營(yíng)銷與營(yíng)銷過程(文件)
【正文】 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 多想想顧客的需要與欲望 （ Consumer Wants and Needs） ，而不只是你的 “ 產(chǎn)品 ” (Product)； 多想想顧客滿足自己所愿支付的成本 （ Cost to Satisfy Wants and Needs） ， 而不只是你的 “ 價(jià)格 ” (Price)； 多想想顧客獲得滿足的便利性 （ Conveniences to Buy） ， 而不只是你在什么 “ 地點(diǎn) ” (Place)銷售產(chǎn)品； 多想想如何與顧客溝通 （ Communication） ， 而不只是你的 “ 促銷 ” (Promotion)。 在不同的時(shí)、空條件下，目標(biāo)市場(chǎng)需求的類型、實(shí)際狀態(tài)，可能與企業(yè)預(yù)期不盡一致。營(yíng)銷組合要求每種手段的元素之間、每個(gè)因素的更次一級(jí)組成單位之間，都必須協(xié)調(diào)配合。 25 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 營(yíng)銷管理過程 明確 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 與目標(biāo) 戰(zhàn)略營(yíng)銷 決策 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷 決策 發(fā)展 營(yíng)銷計(jì)劃 實(shí)施與 控制 26 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 戰(zhàn)略營(yíng)銷 探察 細(xì)分 優(yōu)選 定位 27 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷目標(biāo)市場(chǎng) 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷 28 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 企業(yè) 產(chǎn)品 (服務(wù) ) 價(jià)格 公共關(guān)系 地點(diǎn) （分銷） 顧客 廣告 人員促銷 銷售推廣 直效營(yíng)銷 營(yíng)銷組合與目標(biāo)市場(chǎng) 29 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 營(yíng)銷組合的特性 —— 企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的各種因素。 如果一方比另一方更主動(dòng)、積極尋求交換，就稱之為營(yíng)銷者，后者為潛在顧客。 關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易時(shí)間和成本，使?fàn)I銷從追求每一筆交易利潤(rùn)最大化，轉(zhuǎn)向追求各方利益關(guān)系最大化。 為獲得較之交易營(yíng)銷更多，需要關(guān)系營(yíng)銷。 交易通常有：貨幣交易；非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。 19 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 人們?nèi)绾螡M足需要： 自己動(dòng)手，自己制作； 搶奪或偷盜； 乞討； 交換 —— 以自己所有的東西，比如錢財(cái) 作為回報(bào)，從對(duì)方手中換取自己所要的 東西。 如某人為解決上班交通問題，會(huì)對(duì)滿足需要的產(chǎn)品選擇組合（自 行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、 安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以確定哪一產(chǎn) 品能提供最大的總滿足。 如心情煩悶時(shí)，為輕松解脫，可以去參加音樂會(huì)，聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加希望工程百萬行（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會(huì)，接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）?？梢允菍?shí)物形態(tài)的有形產(chǎn)品，也可以是非實(shí)物形態(tài)的無形產(chǎn)品。 人的需要是有限的，欲望卻幾乎無窮無盡。 市場(chǎng)： 購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望＋購(gòu)買者。 14 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 推銷 導(dǎo)向 廠商 產(chǎn)品 推銷和 促銷 通過銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn) 營(yíng)銷 導(dǎo)向 目標(biāo) 市場(chǎng) 需求 整合 營(yíng)銷 通過顧客滿意獲得利潤(rùn) 15 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 理解營(yíng)銷的核心概念 營(yíng)銷的目的：了解人們的需要和欲望，滿足需求。 11 第一章 營(yíng)銷與營(yíng)銷過程 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 教學(xué)大綱 ? 教學(xué)內(nèi)容 ? 教學(xué)案例 ? 教學(xué)參考 營(yíng)銷與生產(chǎn)的關(guān)系
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