醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景和對營銷人員的形象要求(文件)
【正文】 印象? *微笑2023/1/28 48New MR Taining營銷人員的四個條件? 3, 技巧 (S kill ):? *市場調(diào)查的技巧 .? *開拓客戶的技巧 .? *信用調(diào)查的技巧 .? *說服客戶的技巧 .? *收款的技巧 .2023/1/28 49New MR Taining營銷人員的四個條件? 4, 習(xí)慣 (H abits):? *控制時間的習(xí)慣 .? ? *控制行為的習(xí)慣 .? *培養(yǎng)能力的習(xí)慣 .2023/1/28 50New MR Taining營銷人員的四個條件? K nowledge? A ttitude? S kill? H abits? KASH=CASH=Cash=Money2023/1/28 51New MR Taining營銷人員形象設(shè)計? 營銷人員的形象就象一座花園? 可以是鮮花怒放 ,也可以是雜草叢生? 關(guān)鍵取決于你的 態(tài)度 以及如何對它進行培育 .2023/1/28 52New MR Taining態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素? 態(tài)度是你觀察和對待事物的方式 .? 你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式 .? 你不可能一直隱瞞自己的真實感受 .? 你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人 .? 你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào) ,手勢姿勢 ,面部表情和其它非語言方式反映出來 .? 你的態(tài)度不是一成不變的 ,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定 .2023/1/28 53New MR Taining形象的演變背景? (1)時代背景 : 社會文明化與美學(xué)化消費中的 “感覺 ”.? (2)歷史背景 : 亞當(dāng)夏娃的 “紋化 ”.? 彼得大帝的形象革命? (3)理論背景 : 人是社會的角色 (戈夫曼 ) 人通過符號 ,相互動作構(gòu)成關(guān)系 (米德 )2023/1/28 54New MR Taining形象塑造傳達的信息? (1)讓別人感到舒適 .? (2)建立信任感 .2023/1/28 55New MR Taining人對形象識別的三種模塊? (1)理念識別 .VI? (2)行為識別 .BI? (3)視覺識別 .CI2023/1/28 56New MR Taining營銷人員形象的影響因素? (1)表層因素 : ? 如外表 ,服飾 ,微笑 ,姿態(tài) ,神情 ,舉止 .? (2)深層因素 :? 如氣質(zhì) ,學(xué)識 ,修養(yǎng) ,溝通技巧 ,處理問題和應(yīng)變能力 .2023/1/28 57New MR Taining形象設(shè)計整體要求? 形象與需求相吻合 .? 充分展示個性魅力以影響他人 .? 善于利用普遍認(rèn)可的形象 .2023/1/28 58New MR Taining良好第一印象的決定因素? 表層因素 : 相貌 ,衣著 ,表情 ,舉止? 深層因素 : 隨時改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對象和環(huán)境 .2023/1/28 59New MR Taining認(rèn)識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格? 與人談話時，要根據(jù)對方的 “水平 ”調(diào)整談話的基調(diào)：? 講低了，對方瞧不起你，? 講高了，對方嫉妒你，? 要講得 “水平 ”相當(dāng)，對方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點，讓對方高興。? 保證維系同客戶的良好關(guān)系。2023/1/28 68New MR Taining塑造形象你要時刻牢記? 1，采取積極的態(tài)度。? 3，立足于現(xiàn)在，并確立好自己未來 “發(fā)展方向 ”的定位：如? “成功的醫(yī)藥代表 ”? “促銷主管 ”? “銷售經(jīng)理 ”2023/1/28 70New MR Taining自身角色的 “形象 ”定位和發(fā)展方向定位? 4，不斷地，有意識地去學(xué)習(xí)，補充符合自己發(fā)展方向的知識和技能。如拜訪一個新的心血管醫(yī)生：2023/1/28 72New MR Taining有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的 “形象 ”步驟 醫(yī)藥代表有計劃傳遞信息和表達 “形象 ”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進性形象獲得第一步神威牌冠心寧注射液是由神威公司研制的用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液他推薦了一種用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液第二步冠心寧注射液是我公司在挖掘中醫(yī)傳統(tǒng)名方基礎(chǔ)上經(jīng)現(xiàn)代工藝精制的純中藥注射劑，既保留了傳統(tǒng)名方療效確切，副作用低的特點，又體現(xiàn)西藥療效迅速的特點具備西藥治療特征，副作用又低，看來不錯2023/1/28 73New MR Taining有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的 “形象 ”步驟 醫(yī)藥代表有計劃傳遞信息和表達 “形象 ”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進性形象獲得第三步主任是心血管權(quán)威，你的態(tài)度如何，決定冠心寧注射液在本院的前景，希望能起帶頭作用他還知道我的重要性，挺懂事，會說話，我挺受用第四步神威投巨資進行中藥現(xiàn)代化注射劑的開發(fā)，冠心寧的研制是對民族制藥業(yè)的推動，也得到了國家的大力支持，并獲得 “國家中藥保護品種 “證書現(xiàn)在進口合資西藥泛濫，國企研制新藥能力與國外差距太大。2023/1/28 77New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（一） 計劃調(diào)撥時代? 計劃調(diào)撥時代 （非推銷時代）：? 時間： 79年的十一屆三中全會 82年以前。當(dāng)時由于藥品短缺，進口藥品價格顯高，做一些推銷工作便迅速增長。2023/1/28 80New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（四） 推銷時代 “擴張期 ”：? 時間 : 8892年，? 特點 : 楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷從專業(yè)人士向老百姓轉(zhuǎn)化。2023/1/28 82New MR Taining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（六） 推銷時代競爭前期 (2)? 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn)：? *藥劑科開始有選擇性的進藥 這時期回扣讓利以滿足個人利益為主。 ? *醫(yī)生從保護自己的角度，開始討厭純商業(yè)手段，選擇性接觸醫(yī)藥代表，對醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求越來越高。2023/1/28 88New MR Taining 中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十二） 推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期 (3)：? 這一時期客戶的特點是 :? *客戶醫(yī)生和藥師已經(jīng)非常狡猾，沒有商業(yè)手段根本不合作，但法制時期又非常敏感，商業(yè)手段還要行使的好，行使的理所當(dāng)然，使其無后顧之憂，這預(yù)示著 ：2023/1/28 89New MR Taining 中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十三）?*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:05:1208:05:12January 28, 20231他鄉(xiāng)生白
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