商務(wù)談判實務(wù)教材(ppt 52頁)(文件)
【正文】 獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 58秒 11:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 31分 58秒 上午 11時 31分 11:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:5811:31:58January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 31分 58秒 上午 11時 31分 11:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 31分 58秒 上午 11時 31分 11:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 31分 58秒 11:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:31:5811:31:5811:311/23/2023 11:31:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 11時 31分 :31January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:31:5811:31:5811:31Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 47 非語言技巧 面部表情 48 非語言技巧 身體姿勢 49 ? 抽煙或煙斗 ? 擦眼鏡 ? 松懈的對手 ? 緊張大師 ? 膝蓋發(fā)抖 ? 注意緊張信號 50 國際公認的“ TPO”著裝原則 T:Time （時間） P:Place （地點） O: Object （對象 ) 整潔大方、符合年齡、身份、工作特點 非語言技巧 服飾儀表 51 親密空間距離： 0. 46米 個人空間距離： 社交空間距離： 412英尺 （近社交空間）： 7英尺 （遠社交空間）： 712英尺 公共空間：超過 12英尺 非語言技巧 空間距離 52 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。對第三、第四種沉默，談話者應(yīng)該參考其他信息，如臉部表情等來確定沉默的含義。 ? 適度運用沉默，既可引起對方的注意與反思，又可為我方贏得思考時間，爭取談判的主動權(quán)。 ? （ 3）聽者的沉默表示沒有理解談話者的意思，有些疑惑，這可以參考其他信息來確定。 ? 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口，場面十分尷尬。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。也就是說，一個人被提到某事時，他會以社會上的一般常識，也就是共通的感覺作為判斷的基準(zhǔn)，以衡量二者的優(yōu)劣，這是一般人共同的心理。必須指出的是，運用這種說服技巧時，不可把相互抵觸的問題加在一起進行，因為，這樣只能使問題更加復(fù)雜。一時難以解決的問題可以暫時拋開，等待適當(dāng)?shù)臅r機再進行解決。這時可在適當(dāng)?shù)臅r候，列舉己方過去與某客商如期履約的實例，特別是如果能夠列舉自己在比較艱難的情況下仍如期履約，這對說服對方相信自己是非常有效果的。 ? 這里所講的時機包括兩個方面的含義：一是己方要把握對說服工作有利的時機，趁熱打鐵，重點突破；二是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時機。 ? ③ 迂回法。有時他們盡管明知自己已經(jīng)錯了，但由于自尊心的作用，也不會輕易地承認自己的錯誤，除非你給他一個“臺階”。 37 信息溝通過程 發(fā)送者 編碼 解碼 接收者 反饋 反應(yīng) 噪音 媒介 信息 38 “高山流水遇知音”的溝通過程 發(fā)送者 (俞伯牙 ) 編碼 (將自然之音編入琴曲 ) 解碼 (聽到琴中的高山、流水 ) 接收者 (鐘子期 ) 媒介 (空氣 ) 反饋 (交談 ) 反應(yīng) (欣賞、共鳴 ) 噪音 信息 39 外圍影響 個人吸引力 信息源可靠性 談判者的權(quán)威 信息類型 鼓勵對方參與討論 激發(fā)對方情感回應(yīng) 信息結(jié)構(gòu) 論點論據(jù)的順序 優(yōu)缺點 重復(fù)信息 總結(jié)爭論 信息內(nèi)容 是否有吸引力 以對方說“是”的方式傳達 展示雙方的爭論 40 說服的技巧 ? 2．說服的技巧 ? （ 1）說服“頑固者”的技巧。在對方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己方可以開始自己的說服過程?！? 34 ? 春秋戰(zhàn)國時期，蘇秦的弟弟蘇代說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛． ?
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