【正文】 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 67 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護(hù) 免受傷害 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 68 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 69 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 70 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 73 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）績(jī)效管理 : A 為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 74 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 新客戶首購(gòu)金額（平均 )。 76 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買金額 . 購(gòu)買力 . 購(gòu)買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 77 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購(gòu)買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 78 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 79 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 80 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 81 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。 B 營(yíng)銷例會(huì)的基本概念 93 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。 檢查會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。 99 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 每一次營(yíng)銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。 101 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 104 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C 營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵 ? ? 導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美 105 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò) 6分鐘。 表格工具述職報(bào)告 107 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 109 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。 專業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 ? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 ，而是鼓勵(lì)指引。 135 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 。 、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽(tīng)、記錄并評(píng)估。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開(kāi)職場(chǎng)。 140 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績(jī)報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 ? 問(wèn)題及個(gè)案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動(dòng)日志 ? 輔導(dǎo)激勵(lì) （ 2）早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 141 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 早會(huì)的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場(chǎng)安排 ? 人員角色分工 早會(huì)安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 142 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 事中 ： （時(shí)間 3050分鐘） 業(yè)績(jī)講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績(jī)狀況 ? 表?yè)P(yáng)出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 * 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 ? 業(yè)績(jī) ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛(ài)心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場(chǎng)需求分析 * 個(gè)案分析研討 * 產(chǎn)品展示訓(xùn)練 * 話術(shù)演練過(guò)關(guān) * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導(dǎo) * 工作報(bào)表的檢查 * 個(gè)案研討 143 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) —— 事后： ? 經(jīng)常回饋、建議 ? 每周計(jì)劃、準(zhǔn)備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會(huì)注意事項(xiàng) ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責(zé)任占 90% 144 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 3）陪同拜訪 ? 培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈(zèng)人以魚(yú)還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書：責(zé)任、承諾和保證 ? 制定行動(dòng)方案： ? 對(duì)客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語(yǔ)言 145 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學(xué)習(xí) ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 ? 第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人 ? 觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 146 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 4）個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 個(gè)別輔導(dǎo) —— 事前準(zhǔn)備： ? 對(duì)象確定 ? 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ? 時(shí)間、地點(diǎn)、形式 ? 準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù) ? 預(yù)估、對(duì)策擬訂 —— 事中實(shí)施： ? 輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問(wèn) ? 對(duì)存在問(wèn)題達(dá)成共識(shí) ? 提出解決問(wèn)題方法加以實(shí)施 ? 取得承諾 —— 事后追蹤反饋：時(shí)間、地點(diǎn)、形式 147 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 電話輔導(dǎo)： —— 好處：活動(dòng)管理、拉近距離、輕推一把 —— 問(wèn)候開(kāi)頭 詢問(wèn)關(guān)心 支持或溝通 針對(duì)性建議 鼓勵(lì)性話語(yǔ) 與業(yè)務(wù)員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚(yáng) 。 :19:0901:19Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 1月 上午 1時(shí) 19分 :19January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:19:0901:19:0901:191/23/2023 1:19:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 19分 9秒 01:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 19分 9秒 01:19:0923 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 1時(shí) 19分 9秒 01:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :19:0901:19Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 19分 9秒 01:19:0923 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 01:19:0901:19:0901:19Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 1時(shí) 19分 9秒 上午 1時(shí) 19分 01:19: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :19:0901:19:09January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問(wèn)題一覽表。 139 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 首先教練說(shuō)明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 。 。 。 ，