【正文】 0車型 排量 價(jià)格 排放 功率 軸距 扭距瑞風(fēng) 豪華 1997 國(guó) 3 120/5400 2810 235/3500~4500瑞風(fēng) ? 祥和 2351 國(guó) Ⅲ 瑞風(fēng) 1997 歐 3 瑞風(fēng)彩色之旅 11座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 瑞風(fēng)彩色之旅 11座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 瑞風(fēng)彩色之旅 7座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 瑞風(fēng)彩色之旅 7座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 瑞風(fēng)彩色之旅 8座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 瑞風(fēng)彩色之旅 8座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 瑞風(fēng) 7座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 　 193/2500瑞風(fēng) 7座手動(dòng)專業(yè)型柴油版 2476 歐 2 　 瑞風(fēng) 7座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 　 瑞風(fēng) 8座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型柴油版 2476 歐 2 　 瑞風(fēng) 7座自動(dòng)豪華型 2351 歐 3 　 193/2500瑞風(fēng) 7座手動(dòng)專業(yè)型 2351 歐 3 　 193/2500瑞風(fēng) 8座手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型 2351 歐 3 　 193/2500216。216。42216。43216。216。因?yàn)榧夹g(shù)原因，瑞風(fēng) 。核心性能對(duì)比 轎車化底盤（懸掛）銷售方法汽車懸掛是衡量汽車性能最核心的部件之一。實(shí)際上，懸掛系統(tǒng)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了車內(nèi)看得到的配置，如 GPS、藍(lán)牙等。 第三代閣瑞斯的價(jià)格在 13萬至 21萬之間。216。而第三代閣瑞斯的 4RB2發(fā)動(dòng)機(jī)，采用豐田的技術(shù)，功率高達(dá) 102KW，扭矩 217扭米，動(dòng)力輸出明顯強(qiáng)于祥和系列。這種懸掛雖然養(yǎng)護(hù)成本便宜一些，但車身傾側(cè)大，舒適性較差，因此，多用于 10塊以下的經(jīng)濟(jì)型轎車。216。在美國(guó)的安全測(cè)試中，絕大部分的車輛抗傾翻力者都在二、三星以下。軸距可是衡量車輛舒適性的重要指標(biāo)。從車身尺寸上，瑞風(fēng)祥和為 474018201880/1950 ，相對(duì)于第三代閣瑞斯的二種車身尺寸，瑞風(fēng)車身較小。彈性元件又有鋼板彈簧、空氣彈簧、螺旋彈簧以及扭桿彈簧等形式，而現(xiàn)代轎車懸掛系統(tǒng)多采用螺旋彈簧和扭桿彈簧，個(gè)別高級(jí)轎車則使用空氣彈簧。 麥佛遜式懸掛多用于前輪，是獨(dú)立懸掛的一種，而且是結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單的一種，布置緊湊，節(jié)省空間，前輪定位變化小，具有良好的行駛穩(wěn)定性。并且也能自適應(yīng)路面，輪胎接地面積大，貼地性好。 拖曳臂式懸掛系統(tǒng)是專為后輪設(shè)計(jì)的懸掛系統(tǒng)，像標(biāo)致車系、雪鐵龍車系、歐寶車系等歐洲轎車比較喜歡采用這種懸掛系統(tǒng)。 扭力梁懸掛是一種半獨(dú)立懸掛方式，這種懸掛結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，傳力可靠，但兩輪受沖擊震動(dòng)時(shí)會(huì)互相影響。競(jìng)品對(duì)比 GL8 VS 第三代閣瑞斯 2TR銷售挑戰(zhàn)別克 GL8—— 陸上公務(wù)艙216。 05年再推力作 GL8陸尊。216。 網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì) GL8的綜合評(píng)分* 網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì) GL8的綜合評(píng)分主要是參照 30萬左右的陸尊評(píng)分的， GL8 49216。