營銷面對面培訓課件(文件)
【正文】 F特征 A優(yōu)點 B利益 E證據(jù) 質(zhì)量 性能 外觀 安全 簡便 效用 …… 69 如何向顧客推銷利益 ? 例： 這臺洗衣機的噪音是 32分貝 （特點） 這臺洗衣機的噪音比其他品牌的低 （優(yōu)點） 這臺洗衣機不會影響家人休息 （利益點） 這臺洗衣機你能邊洗衣邊欣賞音樂 （閃光點） 半夜洗衣不必擔心吵醒您的鄰居 （延伸利益 ） 例： 遙控玩具配有聲控器 （特點） 遙控它，可前后左右旋轉(zhuǎn)，很好玩 （優(yōu)點） 小孩子百玩不厭，隨心所欲 （利益點） 可培養(yǎng)小孩強烈的領導意識 （閃光點） 70 塑造產(chǎn)品價值 71 把握顧客的興趣點 72 進行精彩的示范 73 示范注意事項 ，從面顧客期望過高。案例：夫妻看電視溝通）（ 優(yōu)秀銷售人員表現(xiàn)的銷售行為往往與銷售結(jié)果沒有直接關系） ?溝通過程就是不斷教育客戶的過程 （買手機的案例） ?溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程 （交易性銷售：火車上賣牙刷手電筒最后賣成水果的案例） ?溝通過程就是與客戶間的感情升華過程 銷售殺傷力之 行 動 提升業(yè)績 . 增加收入的法寶 ?行動 .行動 .再行動 . 行動的最大障礙： 怕 馬上行動的口訣 — 反正死不了 23 銷售業(yè)績培增的秘訣 高業(yè)績 = 拜訪次數(shù)＊成交比例 *購買金額＊轉(zhuǎn)介紹能力＊購買次數(shù)＊情緒的控制＊銷售技能＊市場的空間 24 高的銷售業(yè)績不是不可能 25 成就人生的銷售心態(tài) 經(jīng)驗是負債，學習是資產(chǎn)，過去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗，有可能是今天失敗的根源 ! －－ 李嘉誠 學習的心態(tài) 27 ?強烈的企圖心 6 誠信正直 ? 100％的自信 熱愛學習 ?永遠樂觀 良好的人際關系 ?堅持到底 完全承擔責任 ?做事認真 愛不付出 積極的心態(tài) 28 沒有 借 口 的心態(tài)－－沒有不可能 的障礙 ? 29 時間 就 是 生 命 的 心 態(tài) 我們的時間還剩多少？ 30 自 信 的 心 態(tài) 對公司對產(chǎn)品要充分相信 2 、世界上沒有百分百的商品 3 、相信自己是幫助您的 4 、相信自己是最好的 31 自我認知的心態(tài) 1 、 死纏濫打型 2 、自我感覺良好型 3 、丌知好歹型 4 、呆傻充愣型 5 、咄咄逼人型 6 、 服務意識差 32 從此我要做到 行動力多一點！ 理由少一點！ 信心強一點！ 心態(tài)積極一點！ 業(yè)績自然好一點！ 33 第一講：人員形象殺傷力 34 打動人心的第一印象 語言７％ 語調(diào)３８
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