【正文】 頭 POP 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10112 資訊處理步驟 ?爆光 (Exposure) ?引起注意 (Attention) ?理解及認(rèn)知(Comprehension/Perception) ?放棄或接受 (Yielding/Acceptance) ?保留 (Retention) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10113 決定“注意”的個(gè)人因素 ?需求或動(dòng)機(jī) ?態(tài)度 ?接受程度 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10114 決定“注意”的刺激因素 ?大小 ?顏色 ?密集度 ?位置 ?對(duì)比 ?方向指示 ?運(yùn)動(dòng) ?隔離 ?介紹問題 ?小玩物 ?名人 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10115 認(rèn)知理解的決定要素 (Determinants of Perception ) ?需求 (Needs) ?情境 (Context) ?順序效果 (Order Effects) ?期望 ?語言 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10116 方案評(píng)估 A（一） 方案評(píng)估過程 ? 信念 ? 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 態(tài)度 ? 意向 ? 購買 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10117 方案評(píng)估 A（二） 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 價(jià)格 ? 品牌名聲 ? 方便性 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)特性 ? 數(shù)字 ? 顯著性 利益點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)隔 —— 牙膏 ? 減少蛀牙 ? 口齒清香 ? 價(jià)格便宜 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10118 方案評(píng)估 A（三） 了解消費(fèi)者的信念 ? 信念 ——品牌形象 ? 了解自己品牌的強(qiáng)點(diǎn)及弱點(diǎn) ? 策略運(yùn)用 推論式的信念 ——價(jià)格及品質(zhì)的關(guān)系 感覺性風(fēng)險(xiǎn) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10119 購買因素 ?購買意向 ? 需要：口渴，餓 ? 思想：想像，望梅止渴 ?情境影響 ? 實(shí)體環(huán)境：噪音，燈光，溫度 ? 社會(huì)環(huán)境 ? 購買理由 ? 時(shí)間因素 ? 事前條件：心情，金錢 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10120 人格及生活形態(tài) ?人格 (Personality) 一個(gè)人行為對(duì)環(huán)境刺激的固定反應(yīng) ?生活形態(tài) (Life Style) 人們生活，花時(shí)間，及花金錢的形態(tài) ? 活動(dòng) (Activity) 對(duì)媒體，購物，待人接物等行動(dòng) ? 興趣 (Interest) 對(duì)東西，事物，主題，某種程度的注意 ? 意見 (Opinion) –人們對(duì)刺激的反應(yīng)，它是來描述一種解釋，期望及評(píng)估 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10121 家庭購買行為 ?提議者 ?影響者 ?決定者 ?購買者 ?使用者 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10122 購買者的種類（一） ?理性購買者 (Objective Shopper) ? 高度教育 ? 夫妻共同決策 ? 放棄許多購買方案 ? 拜訪很多零售店 ? 不易接受個(gè)人影響或訊息 ?乖乖牌購買者 (Moderate Shopper) ? 很少拜訪超過二家店頭 ? 低教育程度 ? 年齡高 ? 滿足過去購買 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10123 購買者的種類（二） ?貨比三家不吃虧購買者 ( Store Intensive Shopper ) ? 年輕教育程度高 ? 使用個(gè)人資訊 ? 許多購買方案 ? 拜訪四家以上店頭才決定購買 ?人云亦云購買者 ( Personal Advice Seeker ) ? 只拜訪一定店 ? 使用個(gè)人資訊 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10124 價(jià)格 ?價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者交易的平衡點(diǎn)。 ? 開場(chǎng)： 目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10133 PDCA管理循環(huán) ?計(jì)劃 Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。 ? 有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。 ?以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10136 擬定推銷目標(biāo)（一） 針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意下列事項(xiàng)： ?提高店面占有率 ? 并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo) ,應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額 ,放在腦子里來設(shè)定目標(biāo)。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10137 擬定推銷目標(biāo)（二） ?考慮全面的鋪貨 ? 業(yè)務(wù)員的基本任務(wù) (使命 )應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝 ,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。 ? “您”為前提的態(tài)度，是衷誠關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10150 顧客購買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 ?相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10152 何謂推銷 ?實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10153 優(yōu)異功效的影響因素 ?產(chǎn)品：品質(zhì)、包裝、大?。ǔ叽纾瑵獾?、用法、功效 、副作用、用后獲益（附加價(jià)值）。 ?有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 ?以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。 因?yàn)? 特點(diǎn) 你將能夠 功能 你可以有 利益 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10156 FAB原則 ?安全性（ Safety） 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn) ?效能性 (Performance) 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 ?