【正文】 客戶關(guān)系?擁有強大的戰(zhàn)略聯(lián)盟（ eXcelon Arthur Andersen)?軟件業(yè)在中國屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍在發(fā)展變化中，市場機會較大?進入數(shù)據(jù)集成細分市場，建立局部競爭優(yōu)勢?利用市場營銷渠道，發(fā)展同國外中小軟件企業(yè)的聯(lián)盟，有在新興市場建立領(lǐng)先地位的機會?成功案例較少?技術(shù)成熟度不夠?公司在行業(yè)內(nèi)知名度不足?石油之外行業(yè)經(jīng)驗缺乏?技術(shù)聯(lián)盟不夠?傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商（尤其是提供 ERP服務的）的進入是最大的威脅。如與 eXcelon結(jié)成技術(shù)方面聯(lián)盟等? 對谷元的啟示有 ：?依托核心數(shù)據(jù)集成技術(shù)，發(fā)展應用軟件品?重視對咨詢力量的培育?在提高產(chǎn)品競爭力的同時，大力加強客戶服務?谷元的產(chǎn)品戰(zhàn)略建議：以 PetroInfo為核心，發(fā)展多元化的應用軟件產(chǎn)品，利用谷元系統(tǒng)集成能力，設計面向行業(yè)的解決方案?加強與國內(nèi)軟件企業(yè)的合作 ,尋求市場開拓 ? 中國軟件產(chǎn)業(yè)中企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展、軟件園建設和國內(nèi)軟件產(chǎn)品競爭分析? 對谷元的啟示有：? 谷元目前仍屬于中小型企業(yè)，面臨激烈的市場競爭，應尋找市場縫隙，突出產(chǎn)品特色? 規(guī)?；l(fā)展是谷元未來發(fā)展方向? 利用政策支持，開展企業(yè)建設? 開發(fā)本地化應用軟件是目前較好的方向? 系統(tǒng)集成商和軟件商發(fā)展趨勢和特點系統(tǒng)集成商 :– 核心技術(shù)產(chǎn)品化– 培育咨詢力量軟件商 :– 注重服務– 產(chǎn)品發(fā)展 “多元化 ”和 “專業(yè)化 ”并行– 國內(nèi)軟件企業(yè)的合作主要發(fā)現(xiàn)與戰(zhàn)略意義 (續(xù) )66?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的戰(zhàn)略明晰圖愿景信息化、智能化促成的領(lǐng)導者價值觀? 我們與您一起成長? 以人為本? 團隊合作? 務實創(chuàng)新? 追求卓越? 實現(xiàn)共贏－客戶、股東、員工、公司 共同獲益使命? 信息化整體解決方案，數(shù)據(jù)集成和應用集成服務的提供商。69?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元價值觀價值觀? 我們與您一起成長? 以人為本? 團隊合作? 務實創(chuàng)新? 追求卓越? 實現(xiàn)共贏 —— 客戶、股東、員工、公司共同 獲益價值觀： 表述 我們在追求目標時所遵循的準則?？傮w來看，戰(zhàn)略目標將表述谷元未來的市場定位。?立足能源行業(yè)，成為 中國能源行業(yè)數(shù)據(jù)集成和應用集成服務的總體解決方案的最主要提供商?憑借在能源行業(yè)服務過程形成的雄厚技術(shù)實證和公司信譽，逐步滲透入其他相關(guān)行業(yè)?利用谷元集團的管理企業(yè)和其他行業(yè)的合作伙伴，建立廣泛的橫向銷售網(wǎng)絡?在目標客戶中，建立從企業(yè)高層決策者人員至主要技術(shù)人員的縱向銷售網(wǎng)絡?實施谷元品牌戰(zhàn)略?了解國內(nèi)客戶需求，選擇正確的定價和其他市場營銷策略?選用具有跨國公司經(jīng)營管理和大型項目管理經(jīng)驗人員?建立具有彈性的組織架構(gòu)，提高公司管理效率，加快決策速度，同時便于公司日后的業(yè)務規(guī)模擴張?形成具有谷元特色的企業(yè)組織文化建立銷售和服務網(wǎng)絡，加強對現(xiàn)有市場的滲透和跨行業(yè)市場的拓廣組建一個核心的專業(yè)隊伍 ,并建立國際高科技行業(yè)水準的組織運行體系確立谷元在數(shù)據(jù)集成和商業(yè)智能軟件和服務目標市場（中國能源行業(yè)等）的領(lǐng)導者地位74?