(diǎn)所在。 2023 Arthur Andersen All rights reserved. 案例案例優(yōu) 勢 劣 勢? 管理層在重大經(jīng)濟(jì)決策上都以市場角度為依據(jù)? 開始實(shí)現(xiàn)財務(wù)報表計算機(jī)化，財務(wù)管理交其他國有企業(yè)先進(jìn)? 產(chǎn)品在質(zhì)量、信譽(yù)和價格上都有一定競爭優(yōu)勢和潛力? 擁有較具規(guī)模的產(chǎn)品、技術(shù)研究開發(fā)基地? 已被列入全國重點(diǎn)發(fā)展的 100家企業(yè)之一，獲得政府在投資和稅收上的大力支持…...? 企業(yè)發(fā)展過急有失控的可能，對市場估計可能過于樂觀? 企業(yè)組織機(jī)構(gòu)龐大臃腫，管理部門分工未盡合理? 缺乏完善的采購及財務(wù)體系和制度，現(xiàn)有系統(tǒng)和程序未能發(fā)揮控制和監(jiān)督作用? 銷售渠道單一，且未有對國內(nèi)外不同市場作出相應(yīng)的市場競爭戰(zhàn)略? 缺乏系統(tǒng)的市場調(diào)研功能，對市場走勢較為迷茫? 未有實(shí)施過程全面質(zhì)量管理控制，影響產(chǎn)品的質(zhì)量 …...169。169。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略孫子曰：善用兵者，修道而保法，故能為勝敗正。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場調(diào)研－對象市場調(diào)研－對象? 產(chǎn)品直接及潛在用戶產(chǎn)品直接及潛在用戶? 現(xiàn)在的競爭對手現(xiàn)在的競爭對手? 新的競爭對手新的競爭對手? 原材料供應(yīng)商原材料供應(yīng)商? 產(chǎn)品分銷商產(chǎn)品分銷商? 替代品替代品? 產(chǎn)品相關(guān)部門產(chǎn)品相關(guān)部門169。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－選擇競爭的戰(zhàn)場市場競爭的分析－選擇競爭的戰(zhàn)場? 撤退障礙與入侵障礙是相互關(guān)聯(lián)的入 侵 障 礙撤 退 障 礙低低高高低的、穩(wěn)定的收益高的、穩(wěn)定的收益低的、風(fēng)險大的收益高的、風(fēng)險大的收益? 企業(yè)可通過戰(zhàn)略變化改變競爭的激烈程度和自己的戰(zhàn)略調(diào)整余地。略。就是選擇最佳戰(zhàn)場與它的競爭對手作戰(zhàn)。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－預(yù)測競爭對手的攻擊行為市場競爭的分析－預(yù)測競爭對手的攻擊行為? 競爭對手是否對現(xiàn)有的處境滿意，是否可能著手改變其戰(zhàn)略？競爭對手是否對現(xiàn)有的處境滿意，是否可能著手改變其戰(zhàn)略？? 競爭對手最可能作出什么樣的戰(zhàn)略變化？競爭對手最可能作出什么樣的戰(zhàn)略變化？? 競爭對手從此攻擊行動中能獲得什么？攻擊強(qiáng)烈程度會如何？競爭對手從此攻擊行動中能獲得什么？攻擊強(qiáng)烈程度會如何？169。鍵所在，是領(lǐng)導(dǎo)的來歷和檔案以及個人成功和失敗的記錄。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－能力的分析市場競爭的分析－能力的分析? 競爭對手的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)將決定它發(fā)起進(jìn)攻或反擊的戰(zhàn)略行動的競爭對手的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)將決定它發(fā)起進(jìn)攻或反擊的戰(zhàn)略行動的能力以及處理所處環(huán)境或者發(fā)生事件的能力。以及各職能部門的相互聯(lián)系。? 找出盲點(diǎn)可幫助公司采取不太可能遭抱報復(fù)的行為或即使有報找出盲點(diǎn)可幫助公司采取不太可能遭抱報復(fù)的行為或即使有報復(fù)也不太奏效的行動。不正確的假設(shè)可造成令他人感興趣的契機(jī)。標(biāo)，社會活動目標(biāo)，等。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－分析法四要素市場競爭的分析－分析法四要素競爭對手的動力是什么？ 競爭對手能做些什么及正在作什么長遠(yuǎn)目標(biāo)各管理層的目標(biāo)和綜合目標(biāo)現(xiàn)行戰(zhàn)略企業(yè)當(dāng)前如何競爭競爭對手反擊戰(zhàn)略競爭對手是否滿意目前處境？競爭對手將采取怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移競爭對手弱點(diǎn)在哪里？迫使競爭對手采取報復(fù)行動的因素有哪些？假設(shè)關(guān)于自己以及產(chǎn)業(yè)的假設(shè)能力優(yōu)勢與弱點(diǎn)169。而再創(chuàng)第二春。? 象限象限 D：：加速回收，早一點(diǎn)收攤加速回收，早一點(diǎn)收攤169。? 象限象限 B：：進(jìn)行較大規(guī)模的投資，但這類產(chǎn)品所需的資金必須由進(jìn)行較大規(guī)模的投資，但這類產(chǎn)品所需的資金必須由 B產(chǎn)品從市場上產(chǎn)品從市場上自己賺回來。169。? 成長階段成長階段 ：若是領(lǐng)導(dǎo)性品牌，應(yīng)迅速建立進(jìn)入障礙，或快速擴(kuò)：若是領(lǐng)導(dǎo)性品牌，應(yīng)迅速建立進(jìn)入障礙，或快速擴(kuò)大市場占有率。：銷售額直線下降，利潤幾乎為零，最終退出市場。額增長最快，利潤最高，競爭者在此時加入。銷售增長緩慢，無利可圖，甚至虧損。通過戰(zhàn)略性行動影響競爭力量的平衡，從而改善公司的相對處境。這包括：立起自己的陣地防守五種競爭力量的進(jìn)攻。? 應(yīng)引起極大重視的替代品應(yīng)引起極大重視的替