外表性 (Appearance) 造型耐看，促成別人敬仰 ?舒適 /方便性 (Comfort/Convenience)愉快舒適的心情 ,易于使用 ?經(jīng)濟(jì)性 (Economy) 省錢，賺錢更多 ?耐久性 (Durability) 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10157 探詢與聆聽 PROBING AND LISTENING 具 有 H A V E 探察 P r o b i n g 與 需 求 聆聽 L i st e n i n g N EED W A N T 望 期02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10158 推銷探詢的程序 ?請(qǐng)求允許開始問話。探 詢 * 你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛 在 的 需 求 * 有時(shí)有過，敷些草藥就好了。* 提出更佳情況，問詢反應(yīng)。* 提供創(chuàng)意。 聆聽 從聆聽之中去分辯出（話中之話）或者（話外之話）答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見。 ?需求未認(rèn)清 同類品太多，并無特別的感覺 ?期望更多資料 有興趣購買，但未盡理解，對(duì)某些重點(diǎn)需要了解 ?抗拒變化 變化導(dǎo)致?lián)p失的憂慮 ,促使采取抗拒心理 ?利益不夠顯著 核對(duì)之下覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會(huì)同意 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10166 具有實(shí)際困難的反對(duì)意見 ?缺乏金錢或信用 ? 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。要有耐心，運(yùn)用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。別人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù)。 ?霸王硬上弓法 ? 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購買而開始提起定貨后的步驟。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定?！钡臅r(shí)候。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 ?分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻(xiàn)。 ?提高貨架占有率。 ?賣場(chǎng)銷售活性化。 ?保持商品價(jià)值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10188 POP廣告物的作用 ?POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 ?POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） ?POP可使陳列更為突出 ?POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍 POP增加吸引力。 ?每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10195 冰櫥管理原則 ?永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 ?每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ?例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101108 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ? 有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 ?服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101118 好的服務(wù)工作 ?好與壞由誰來評(píng)分 ?好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“ ?因?yàn)椤八皶?huì)變成購買動(dòng)機(jī)。 ?翻倉。 ?即進(jìn)服務(wù)。 ?依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。并將目標(biāo)結(jié)果于 22日前提報(bào)至分公司。 ?辦事處（總經(jīng)銷） ? 借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之處所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 ?二階半 ? 若批零市場(chǎng)的零售行為超過 50%以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 YD101191 批市直營(yíng) ?前進(jìn)倉庫之設(shè)置完成。（約定時(shí)間付款） ?批市價(jià)格平移（以小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)） 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101192 頂益 業(yè)代 通路 能力 敬 業(yè) 資 金 地方 關(guān)系 倉 庫 配 送 專屬經(jīng)銷商能力評(píng)估 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101193 伙伴關(guān)系 ?頂新與其區(qū)域總經(jīng)銷 /專屬經(jīng)銷商是命運(yùn)共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 ?要求經(jīng)銷商不要賣競(jìng)品。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 進(jìn)銷存退貨管控 YD101197 課程目標(biāo) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101198 附件一：受訂作業(yè)流程圖簽核業(yè) 代 接受訂單流程圖 相關(guān)文件及表單承辦單位帳 務(wù)帳 務(wù)庫存審查營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)貨款滿足否貨款審查補(bǔ)貨或修改定單《排貨計(jì)劃表》依 《核決權(quán)限》營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)《排貨計(jì)劃表》滿足訂貨否核準(zhǔn)特批出貨補(bǔ)款或修改訂單或取消訂單核準(zhǔn)《排貨計(jì)劃表》《排貨計(jì)劃表》依 《出貨作業(yè)辦法》NOYESNOYESOKNG業(yè)代 / 客戶帳務(wù)、業(yè)代、客戶02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101199 受訂單使用 ?格式 ?注意事項(xiàng) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101200 電話訂貨管理 ?使用表單： 電話定貨記錄 ?電訂輪值人員下班前須收集電訂單呈交所主管 ?所主管須于第一時(shí)間優(yōu)先閱畢電訂記錄，并作必要性之處理或結(jié)果追蹤。 ?客戶提出退 /換貨需求后，由業(yè)代填寫《退換貨申請(qǐng)單》，注明退 /換貨品種、數(shù)量、原因及發(fā)票退回等情況。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101208 零數(shù)退換處理 ?帳務(wù)將退貨折合成金額輸入繳款之折讓欄目。 ?客