【正文】 對手認識其自身和環(huán)境的方法中存在偏見和盲點，可能是競爭對手認識其自身和環(huán)境的方法中存在偏見和盲點，可能是根本看不清重大事件何在，也可能是沒有正確認識自己，還可根本看不清重大事件何在，也可能是沒有正確認識自己，還可能只是很慢地認識自己。169?，F(xiàn)行戰(zhàn)略可能是明確的，也可能是隱含的。169。境，從而分析出其優(yōu)勢和弱點。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－分析競爭對手防御能力一覽表市場競爭的分析－分析競爭對手防御能力一覽表事 件競爭對手對事件表現(xiàn)的軟弱程度競爭對手對事件的報復程度競爭對手對事件報復的有效程度我公司可行的戰(zhàn)略行動 列舉所有可能的選擇，如： 擴充產品線 加強質量與服務 降低與成本競爭可行之環(huán)境變化 列出所有變化，如： 主要原料成本上升 銷售量下降 買方成本意識增強169。發(fā)怵的細分市場或戰(zhàn)略方向。為與目標相互矛盾。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場調研市場調研? 目的目的? 對象對象? 范圍范圍? 方法方法? 其他其他169。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場調研－方法市場調研－方法? 直接法直接法– 問卷問卷– 面談（個別面談（個別 /集體）集體）– 電話電話 /信件信件? 間接法間接法169。法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。抓緊機遇并降低風險。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.? 總結并評價調研結果。? 確定企業(yè)的市場定位。169。綜合企業(yè)內外因素，確定公司戰(zhàn)略定位。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.（續(xù)）戰(zhàn)略定位（續(xù)）? 衡量手段包括衡量手段包括– SWOT分析分析– 主要成功要素主要成功要素– 風險評估風險評估– 客戶滿意程度客戶滿意程度– 全球最佳借鑒全球最佳借鑒169。? 制定經營計劃的目的是：制定經營計劃的目的是：– 有一個總體控制的基礎。– 減少高層經理做決定的時間。– 提供了對員工表現(xiàn)進行考評的依據(jù)。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.行動計劃行動計劃 執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表 每季每季 /每月每月檢討會議檢討會議? 工作要點工作要點? 責任責任? 時間時間? 計劃和實際結果計劃和實際結果? 差異分析差異分析? 建議解決建議解決 /補救行動補救行動反饋反饋量度及控制執(zhí)行進度機制量度及控制執(zhí)行進度機制執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表行動項目行動項目 計劃結果計劃結果 實際結果實際結果 差異差異 原因分析原因分析 解決方法解決方法企業(yè)的戰(zhàn)略目標的基本要求企業(yè)的戰(zhàn)略目標的基本要求? 企業(yè)的戰(zhàn)略目標的基本要求是資產的保值增值企業(yè)的戰(zhàn)略目標的基本要求是資產的保值增值? 缺乏有效的企業(yè)內部控制機制，是影響企業(yè)戰(zhàn)略貫徹到位的缺乏有效的企業(yè)內部控制機制，是影響企業(yè)戰(zhàn)略貫徹到位的主要因素主要因素相互信任相互信任關系關系市市 場場 持續(xù)發(fā)展集成性的持續(xù)發(fā)展集成性的產品與服務產品與服務高效的運作機制高效的運作機制電子商務電子商務客戶客戶關系管理關系管理戰(zhàn)略性采購戰(zhàn)略性采購企業(yè)的戰(zhàn)略方向企業(yè)的戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略一戰(zhàn)略一 強化高效運營機制強化高效運營機制 ? 