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元戰(zhàn)略目標（續(xù)）?根據(jù)不同的目標市場，在現(xiàn)有的核心技術(shù)的支持下，在現(xiàn)有的軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)行業(yè)的解決方案?跟蹤世界軟件技術(shù)的發(fā)展動向，根據(jù)目標市場的實際需求，推出自己的產(chǎn)品和解決方案 /服務?將針對具體行業(yè)的成果產(chǎn)品化，開發(fā)跨行業(yè)銷售的機會戰(zhàn)略目標 說明?谷元擁有符合世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的核心技術(shù)體系和能力，在中間件、數(shù)據(jù)集成和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等領(lǐng)域擁有國內(nèi)一流的實力?按照 CMM標準實施軟件工程管理和 ISO9000標準進行質(zhì)量管理，使公司軟件開發(fā)和生產(chǎn)同世界領(lǐng)先軟件企業(yè)接軌?按照國際運作模式組織軟件實施和系統(tǒng)集成. 與對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的公司建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系擁有先進的核心技術(shù)體系、國際一流水準的軟件產(chǎn)品工程管理和專業(yè)技術(shù)軟件實施能力不斷開發(fā)出新的實用有效的數(shù)據(jù)集成和商業(yè)智能軟件產(chǎn)品和行業(yè)解決方案?在產(chǎn)品。它符合世界技術(shù)發(fā)展潮流，除具有世界同類領(lǐng)先產(chǎn)品的功能外，更注重本地化開發(fā)以滿足國內(nèi)用戶的需求。谷元了解它的客戶及其需求并提供實用的產(chǎn)品和服務專業(yè)和敬業(yè)的服務 “谷元 ”可以信賴的IT公司 /品牌谷元的產(chǎn)品和服務擁有極佳的價格性能比以客戶的商業(yè)價值為導向的產(chǎn)品和服務71?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved市場識別（續(xù)）?谷元的對自己的目標市場擁有豐富的行業(yè)知識和經(jīng)驗，推出行業(yè)解決方案?具有 根據(jù)客戶的需求制定個性化的解決方案的能力市場識別 說明?谷元的產(chǎn)品符合世界軟件技術(shù)發(fā)展趨勢，具有可擴展性和兼容性?谷元的產(chǎn)品和服務考慮客戶現(xiàn)有的系統(tǒng)基礎(chǔ)，保護客戶已有的 IT投資?谷元與客戶保持雙贏的關(guān)系?信息系統(tǒng)項目不是純 IT項目，而是管理項目?以了解客戶的商業(yè)運作和商業(yè)價值為產(chǎn)品研發(fā)和系統(tǒng)規(guī)劃的出發(fā)點?根據(jù)客戶的商業(yè)利益，發(fā)展與客戶長期的業(yè)務合作關(guān)系?將軟件實施作為一項系統(tǒng)工程，而不是單純的軟件買賣?通過自身的或合作伙伴的系統(tǒng)實施力量，按照國際實踐標準，為客戶提供從信息整體規(guī)劃，系統(tǒng)集成實施和項目監(jiān)管的一體化服務?提供從技術(shù)支持到商務咨詢的全面服務，為客戶提供商業(yè)增值服務?按照國際認可的 CMM標準實施軟件工程管理?按照 ISO9000標準進行質(zhì)量管理?谷元與世界和國內(nèi)一流的公司具有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系谷元了解它的客戶及其需求并提供實用的產(chǎn)品和服務專業(yè)和敬業(yè)的服務“谷元 ”可以信賴的 IT公司 /品牌谷元的產(chǎn)品和服務擁有極佳的價格性能比以客戶的商業(yè)價值為導向的產(chǎn)品和服務72?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標： 描述谷元未來期望達到的具體結(jié)果。68?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元使命使命? 信息化整體解決方案，數(shù)據(jù)集成和應用集成服務的提供商。