市場營銷的準則與要點(已修改)
2025-01-19 17:23 本頁面
【正文】 戰(zhàn)略營銷 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.1 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目 錄? 市場營銷的準則? 按需生產(chǎn)的誤區(qū)? 爭奪市場的要點? 有組織的整體營銷? 選擇企業(yè)的市場? 在變化中識別良機? 與顧客建立聯(lián)系? 確定經(jīng)營領域? 抓住成功的關鍵2 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準競爭決定成敗 確定營銷基準對 “營銷基準 ” 進行修正 決定企業(yè)成敗的關鍵 需求？改變思考營銷問題的角度聯(lián) 系?麥當勞在擴張中贏得需求?本田依靠傾銷進入歐美市場?索尼在瘋狂開發(fā)中創(chuàng)造了一群又一群的顧客3 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司思考： 麥當勞的神話 15小時一家連銷店 總店數(shù)超過 1萬家 年營業(yè)額達 200億美元 年耗 50萬頭牛的牛肉 年消費飲料與奶昔 ,與安大略湖水等量需求弄清了嗎？需求弄的清嗎？4 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準決定成敗的關鍵在于響應市場（顧客）的速度（兩個獵人的故事）在于爭奪市場（顧客）的能力（兩個強盜的故事）5 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準 營銷的根本是 “競爭 ”，營銷始于競爭，而又終于競爭。通過營銷活動，為企業(yè)的生存與發(fā)展奪得市場，爭得顧客，贏得顧客。6 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場營銷的基準 市場推動需求 競爭是絕對的，是競爭者使企業(yè)失去顧客，因此維系顧客的必要條件是防止競爭者的爭奪。競爭是活生生的現(xiàn)實，是普遍存在的事實。競爭推動需求，競爭使消費者成為“上帝 ”，進而刺激了消費的欲望，創(chuàng)造出難以滿足的需求。7 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)產(chǎn)品 顧客使顧客認同產(chǎn)品的價值使產(chǎn)品適合顧客的需要以往市場營銷的基本命題8 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）需求的不確定性? 糊涂的 “上帝 ”? 挑剔的糊涂客? 欲望層次上的需求? 主觀上的滿足 ——“ 值 ”9 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按需生產(chǎn)的誤區(qū)（續(xù)）l 如今世界上的物質，足以滿足人們的 需求 ，唯一不能滿足的是人們的 欲望 。圣雄甘地圣雄甘地 語錄語錄10 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司爭奪市場的要點顧客竟爭者 企業(yè)現(xiàn)實市場營銷的基本命題 存在于互為因果的關系中存在于三者關系的互動過程11 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司爭奪市場的要點（續(xù)）企業(yè)生產(chǎn)與顧客需求企業(yè)生產(chǎn)連接基本點價值 市場需求 在不同的消費結構與消費水平下， “價值 ”的內涵是很 不同的，把握需求價值，是企業(yè)產(chǎn)品暢銷的必要條件。顧客愿意為此支付多大的價值？12 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司爭奪市場的要點（續(xù)）需求結構因競爭而演變 顧客的需求因競爭者之間的競爭，有了更多的選擇性，且這種選擇性具有內在向上的傾向，導致整體需求結構上的自然演進，給競爭者帶來機會和威脅。13 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 競爭者間的抗衡爭奪市場的要點（續(xù)） 圍繞著爭奪顧客或市場，企業(yè)不可能把希望寄托在需求不變，競爭者不來競爭之上，而應該把希望寄托在自身上： 即把握行業(yè)競爭的 提高產(chǎn)品的優(yōu)勢條件來源 “生產(chǎn)性 ”“交換性 ”對競爭者：以低于生產(chǎn)者的成本，向顧客提供有用的產(chǎn)品 —— 低成本優(yōu)勢對顧客：以別具一格的有用產(chǎn)品，使顧客樂于支付更高的價格—— 別具一格優(yōu)勢14 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有組織的整體營銷 “過程營銷 ”中的 誤區(qū) 強調市場導向作用，企業(yè)各部門按市場需求，進行 RD、生產(chǎn)與銷售，形成首尾相連的 “導向過程 ”。? 忽視了外部市場 “3C”之間互 為因果、相互制約的關系，夸大 了 “顧客利益 ”的絕對競爭性。? 忽視了企業(yè)內各部門之間的相對 獨立性、相互制約性及有效協(xié)同 對爭奪市場的價值 。致命弱點15 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有組織的整體營銷（續(xù)） 市場營銷的實質 企業(yè)各部門按爭奪市場要求進行整體協(xié)同。16 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有組織的整體營銷（續(xù)） 整體營銷觀 按照企業(yè)生存競爭的具體要求，確立基本理念、方針和政策，統(tǒng)一組織的意識、觀念和行為，圍繞爭奪市場展開組織內各部門的協(xié)同。并在此過程中，有效地在組織型態(tài)上積累競爭能力，在成功的關鍵上形成特長，超越對手，跨越未來的不確定性，使未來的市場機會能夠為企業(yè)所利用。 17 HJ 和君
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