1. 品牌2. 外觀3. 內(nèi)飾4. 性能5. 安全6. 舒適7. 尺寸我們從以下 7個(gè)方面進(jìn)行細(xì)致的對(duì)比：1. 品牌對(duì)比 別克 GL8 對(duì)比 閣瑞斯 2TR系列 50舒適版 CT1 舒適版 CT2 精英版 GTRMB 218,000 RMB 218,000 RMB 243,000 鍍鉻散熱器格柵 一體式前大燈 、組合尾燈 車體同色前后保險(xiǎn)桿、拉門滑道 拉門深灰色窗玻璃（外擺） 兩側(cè)滑動(dòng)式后車門 第三代閣瑞斯外型由國(guó)外公司設(shè)計(jì)，融合最時(shí)尚的元素，如燈眉， LED尾燈組，鍍鉻排氣管等。 如何快速識(shí)別陸尊與 GL8： —— 陸尊為新式組合大燈， GL8為類似矩形較扁的組合大燈； —— 尾燈透明外殼的為陸尊，紅色外殼的為 GL8。216。駕駛員座椅前后調(diào)節(jié) 前排乘客座椅前后調(diào)節(jié) 第三排可平放式座椅 真皮方向盤隱藏式儲(chǔ)物盒 (后行李箱 ) 前后排座位杯托 旗艦型（短軸） 豪華型（短軸） 豪華型（長(zhǎng)軸）RMB RMB RMB布飾座椅（中檔絨布新面料） 高級(jí)真皮座椅 駕駛員座椅前后調(diào)節(jié) 后排座椅前后調(diào)節(jié)中央儲(chǔ)物盒前后頂燈（前帶眼鏡盒后熒光） 帶化妝鏡與照明燈的遮陽(yáng)板 內(nèi)部桃木裝飾條新四輻桃木 +真皮帶藍(lán)牙、音響鍵方向盤副駕駛儲(chǔ)物盒 前排座位帶拉簾杯托 GRACE 2TR3. 內(nèi)飾對(duì)比 別克 GL8 對(duì)比 閣瑞斯 2TR系列 53銷售挑戰(zhàn)GL8 （要注意回避）GL8的內(nèi)飾風(fēng)格比較沉穩(wěn)老練，不會(huì)給人活潑的動(dòng)感，但是很好地迎合了其注重商務(wù)的定位需求。比。對(duì)比 GL8內(nèi)飾，閣瑞斯從選材與做工上優(yōu)勢(shì)不明顯銷售方法 閣瑞斯對(duì)比別克 GL8在內(nèi)飾的選材與做工上沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以要適度回避選材與做工的話題。 比如新款的組合前大燈 ……52舒適版 CT1 舒適版 CT2 精英版 GTRMB 218,000 RMB 218,000 RMB 243,000 高級(jí)雙色布飾座椅 別克 GL8 ，可是外形確實(shí)有點(diǎn)老了，尤其是與陸尊有明顯的區(qū)別，自己用倒還好，外人看起來感覺不是特別舒服。 裝配 ；216。為了與陸尊占領(lǐng)不同的市場(chǎng)，在外形上做了較為明顯的區(qū)隔。全開啟雙層電動(dòng)天窗（可傾斜） 別克 GL8在中國(guó)已經(jīng)奠定了在商務(wù)車領(lǐng)域的象征性地位，而且在通用汽車進(jìn)入中國(guó)后別克品牌的形象定位于中高端的商務(wù)形象。 我們選擇價(jià)格區(qū)間較為接近的 閣瑞斯 2TR系列車型 與 GL8 進(jìn)行對(duì)比：閣瑞斯旗艦版（短軸）、豪華版（短軸）、豪華版（長(zhǎng)軸）對(duì)比別克 GL8 舒適版 CT1（七座）、舒適版 CT2（八座）、精英版 GT216。 216。作為首款國(guó)產(chǎn)中高檔 MPV，始終以豪華陣容領(lǐng)航 MPV市場(chǎng)。 因此橫向剛度大。但麥弗遜式懸架在使用中也有缺點(diǎn)，就是行駛在不平路面時(shí)，車輪容易自動(dòng)轉(zhuǎn)向，故駕駛者必須用力保持方向盤的方向，當(dāng)受到劇烈沖擊時(shí)，減震器易造成彎曲，因而影響轉(zhuǎn)向性能，所以很多不吝惜空間和成本的豪華轎車上面并沒有采用此種形式。47 懸掛系統(tǒng)是汽車的車架與車橋或車輪之間的一切傳力連接裝置的總稱，其作用是傳遞作用在車輪和車架之間的力和力扭，并且緩沖由不平路面?zhèn)鹘o車架或車身的沖擊力，并衰減由此引起的震動(dòng)，以保證汽車能平順地行駛。長(zhǎng)軸距意味著行駛的穩(wěn)定性和車內(nèi)大空間，因?yàn)楸苊庾卧谳喬ド戏教鴦?dòng)，更能提高乘座的舒適性。216。因?yàn)?MPV的車身都比較高，重心較高，會(huì)影響車輛的行駛安全性。216。216。因?yàn)榧夹g(shù)的原因， 。瑞風(fēng)的高端車型祥和系列，價(jià)格在 14萬至 17萬之間。閣瑞斯46216。閣瑞斯所采用的前后獨(dú)立懸掛，具有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，甚至超越了 GL8車型的扭力梁型懸掛。因?yàn)樯虅?wù)車車身較高，加上瑞風(fēng)離地間隙 190mm，瑞風(fēng)的操穩(wěn)性較弱。