谷元未來的市場空間巨大。若要吸引風險投資，需考慮是否單獨成立石油軟件公司? 谷元現(xiàn)有的員工中技術(shù)人員占據(jù) 80％以上，若要吸引風險投資需要有更多專業(yè)管理人員56?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)公司目前主要產(chǎn)品?PetroInfo – 產(chǎn)品技術(shù)購自地球軟件公司，再加上進一步的開發(fā)，前后共投資 1000萬元人民幣左右– 產(chǎn)品具備一定的技術(shù)領(lǐng)先，如符合 POSC標準等– 在石油行業(yè)運用具有一定的優(yōu)勢，若運用與其他的行業(yè)的數(shù)據(jù)集成或企業(yè)應用集成服務，產(chǎn)品仍需進一步完善、開發(fā)– 目前尚無成功銷售的案例?EOMNIX– 最初由石油部投資開發(fā)，主要用于石油行業(yè)– 原產(chǎn)品 OMNIX在房地產(chǎn)，旅游等行業(yè)已有成功銷售–EOMNIX計劃與明年正式推向市場– 公司計劃以與 PetroInfo一起捆綁銷售的方式為主?Sinoindustry.– 網(wǎng)站已初步建立– 目前多用于信息發(fā)布，其他（如電子商務方面）的的功能開發(fā)，仍等待企業(yè)愿景和使命的進一步明確主要產(chǎn)品和服務57?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)組織和人力資源?現(xiàn)有的營銷目標如下市場營銷Sinoindustry. 2023年實現(xiàn) 800萬元人民幣收入Petroinfo 2023年實現(xiàn) 1600萬元人民幣收入2023年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入Eomnix 2023年實現(xiàn) 3000萬元人民幣收入2023年實現(xiàn) 6000萬元人民幣收入?谷元在石油行業(yè)擁有廣泛的客戶關(guān)系，現(xiàn)有營銷人員多具備石油行業(yè)經(jīng)驗?市場營銷手段主要有到油田企業(yè)演說，及召開行業(yè)技術(shù)研討會等。其他 TBD TBD49?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved產(chǎn)品服務定價分析50?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元的定位及競爭 /合作景觀 (能源行業(yè)內(nèi)）浪潮IBM窄 廣廣 窄Oracle谷元能源行業(yè)覆蓋Schlumberger/Geoquest Halliburton/Landmark PGSAriba石油上游石油下游整個能源行業(yè)石油外的其他行業(yè)整個石油行業(yè)數(shù)據(jù)銀行商業(yè)智能產(chǎn)品服務線財務軟件電子商務石油專業(yè)軟件生產(chǎn)管理咨詢ERP地球軟件谷元目前的競爭對手主要是一些國外專業(yè)的石油決策支持軟件和數(shù)據(jù)管理服務商51?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元競爭地位分析 優(yōu)勢項目產(chǎn)品服務組織/人力資源市場營銷優(yōu)勢?公司本地化，更了解客戶需求?產(chǎn)品的二次開發(fā)優(yōu)勢?可連接不同的數(shù)據(jù)庫和應用系統(tǒng)，產(chǎn)品兼容性強?產(chǎn)品的通用性強，適合多個同行業(yè)的需求及時的客戶服務?與安達信、 eXcelon結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟?與中國三大石油公司以及國家石油管理機構(gòu)保持良好關(guān)系?員工大多有在中國石油行業(yè)的工作經(jīng)驗產(chǎn)品 /服務的低成本、低價格?國外競爭對手在中國尚無實際運營之子公司，對國內(nèi)需求無法準確把握?國外產(chǎn)品進入中國，在產(chǎn)品漢化、以及針對客戶需求的二次開發(fā)領(lǐng)域，谷元的本地化與技術(shù)優(yōu)勢可以得到充分體現(xiàn)?