戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)_學(xué)員用書(文件)
【正文】 建立聯(lián)系 10 DELL CONFIDENTIAL 開場時的挑戰(zhàn) －不關(guān)心的客戶 客戶可能因為以下情況，不是很想、甚至根本不想和你談話： ? 對你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)，沒有感到有需求。 ?常見的語言 “不用了 ,我對目前狀況很滿意 .” “我不感興趣 .” “我太忙了 .” “寄一些資料給我吧 !” ?如何應(yīng)對不關(guān)心的客戶呢 ? 表示了解客戶的觀點 尋問相關(guān)的問題以破解客戶的不關(guān)心 重申電話的目的 (如果需要 ) 一般來講，客戶的第一次或者頭一個拒絕，幾乎都是借口，很少是真的因為該理由而拒絕拜訪。 24 DELL CONFIDENTIAL Implication ? 定義 ? 詢問客戶困難及不滿意的方面所帶來的結(jié)果和影響 ? 例子 ? “您所提到的那個困難給您工作上帶來了什么影響呢 ? ? “那是否會給貴公司帶來額外的開支呢 ? ? 效果 ? 是 SPIN詢問法中最有影響力的提問 ? 成功的銷售人員會問很多的 I 類型問題 ? 建議 ? 最難問的問題；對客戶事先的了解及電話前的準(zhǔn)備非常重要 25 DELL CONFIDENTIAL Needpayoff ? 定義 ? 提問客戶關(guān)于建議的解決方案能夠帶來的價值和有效性 ? 例子 ? “一個噪音更小的打印機能給您帶來什么幫助呢 ? ? “如果有供應(yīng)商能做到剛才我們談到的方案，會給貴公司節(jié)省多少開支呢 ? ? 效果 ? 銷售精英會大量地提問此類問題 ? 通過對客戶的調(diào)研，這類問題被認(rèn)為非常具有建設(shè)性而且真正能夠幫助到他們。 4) GTS 能夠做到在 1分鐘之內(nèi)接聽您的來電 (近 90%的來電 )。 4)能提供您所需要的快速響應(yīng)和修復(fù)，節(jié)約您的工作時間。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:0517:42:05January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 5時 42分 5秒 17:42:0531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :42:0517:42Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 5時 42分 5秒 17:42:0531 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 5時 42分 5秒 17:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:0517:42Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 5時 42分 5秒 17:42:0531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:0517:42:05January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:0517:42Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！? ? “戴爾公司不是只生產(chǎn) PC嗎 ?” ? “我把款先給你們打過來，你們會不會不把機器送過來呀？” ? “你們戴爾公司為什么不能給我們開帳期？” 33 DELL CONFIDENTIAL 異議的種類 當(dāng)客戶
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