超競爭與不確定環(huán)境下的現(xiàn)代營銷新理念概述(文件)
【正文】 ? 滿意度和忠誠度達(dá)不到一定的水平 ? 企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)商品化了 ? 企業(yè)不理解客戶的價(jià)值 ? 企業(yè)不知道客戶的真正需求 ? 企業(yè)致力于建立以自我為中心的 “ 客戶關(guān)系 ” ? 企業(yè)不知道如何建立真正的客戶關(guān)系 ? …… .. 供應(yīng)商應(yīng)該注意的問題 ? 掌握與客戶建立關(guān)系的要領(lǐng) ? 正確理解客戶的價(jià)值 ? 真正了解客戶的需要 ? 經(jīng)常問自己一些問題 客戶的忠誠度分析 ? 忠誠度與滿意度的關(guān)系 ? 為提高客戶的忠誠度 ， 必須提高每個(gè)客戶的滿意度水平 ， 并長期保持這種水平 。 消費(fèi)者的需求 ? 基本需求 —— 必須滿足 ? 預(yù)期需求 —— 需要開發(fā) ? 臨界需求 —— 誘導(dǎo)激發(fā) ? 不確定需求 —— 跟蹤把握 提高銷售業(yè)績有方法也有技巧 核心理念之七 ? 深入分析顧客不購買和購買的原因 ? 分析原因背后的原因 —— 消費(fèi)心理和購買動(dòng)機(jī) ? 明確營銷的真正任務(wù) ? 提高介紹產(chǎn)品和說服顧客的技巧與效率 顧客不購買的原因 ? 產(chǎn)品和消費(fèi)者之間存在 –認(rèn)知上的偏差 –理解上的偏差 –消費(fèi)偏好的不同 顧客為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品或服務(wù) ?他們可能受以下因素的影響 ?喜歡這個(gè)品牌 ?喜歡所提供的服務(wù) ?被經(jīng)銷商所吸引 ? 不知道還有其他的產(chǎn)品，沒有選擇的空間 ? 別人贈(zèng)送的不是自己買的 ? 別人有決定權(quán)自己只能服從 ? 要么錢太少，要么錢太多才導(dǎo)致購買這一產(chǎn)品的 ? 隨機(jī)購買，沒有什么動(dòng)機(jī) 市場營銷的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強(qiáng)化動(dòng)機(jī) ?觀察行為 ?滿足需求 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 市場營銷的任務(wù) ? 獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度 ? 提高消費(fèi)者的滿意度 ? 提高消費(fèi)者的喜悅度 顧客的不同購買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購買動(dòng)機(jī) ? 求新、求異購買動(dòng)機(jī) ? 求美購買動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利購買動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)購買動(dòng)機(jī) ? 求速購買動(dòng)機(jī) ? 從眾購買動(dòng)機(jī) 四類客戶的描述 ? 未知客戶 ? 潛在客戶 ? 成交客戶 ? 轉(zhuǎn)移客戶 市場促銷策略 ? 明確市場定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細(xì)分市場 ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場策略 三個(gè)競爭階段的策略 ? 市場突破階段 ? 市場僵持階段 ? 市場制勝階段 現(xiàn)代營銷中品牌發(fā)揮著日益重要的作用 核心理念之八 什么是品牌 ? 品牌的直接意思是商品的牌子。 ? 品牌運(yùn)作 – 商標(biāo)和商號(hào)的注冊，品牌體系的分類和選擇，商標(biāo)體系的應(yīng)用要點(diǎn)。 ? 讓消費(fèi)者對我的產(chǎn)品忠誠。 廣告要素 ? 訴求定位 ? 傳播范圍 ? 傳播力度 ? 傳播目的 ? 傳播順序 ? 傳播手段 廣告失敗的原因 ? 廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對性，或者是目標(biāo)太遠(yuǎn)大、太多。 12:48:0412:48:0412:481/30/2023 12:48:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 30日星期一 下午 12時(shí) 48分 4秒 12:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 48分 4秒 下午 12時(shí) 48分 12:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:48:0412:48:0412:48Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 12時(shí) 48分 :48January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:48:0412:48:0412:481/30/2023 12:48:04
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