【正文】 略 確定企業(yè)和各業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 評估組織 確定新的 組織架構(gòu) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 18 12 ? 設(shè)計崗位 確定新的崗位定義 人員調(diào)整及招聘 ? 業(yè)績管理 確定目標(biāo) 簽訂業(yè)績 合同 確定薪酬 方案 試點 ? 首席執(zhí)行官 ? 董事會 +首席執(zhí)行官 +業(yè)務(wù)單元總監(jiān) ? 董事會 +首席執(zhí)行官 +業(yè)務(wù)單元總監(jiān) ? 人力資源總監(jiān) ? 總裁 +業(yè)務(wù)單元總監(jiān) ? 人力資源總監(jiān) 1. 清晰有序的實施過程是實現(xiàn)改革的關(guān)鍵 示意性 月 63 SOE020408BJ(GB)workshop 2. 總裁必須直接領(lǐng)導(dǎo)管理程序的實施工作 宣布改革 成功 制定總裁個人工作計劃 按計劃展開工作，監(jiān)督實施進(jìn)程 每月召開總裁辦公會檢查具體工作的進(jìn)展 定期召開重要會議，聽取高層管理匯報，作出推動決策 2. 64 SOE020408BJ(GB)workshop 3. 主要高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)全面負(fù)責(zé)各項推進(jìn)工作的實施 推進(jìn)小組 1. 組織 /人員配臵 2. 崗位定義 3. 業(yè)績指標(biāo) 4. 業(yè)績合同 5. 薪酬體系 6. 信息系統(tǒng) 7. 人員培訓(xùn) 啟動日期 負(fù)責(zé)人 推進(jìn)工作完成標(biāo)志 ? 2023年 9月 ? 2023年 9月 ? 2023年 9月 ? 2023年 10月 ? 2023年 10月 ?。如果你想作進(jìn)一步的討論，請告知 . . . . 祝明年好運氣 ! 我認(rèn)為這一評估結(jié)果是切實可信的。 資料檢索；訪談 營運 戰(zhàn)略 ?股東回報率 ?盈利增長 ?成本收入比率 ?市場份額 – 大陸的股票發(fā)行 – 大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) – 香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) – 香港的資產(chǎn)管理 ?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) , 1999 ?11% ?64% ?35% ?0% ?2% ?% ?2% ?n/a ?27% ?12% ?85% ?28% ?49% ?65% ?3%* ?600%*** ?92%* ?20% ?n/a ?n/a ?% ?% ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?% ?n/a ?n/a ?n/a ?20% ?n/a ?n/a ?% ?% ?n/a ?n/a ?32% ?n/a ?% ?% ?n/a ?n/a BOCI 申銀萬國 ?n/a 高盛 摩根斯坦利 中金 光大證券 中信證券 示意性 38 SOE020408BJ(GB)workshop 3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿 角色 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo) ?推動業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo) ?同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持 ?提出問題并 對業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑 ?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響 ?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 ?申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持 示意性 輸出 KPI 1 . . . KPI n Non KPI . . . . . . 目標(biāo) 權(quán)重 理由 計算方法 X X X . . . X X X X X X . . . . . . 10% . . . 20% 15% . . . . . . 簽字 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)績合同 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 交流模式 總經(jīng)理 我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條 KPI, 我認(rèn)為仍舊… “ 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法 我們考慮過這項 KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 … 是會完成任務(wù)的。 2C : 定義設(shè)計原則 2D : 起草 , 討論 , 逐級下達(dá)業(yè)績指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計原則 ?確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架 ?制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級下達(dá)到每一個崗位 2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價值驅(qū)動 ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價值驅(qū)動 設(shè)計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對待 區(qū)別對待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilities Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績的主要項目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 19 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 如何確定價值驅(qū)動因素 說明 ?業(yè)務(wù)單元的財務(wù)業(yè)績 舉例 ?保費收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等 經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個能吸引、保留和激勵人才的強大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點 ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價值 20 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 基于驅(qū)動公司價值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級落實 示意性 資料來源 : 麥肯錫分析 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 ? 擴大品牌知名度 ? 發(fā)展行業(yè)客戶 ? 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 ? 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ? 廠商關(guān)系 ? 產(chǎn)品品牌知名度 ? 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 ? 渠道數(shù)量，渠道收入增長 ? 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 ? 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? 高效策劃市場費用的使用 ? 市場費用占銷售收入比例 市場 ? 高效使用銷售管理費用 ? 銷售管理費用占收入比例 渠道 ? 優(yōu)化物流調(diào)度 ? 減少轉(zhuǎn)儲次數(shù) ? 單臺產(chǎn)的平均直接營運費 ? 轉(zhuǎn)儲次數(shù) 運作 運作 ? 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) ? 及時報告應(yīng)收帳款信息 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 營運信息準(zhǔn)確及時性 渠道 /大客戶 運作 ? 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 ? 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 ? 及時銷售庫存產(chǎn)品 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 運作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素 – + 21 SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)計原則 設(shè)計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 ?確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標(biāo) ?不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 ?在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) ?朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善 1) 指標(biāo)類型 ?對有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對待 區(qū)別對待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 22 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 崗位的業(yè)績指標(biāo)要包括定量和定性的評估指標(biāo) KPI指標(biāo) 什么是定量指標(biāo) ? 什么是定性 * 指標(biāo) ? ?反映在一特定職位所需的“軟性”技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力） ?需要采用詳細(xì)的業(yè)績分段描述來減少打分時的主觀性 能力指標(biāo) + ?能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績指標(biāo) ?反映關(guān)鍵價值驅(qū)動力， 如 – 財務(wù)價值創(chuàng)造 (如，股本回報率 ) – 運營效率或有效性 (如，銷售、職員 ) – 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場占有率 ) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計的指標(biāo)，叫做項目指標(biāo) 資料 來源：麥肯錫分析 23 SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計算方法是否明確、統(tǒng)一？ ? 量化的 ? 易于衡量 ? 明確定義并易理解 ? 對價值的驅(qū)動力 ? 相關(guān)性 ? 有重點的且經(jīng)優(yōu)先排序 ? 可控制 ? 可計算 ? 公正、公平 ?整體性 ? 平衡取舍 ? 支持各個職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強調(diào)了業(yè)績的單個方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測量的是短期價值創(chuàng)造還是長期價值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價值驅(qū)動因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？ ?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個特點 24 SOE020408BJ(GB)workshop ? 精心設(shè)計并建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 最大限度地留住客戶 ? 達(dá)到最高的客戶滿意程度 穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況 提高客戶質(zhì)量能力 提高獲利能力 不斷提高服務(wù)能力 建立核心能力 ? 后臺運作 ? 風(fēng)險管理 管理多種渠道組合 ? 保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶 ? 留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定 ? 積極爭取新客戶 ? 樹立新品牌 ? 提高各營業(yè)部的利潤率 ? 嚴(yán)格控制運營成本 ? 不斷改進(jìn)各營業(yè)部的服務(wù)工作 ? 提供增值服務(wù)，滿足客戶需求 ? 建立網(wǎng)上交易能力，抓住機遇 ? 為各個分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合 ? 在大陸各地及香港建立一體化后臺 ? 建立系統(tǒng)化的風(fēng)險管理結(jié)構(gòu)與流程 最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程 短期成效 核心技能 長遠(yuǎn)成效 從組織及其下屬單位的業(yè)績樹形圖中挑選管理的重點領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 應(yīng)該以明確的管理重點作為基礎(chǔ) 某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例 25 SOE020408BJ(GB)workshop 可供選擇的