客戶的價值取向與行為特性講義(文件)
【正文】 險屬性 ??? 客戶的風(fēng)險屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險承受能力和主觀風(fēng)險容忍態(tài)度兩個維度加以刻畫。 客戶主觀風(fēng)險容忍態(tài)度的定量化 ??? 風(fēng)險承受態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測驗估算出來。 ? ?? 私密性與個人關(guān)系不見得成正比。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財，只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了 ? ?? 依賴性強的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個特定的投資時機或選股為問題，請教親戚朋友。依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的方向，最容易追高殺低。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財成功的關(guān)鍵因素。 ? ?? 不同的宗教歷史背景會影響到客戶的理財行為和目標(biāo)，因此，在具體的理財服務(wù)過程中，應(yīng)考慮客戶的宗教文化背景。 ? ?? 不同民族文化背景的差異 ? –中國幅員廣大，民族眾多。 ?風(fēng)險是一種客觀概念，這就意味著它是可以被度量的。 ? 6 可分散風(fēng)險和不可分散風(fēng)險 ? 7 不確定性和風(fēng)險 ?不確定性是對自己預(yù)測未來的能力的懷疑。 ? 2 損失厭惡 ?人們不愿意接受損失構(gòu)成了他們厭惡風(fēng)險的基本原因，這種傾向被稱為損失厭惡。 ? 4 感知風(fēng)險和客觀風(fēng)險 ?一個包括風(fēng)險的決策包括四個不同維度的判斷： 1 可能獲得 的收益， 2 獲得收益的可能性， 3 可能獲得的損失， 4 導(dǎo)致?lián)p失的可能性。 ? 認(rèn)知失調(diào) ?當(dāng)證據(jù)與自我信念或假設(shè)不符時，人們會自我防衛(wèi)，以降低或逃避內(nèi)在不一致的心里沖突。 ? 對風(fēng)險的否認(rèn) ?不幸不會降臨到自己頭上，幸運總會惠顧自己的。 ? 熟悉偏差 ?大部分人對自己不熟悉的人或事都比較懼怕，人們對自己熟悉的事情會感覺到較少的風(fēng)險。 ? 對控制偏差的幻覺 ?人們傾向于低估那些自己可以控制的活動的風(fēng)險。 ? 情緒對風(fēng)險承受能力的影響 ?良好的情緒可能導(dǎo)致更多的正面預(yù)期，降低可感受的風(fēng)險，而不良傾銷容易使人高估風(fēng)險。 影響風(fēng)險承受能力的人口統(tǒng)計學(xué)特征 ? 財富 ?富人是否因為錢多而愿意承受更多的風(fēng)險呢？ ?絕對風(fēng)險和相對風(fēng)險 ?財富的繼承者和財富的創(chuàng)造者 ? 教育程度 ?風(fēng)險承受能力一般隨著正規(guī)教育的增加而增加。 ? 出生順序 ?長子（女）更不愿承擔(dān)風(fēng)險 ?長子（女）通常比其弟（妹）更不愿承擔(dān)風(fēng)險。如果一個人覺得自己的行為將對能否繼續(xù)依賴對方造成負(fù)面影響，就會更加謹(jǐn)慎行事。通常，風(fēng)險承受能力隨著知識和熟練程度的增加而增加。 個人風(fēng)險態(tài)度和風(fēng)險承受能力的評估 ? 評估目的 ?風(fēng)險承受能力的評估不是為了讓金融理財師將自己的意愿強加給客戶，可接受的風(fēng)險水平應(yīng)該由客戶自己來確定，金融理財師的角色是幫助客戶認(rèn)識自我，以做出客觀的評估和明智的決策。 由于對經(jīng)濟安全的需要，許多風(fēng)險厭惡者一直呆在同一單位的同一職位上，幾乎沒有任何提升的機會，而風(fēng)險追求者則經(jīng)常變換工作，不斷尋找條件好的、符合個人發(fā)展的就業(yè)機會。一般地，公共管理部門能夠提供較高的安全保障，因此其風(fēng)險厭惡程度較高。對孩子來說，這意味著盡量不去承擔(dān)不必要的風(fēng)險。 問題：為什么高學(xué)歷比低學(xué)歷的人風(fēng)險承受能力強？ 教育程度 風(fēng)險資產(chǎn)占總財富的比例（ %） 中學(xué)以下 中學(xué)畢業(yè) 大專 本科畢業(yè) 碩士以上 ? 年齡 ?風(fēng)險承受能力通常和年齡成負(fù)相關(guān)關(guān)系，即平均來說，年齡越大，風(fēng)險承受能力越低。 ?管理者進(jìn)行投資和用自己資金投資時的風(fēng)險承受力。 ? 時間范圍對人們風(fēng)險態(tài)度的影響 ?人們在追求最大化的風(fēng)險收益時，從投資決策到得知投資結(jié)果之間的時間長短，在很大程度上都會影響人們對風(fēng)險的感受。 ? “后見之明”偏差 ?人們事后往往會認(rèn)為，事實上事情比實際想象的更加容易預(yù)測。 ?另外人們的這種偏差告訴我們，將一份保單對所覆蓋的各種風(fēng)險的保障程度詳細(xì)地告訴客戶十分重要。 ? 短期趨勢的非代表性 ?不知“大數(shù)法則”，根據(jù)小樣本進(jìn)行決策 ?傾向于根據(jù)一個很小的樣本進(jìn)行風(fēng)險決策，意識不到一些在長期中才會出現(xiàn)的規(guī)律在短期可能并不出現(xiàn)，導(dǎo)致了著名的“賭徒悖論”。 ?心理學(xué)的研究表明，男性過度樂觀和過度自信的程度高于女性，單身男性投資人進(jìn)行的交易較單身女性高 67%，平均報酬率因而比單身女性投資人低 %。 ? 3 大眾文化對風(fēng)險追求者的推崇 ?盡管大多數(shù)人自己偏好安全的感覺，但他們往往對那些能夠比自己承受更多風(fēng)險的人十分崇拜。 ?水平 3 我們對于結(jié)果本身的性質(zhì)不能完全確定。
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