市場(chǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)則與要點(diǎn)(文件)
【正文】 有效地對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的邊界進(jìn)行深入的思考 打破原有 “賣產(chǎn)品名稱 ”的思維程式 ，按產(chǎn)品的“價(jià)值 ”、 “有用性 ”、 “解決顧客問(wèn)題與困難 ”， “提供發(fā)財(cái)方法與手段 ”的思路，給自己的產(chǎn)品和服務(wù)下定義。利潤(rùn)導(dǎo)向的危險(xiǎn)性：不能有效地引導(dǎo)一個(gè)經(jīng)營(yíng)組織把各分事業(yè)統(tǒng)一起來(lái)，并建立內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系，深化內(nèi)在的結(jié)構(gòu)。 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域調(diào)整與重組的要點(diǎn)： 重新審視外部市場(chǎng)，明確企業(yè)所聯(lián)系的顧客，弄清各分事業(yè)部的輕重緩急，明確事業(yè)的主體部分，然后尋求內(nèi)在的聯(lián)系，最終引導(dǎo)各分事業(yè)部結(jié)成 “互相支撐、互相貢獻(xiàn) “的協(xié)同關(guān)系，達(dá)到資源共享，強(qiáng)化整體功能的目的。41 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 在成功關(guān)鍵上集中力量 ? 集中使用資源? 形成獨(dú)特的能力? 跨越未來(lái)的障礙?企業(yè)所確定的 “成功關(guān)鍵 ”是否具有未來(lái)意義；這個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)化，是否能夠支持整個(gè)公司未來(lái)的持續(xù)成長(zhǎng)；現(xiàn)實(shí)的成功能否為進(jìn)一步的成功提供條件。如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等營(yíng)銷因素 如政治、法律、 經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素企業(yè)不能控制企業(yè)能控制影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素有兩種： 4Ps模型列舉了對(duì)市場(chǎng)需求發(fā)生作用的因素?！?消費(fèi)者的 便利性 (Convenience) 。 每一營(yíng)銷工 具都要從顧客出發(fā)，為顧客提供利益。—— 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉 (Repayment)。——“ 回報(bào) ”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2100:47:1800:47:18January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/28 0:47:1800:47:1828 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2100:47:1800:47Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/28 0:47:1800:47:1828 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 28 一月 202312:47:18 上午 00:47:18一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2100:47:1800:47Jan2128Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/28 0:47:1800:47:1828 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2100:47:1800:47:18January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。 一月 2100:47:1800:47Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。47其核心在于，面向市場(chǎng)制定戰(zhàn)略性計(jì)劃，并合理分解銷售目標(biāo)：區(qū)域、品種、客戶、銷售員、銷售方式、時(shí)間進(jìn)度?在營(yíng)銷戰(zhàn)略性與計(jì)劃管理方面營(yíng)銷總部必須發(fā)育應(yīng)有的支持、管理及控制功能其核心在于，圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控銷售管理者與銷售員的行動(dòng)，使銷售員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上?！?體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。—— 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 (Reaction)。強(qiáng)調(diào)： 消費(fèi)者導(dǎo)向 ?！?瞄準(zhǔn)消費(fèi)者 需求欲望 （ Customer needs andwants)。問(wèn)題的深化42 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與眾不同的營(yíng)銷（續(xù)） 4P經(jīng)典理論4Ps為企業(yè)可以控 制的四大營(yíng)銷因素：產(chǎn)品 （ Product)價(jià)格 (Price )地點(diǎn) (Place)促銷 (Promotion)指導(dǎo)思想： 以銷售者的立場(chǎng)對(duì) 4個(gè) P進(jìn)行營(yíng)銷組合。? 確定關(guān)鍵的部門(mén) —— 企業(yè)經(jīng)營(yíng) “重心 ”明確，承擔(dān)關(guān) 鍵功能和活動(dòng)的部門(mén)安排在整個(gè)組織結(jié)構(gòu)的核心地位。避免資源與力量的分散，避免資源的過(guò)占有，避免組織功能在低層次上的重復(fù)和浪費(fèi)。 投機(jī)生意的必然結(jié)果 ：難以在組織形態(tài)上積累運(yùn)用更多資源的能力，在內(nèi)部混亂失效與外部不滿或競(jìng)爭(zhēng)壓力的交互作用下，迅速破產(chǎn)與衰退。30 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 市場(chǎng)細(xì)分理論運(yùn)用的難點(diǎn)在于，企業(yè)如何選擇 “細(xì)分變量 ”（如，地理因素、人口統(tǒng)一因素、心理因素、行為因素等），以及確定相應(yīng)的 “標(biāo)準(zhǔn) ”劃分。要想對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生 “見(jiàn)解 ”，最重要的是懂得：機(jī)會(huì)存在于變化之中，有變化就有機(jī)會(huì)。 ”
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