第三代閣瑞斯核心性能優(yōu)勢(shì)車系 第三代閣瑞斯系列 2TR名稱 旗艦型 (短軸 ) 豪華型 (短軸 ) 豪華型 (長(zhǎng)軸 ) 豪華型 (長(zhǎng)軸 11座 )頂蓋形式 半高頂 半高頂 半高頂 標(biāo)準(zhǔn)頂發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào) 2TR (VVTi) 2TR (VVTi) 2TR (VVTi) 2TR (VVTi)電子扇 ● ● ● ●供油方式 電子燃油噴射 電子燃油噴射 電子燃油噴射 電子燃油噴射額定功率kw/rpm 111/4800 111/4800 111/4800 111/4800最大扭矩排量 L 變速器 四速自動(dòng) 五速手動(dòng) 五速手動(dòng) 五速手動(dòng)后橋 獨(dú)立式 獨(dú)立式 獨(dú)立式 獨(dú)立式懸掛系統(tǒng)前雙橫臂扭桿彈簧獨(dú)立懸架● ● ● ●螺旋簧前置斜定位式單臂獨(dú)立懸架● ● ● ●銷售話術(shù)空間大：第三代閣瑞斯有長(zhǎng)短軸系列，在車身尺寸與軸距上全面超越了瑞風(fēng)。展廳銷售中，請(qǐng)一定結(jié)合競(jìng)品參數(shù)表講解。瑞風(fēng)祥和的黑色搭配，容易使乘員的心情沉悶，因此不適合商務(wù)用途。外觀對(duì)比第三代閣瑞正面第三代閣瑞尾部第三代閣瑞側(cè)面瑞風(fēng)祥和正面瑞風(fēng)祥和尾部瑞風(fēng)祥和側(cè)面銷售方法第三代閣瑞斯外型由意大利公司設(shè)計(jì)，融合最時(shí)尚的元素，如燈眉，LED尾燈組，鍍鉻排氣管等。此表幫助銷售顧問清晰的了解瑞風(fēng)全系車型及售價(jià)。216。顧客的跟風(fēng)效應(yīng)，直接導(dǎo)致顧客可能并不真正了解瑞風(fēng)有特點(diǎn)，而且也忽略了閣瑞斯的優(yōu)點(diǎn)。39216。試駕時(shí)共振比較大價(jià)格高化解思路：強(qiáng)調(diào)第三代閣瑞斯的五大優(yōu)勢(shì)，如安全、舒適、進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)等；強(qiáng)調(diào)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，尋找本地競(jìng)品維修、保養(yǎng)的大致價(jià)格，以五年為限為客戶計(jì)算總成本；強(qiáng)調(diào)二手車的價(jià)值。對(duì)于商務(wù)車來說，最重要的設(shè)計(jì)取向是給乘員最重要的舒適性。這款車在全球銷售了 180萬臺(tái)，閣瑞斯在國(guó)內(nèi)銷售也已經(jīng)超過五萬臺(tái)了，客戶群還是比較大的?，F(xiàn)在客戶買車，往往先看車標(biāo)，再看表面功夫。頻繁的降價(jià)，最終傷害的還是客戶。最后策略：轉(zhuǎn)移法，引導(dǎo)客戶注意對(duì)于一款車來說，更重要、成本也更高的底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)、安全系統(tǒng)等核心部分。異議化解價(jià)格優(yōu)惠幅度太小了配置不高化解思路：請(qǐng)銷售顧問在與客戶溝通過程中，一定要結(jié)合產(chǎn)品配置表作為自己的銷售工具。對(duì)于第三代閣瑞斯來說，外觀由意大利設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，比如 LED燈組、鍍鉻尾管等，需要銷售顧問積極引導(dǎo)客戶注意這些細(xì)節(jié)，留下高品質(zhì)的印象；內(nèi)飾由日本公司設(shè)計(jì)，顏色的搭配與細(xì)節(jié)，在同價(jià)位的車型，應(yīng)該是有競(jìng)爭(zhēng)力的。請(qǐng)注意：對(duì)于非核心問題，尤其是客戶的直接感受，化解問題時(shí)，不要引起顧客的反感。第三代閣瑞斯匹配了豐田原裝進(jìn)口的手動(dòng)和自動(dòng)變速箱，保證了動(dòng)力的有效輸出。 歷史經(jīng)驗(yàn)的累積216。 對(duì)新產(chǎn)品、新服務(wù)不習(xí)慣216?！‘a(chǎn)品品質(zhì)不良216。216。 對(duì)于產(chǎn)品確實(shí)存在的問題，我們應(yīng)當(dāng)運(yùn)用溝通的技巧轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 首先發(fā)出理解的信號(hào)，讓客戶感覺我們是站在他的角度上考慮問題、我們理解他們的疑惑和感受。216。216。