相對于國外競爭對手面向 EP的垂直價值鏈，側(cè)重橫向集成領(lǐng)域的谷元在集成不同系統(tǒng) (如 ERP與石油專用軟件的集成 )領(lǐng)域具有優(yōu)勢，產(chǎn)品可兼容多種數(shù)據(jù)，同時谷元的橫向發(fā)展戰(zhàn)略使其產(chǎn)品具有更強的通用性，有利于向其他行業(yè)擴展業(yè)務。電子商務平臺軟件；數(shù)據(jù)管理專業(yè)軟件 。中國石化和中國海洋的信息投入數(shù)據(jù)，是根據(jù)中國石油信息投入占銷售收入的比率及三大公司的現(xiàn)狀而假設的。252。41?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved內(nèi)容提要1. 商業(yè)景觀分析 世界和中國軟件和服務產(chǎn)業(yè)的趨勢和挑戰(zhàn) 數(shù)據(jù)集成服務市場的機會 谷元內(nèi)部分析2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略表述附錄：附錄一 石油專用軟件競爭對手分析附錄二 中國石油數(shù)字市場分析附錄三 ASP分析附錄四 系統(tǒng)集成附錄五 電子商務培訓資料附錄六 谷元公司組織結(jié)構(gòu)建議42?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 數(shù)據(jù)集成服務市場的機會能源行業(yè)– 海量數(shù)據(jù)集成在中國石油上游領(lǐng)域有著巨大的需求? 占據(jù)整個中國軟件服務市場份額 14％的能源行業(yè)，將成為谷元的目標市場? 能源行業(yè)，尤其是石油行業(yè)是數(shù)據(jù)集成服務需求最大的市場? 僅石油行業(yè)未來 3年中，數(shù)據(jù)集成服務相關(guān)市場的市場規(guī)模達到 14億元 (RMB)? 谷元的目標客戶將包括 …...? 客戶們在選擇數(shù)據(jù)集成產(chǎn)品和服務時，將考慮 ….– 在這一目標市場中，谷元的主要競爭對手是國外的專業(yè)油田服務公司，谷元具有贏得競爭優(yōu)勢的機會? 主要競爭者在國內(nèi)銷售業(yè)績不佳，幾乎沒有成功案例，谷元存在很大機會? 谷元的主要競爭優(yōu)勢在于產(chǎn)品的本地化和優(yōu)質(zhì)的客戶服務，而在產(chǎn)品的成熟度和公司 /品牌形象方面谷元需要加強政府信息化和其它行業(yè)機會 （待查）43?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved金融能源電信政府教育交通其他?依據(jù)谷元的產(chǎn)品和服務，我們認為 數(shù)據(jù)集成和企業(yè)決策支持 市場將是谷元的目標市場?以系統(tǒng)集成市場份額分析，金融、電信、能源 和政府等行業(yè)占據(jù)了整個市場 74%的份額。所以從目前我國軟件市場的狀況分析，加入 WTO對軟件業(yè)不會產(chǎn)生明顯的影響，而只會帶來較大的發(fā)展機遇。? 中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。相反，國外軟件產(chǎn)品的商業(yè)化運作機制（價格、服務和保護產(chǎn)權(quán)）能加快培育國內(nèi)市場的規(guī)范化，對國內(nèi)軟件行業(yè)產(chǎn)生積極的促進作用。 “Steve Ballmer“我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。32?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略－快速成長戰(zhàn)略技術(shù)合作－縮短研發(fā)周期軟件企業(yè)通過合作技術(shù)開發(fā)，技術(shù)交換、轉(zhuǎn)讓及專利出售等方式，縮短了研發(fā)周期，提高了技術(shù)水平，較少開發(fā)成本，大大增強了軟件企業(yè)的產(chǎn)品競爭力，如： :?廣州網(wǎng)易公司 江蘇省公眾多媒體通信局和南京北極星軟件公司合作開發(fā)的網(wǎng)絡尋呼系統(tǒng)捆綁銷售－拓展營銷渠道軟件企業(yè)通過產(chǎn)品捆綁銷售、聯(lián)合項目實施等方式，拓寬了營銷渠道，如：?東大阿爾派Ｎｅｔｅｙｅ防火墻與熊貓衛(wèi)士ＧＶＩ網(wǎng)絡版防病毒軟件捆綁銷售 ,并聯(lián)合提出整體解決方案企業(yè)購并－形成規(guī)模優(yōu)勢軟件企業(yè)