明確集團明確集團 /控股公司與子公司控股公司與子公司 /下屬公司的責任與權力關系下屬公司的責任與權力關系? 建立能夠實時提供管理和財務信息的建立能夠實時提供管理和財務信息的 ERP系統(tǒng)系統(tǒng)? 降低企業(yè)運營成本降低企業(yè)運營成本戰(zhàn)略二戰(zhàn)略二 建立客戶關系管理系統(tǒng)建立客戶關系管理系統(tǒng)? 建立客戶關系管理系統(tǒng)：建立客戶關系管理系統(tǒng)：1. 建立企業(yè)客戶檔案、客戶服務中心建立企業(yè)客戶檔案、客戶服務中心2. 建立客戶信息的反饋體系建立客戶信息的反饋體系3. 制定客戶服務的標準模式制定客戶服務的標準模式戰(zhàn)略三戰(zhàn)略三 策略性采購策略性采購? 運用計算機網絡，與供應商建立虛擬化企業(yè)，強化與供應商運用計算機網絡，與供應商建立虛擬化企業(yè)，強化與供應商的合作關系的合作關系戰(zhàn)略四戰(zhàn)略四 定義核心業(yè)務定義核心業(yè)務? 優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務優(yōu)化企業(yè)的核心業(yè)務? 企業(yè)的核心業(yè)務不一定局限于某一單純的行業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務不一定局限于某一單純的行業(yè)? 企業(yè)的核心業(yè)務應具有發(fā)展?jié)摿蛿U充的余地企業(yè)的核心業(yè)務應具有發(fā)展?jié)摿蛿U充的余地戰(zhàn)略五戰(zhàn)略五 選擇目標市場選擇目標市場 ? 在選擇目標市場時，首先要著眼于國內市場，側重于國內市場的需在選擇目標市場時，首先要著眼于國內市場，側重于國內市場的需求與發(fā)展；同時兼顧國際市場求與發(fā)展；同時兼顧國際市場? 目標市場的開發(fā)應著重考慮中等收入水平消費者的需求；目標市場的開發(fā)應著重考慮中等收入水平消費者的需求；戰(zhàn)略六戰(zhàn)略六 發(fā)展集成化的產品發(fā)展集成化的產品? 集成化產品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產能力和技術集成化產品著眼于滿足客戶的需求，而不是企業(yè)的生產能力和技術? 針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴展集成化的產品針對不同的客戶的需求持續(xù)開發(fā)與擴展集成化的產品。169。– 使企業(yè)中，基層經理明確企業(yè)行動方向以期有更好的表現(xiàn)。– 戰(zhàn)略決定得到實施。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.? 經營計劃是用來使戰(zhàn)略具體化，使之行動的決定性指導。戰(zhàn)略發(fā)展方向?；谝陨显u估最后定出戰(zhàn)略經營規(guī)劃。? 參照競爭對手情況，結合企業(yè)自身條件對現(xiàn)時公司市場位置進參照競爭對手情況，結合企業(yè)自身條件對現(xiàn)時公司市場位置進行評估。? 確認企業(yè)經營戰(zhàn)略制訂者的重點所在。 2023 Arthur Andersen All rights reserved. 案例案例優(yōu) 勢 劣 勢? 管理層在重大經濟決策上都以市場角度為依據(jù)? 開始實現(xiàn)財務報表計算機化，財務管理交其他國有企業(yè)先進? 產品在質量、信譽和價格上都有一定競爭優(yōu)勢和潛力? 擁有較具規(guī)模的產品、技術研究開發(fā)基地? 已被列入全國重點發(fā)展的 100家企業(yè)之一，獲得政府在投資和稅收上的大力支持…...? 企業(yè)發(fā)展過急有失控的可能，對市場估計可能過于樂觀? 企業(yè)組織機構龐大臃腫，管理部門分工未盡合理? 缺乏完善的采購及財務體系和制度，現(xiàn)有系統(tǒng)和程序未能發(fā)揮控制和監(jiān)督作用? 