第三代閣瑞斯在以下五個(gè)方面，是能滿足您的需求的：第一：閣瑞斯秉承豐田 GOA安全車身理念，有 ABS＋ EBD，全席安全帶、倒車?yán)走_(dá)、安全氣囊、高效前后 LED燈，時(shí)刻能為全員提供全面的安全；第二：閣瑞斯前后獨(dú)立懸掛的轎車底盤、配合多功能座椅組合、藍(lán)牙、 GPS、電動(dòng)空調(diào)等，也能為賓客提供舒適的享受；第三：第三代閣瑞斯搭載的豐田最新技術(shù)的 2TR　 VVT－ i發(fā)動(dòng)機(jī)，具有省油、高效的特點(diǎn)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)曾用于豐田的霸道，目前也裝配在豐田的多款車型上。介紹車輛，不在于我們講多少，而在于使顧客記住多少，記憶是決策的前提。第三代閣瑞斯繼承了豐田的 GOA車身、豐田最新發(fā)動(dòng)機(jī)及變速箱，外觀與內(nèi)飾緊跟時(shí)代潮流，一定能提升您企業(yè)的商務(wù)形象。進(jìn)口 KD件占整個(gè)采購(gòu)零部件的 15%216。216。因此，銷售顧問需要克服傳統(tǒng)轎車銷售中的一些心理誤區(qū)：努力向客戶介紹車輛獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 10年前，花 20萬元只能買普桑，現(xiàn)在可以買寶來等車。指的是產(chǎn)品本身具有的特性和功能與其單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格之間的比率關(guān)系。2TR汽油機(jī)主要技術(shù)參數(shù)如下：1）結(jié)構(gòu)型式：四缸直列、雙頂置凸輪軸、帶 VVTi、電子節(jié)氣門2）排量： 3）最大功率： 111kW/5200rpm 4）最大扭矩： 241Nm/38005）最低燃油消耗率： 210g/6) 排放標(biāo)準(zhǔn)：歐四216。 汽車基礎(chǔ)知識(shí)VVTi是豐田智慧型可變氣門正時(shí)系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要控制進(jìn)氣門凸輪軸， VVT又多了一個(gè)小尾巴 “i” ，就是英文 “Intake” （進(jìn)氣）的代號(hào)。 TR系列發(fā)動(dòng)機(jī)主要優(yōu)點(diǎn)：? 在排放水平上， TR發(fā)動(dòng)機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到歐三和歐四要求? 低速扭矩好，油耗低，駕駛性好。 豐田新一代動(dòng)力 TR系列發(fā)動(dòng)機(jī)，采用豐田很多先進(jìn)技術(shù)。舒適的用車，可以提高顧客與員工的滿意度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，思維結(jié)構(gòu)的提升，需要有意識(shí)的不間斷訓(xùn)練。外觀由國(guó)外一流公司設(shè)計(jì)，內(nèi)飾日本公司設(shè)計(jì)，引進(jìn)了豐田最新一代 2TR發(fā)動(dòng)機(jī)，具有 VVI－ i可變氣門的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。第三代閣瑞斯簡(jiǎn)要介紹話術(shù)銷售話術(shù)開發(fā)背景 第三代閣瑞斯豪華商務(wù)車是在現(xiàn)有閣瑞斯的基礎(chǔ)上，通過外觀和內(nèi)飾的升級(jí)，創(chuàng)塑的一款中高檔商務(wù) MPV，主要定位在公務(wù)、商務(wù)；在保證車身鈑金以及前、后保險(xiǎn)杠造型不變的前提下，對(duì)外觀和內(nèi)飾造型進(jìn)行全面的優(yōu)化升級(jí)，并且增加豐田原裝進(jìn)口的 2TR發(fā)動(dòng)機(jī)。216。216。在十幾萬的車型上，是基本上見到這么多功能的。216。216。第三代閣瑞斯全面介紹話術(shù)銷售話術(shù)216。如同人的眼睛，不但要長(zhǎng)的漂亮，還要看得清，LED就具備這種特點(diǎn)，響應(yīng)快，給后車留出充足的剎車反映時(shí)間，也　保障了自身的安全。第三代閣瑞斯全系標(biāo)配了后視鏡轉(zhuǎn)向燈的功能。鑰匙也是重要的配置，功能強(qiáng)大美觀的鑰匙，在商務(wù)場(chǎng)合，比如宴請(qǐng)客戶的餐桌上，鑰匙就是重要的身體份識(shí)。更重要的是，鋁圈正圓性好，車輛運(yùn)行平衡。增加鍍鉻排氣尾管　 第三代閣瑞斯全系車型的排氣尾管全部采用鍍鉻裝飾，高檔 MPV細(xì)節(jié)不能馬虎。22216。這種配置，僅能在高端 MPV上可見。第三代閣瑞斯前臉（大燈、格柵）　 大燈上重要的燈眉識(shí)別元素，是當(dāng)前全球汽車設(shè)計(jì)的最前沿，目前只用于豪華車的設(shè)計(jì)，比如寶馬的天使眼，奧迪最