銷售渠道單一，且未有對國內外不同市場作出相應的市場競爭戰(zhàn)略? 缺乏系統(tǒng)的市場調研功能，對市場走勢較為迷茫? 未有實施過程全面質量管理控制，影響產品的質量 …...169。169。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略孫子曰：善用兵者，修道而保法，故能為勝敗正。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場調研－對象市場調研－對象? 產品直接及潛在用戶產品直接及潛在用戶? 現(xiàn)在的競爭對手現(xiàn)在的競爭對手? 新的競爭對手新的競爭對手? 原材料供應商原材料供應商? 產品分銷商產品分銷商? 替代品替代品? 產品相關部門產品相關部門169。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－選擇競爭的戰(zhàn)場市場競爭的分析－選擇競爭的戰(zhàn)場? 撤退障礙與入侵障礙是相互關聯(lián)的入 侵 障 礙撤 退 障 礙低低高高低的、穩(wěn)定的收益高的、穩(wěn)定的收益低的、風險大的收益高的、風險大的收益? 企業(yè)可通過戰(zhàn)略變化改變競爭的激烈程度和自己的戰(zhàn)略調整余地。略。就是選擇最佳戰(zhàn)場與它的競爭對手作戰(zhàn)。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－預測競爭對手的攻擊行為市場競爭的分析－預測競爭對手的攻擊行為? 競爭對手是否對現(xiàn)有的處境滿意，是否可能著手改變其戰(zhàn)略？競爭對手是否對現(xiàn)有的處境滿意，是否可能著手改變其戰(zhàn)略？? 競爭對手最可能作出什么樣的戰(zhàn)略變化？競爭對手最可能作出什么樣的戰(zhàn)略變化？? 競爭對手從此攻擊行動中能獲得什么？攻擊強烈程度會如何？競爭對手從此攻擊行動中能獲得什么？攻擊強烈程度會如何？169。鍵所在，是領導的來歷和檔案以及個人成功和失敗的記錄。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－能力的分析市場競爭的分析－能力的分析? 競爭對手的優(yōu)點與弱點將決定它發(fā)起進攻或反擊的戰(zhàn)略行動的競爭對手的優(yōu)點與弱點將決定它發(fā)起進攻或反擊的戰(zhàn)略行動的能力以及處理所處環(huán)境或者發(fā)生事件的能力。以及各職能部門的相互聯(lián)系。? 找出盲點可幫助公司采取不太可能遭抱報復的行為或即使有報找出盲點可幫助公司采取不太可能遭抱報復的行為或即使有報復也不太奏效的行動。不正確的假設可造成令他人感興趣的契機。標，社會活動目標，等。 2023 Arthur Andersen All rights reserved.市場競爭的分析－分析法四要素市場競爭的分析－分析法四要素競爭對手的動力是什么？ 競爭對手能做些什么及正在作什么長遠目標各管理層的目標和綜合目標現(xiàn)行戰(zhàn)略企業(yè)當前如何競爭競爭對手反擊戰(zhàn)略競爭對手是否滿意目前處境？競爭對手將采取怎樣的戰(zhàn)略轉移競爭對手弱點在哪里？迫使競爭對手采取報復行動的因素有哪些？假設關于自己以及產業(yè)的假設能力優(yōu)勢與弱點169。而再創(chuàng)第二春。? 象限象限 D：：加速回收，早一點收攤加速回收，早一點收攤169。? 象限象限 B：：進行較大規(guī)模的投資，但這類產品所需的資金必須由進行較大規(guī)模的投資，但這類產品所需的資金必須由 B產品從市場上產品從市場上自己賺回來。169。? 成長階段成長階段 ：若是領導性品牌，應迅速建立進入障礙，或快速擴：若是領導性品牌，應迅速建立進入障礙，或快速擴大市場占有率。：銷售額直線下降，利潤幾乎為零，最終退出市場。額增長最快，利潤最高，競爭者在此時加入。銷售增長緩慢，無利可圖，甚至虧損。通過戰(zhàn)略性行動影響競爭力量的平衡，從而改善公司的相對處境。這包括：立起自己的陣地防守五種競爭力量的進攻。? 應引起極大重視的替代品應引起極大重視的替