【正文】 題 ?利用學(xué)生奶帶動 ? 以 1升 、 500ml屋型奶帶動 ?以價格促銷為主要手段向消費(fèi)者 （ 在大型場 ） 主推純牛奶（ 或其它某個單品 ） ， 在全部通路推廣可可奶 ， 向渠道成員進(jìn)行有計(jì)劃的排它性促銷 （ 購貨柜 、 堆頭 、 贈送 ） ?代加工 ， 提高設(shè)備利用率 ， 降低成本 塑瓶奶 ? 改良產(chǎn)品口感 ， 降低成本 ? 以專業(yè)乳品形象立市 ， 在廣告 、 促銷 、 銷售過程中整合傳播 ，零售價跟隨或略高于其它品牌 ， 出廠價略低于對手 7. 問題與風(fēng)險 較小 小 大 較大入關(guān)洋貨沖擊 奶粉受挫 *新的對手大量涌現(xiàn)奶價低過水，行業(yè)失血*已有企業(yè)惡性競爭（局部）企業(yè)失血，無利可圖*陽光與光明合作 全面受挫 *光明加速在華東、華南布點(diǎn)省外市場舉步維艱 *今后一年發(fā)生的概率潛在問題和風(fēng)險 影響與可能的結(jié)果8. 財務(wù)分析 財務(wù)與投資回報分析 9. 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 成功要素 成功要素 ? 高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo) ? 人力資源管理 ? 企業(yè)文化建設(shè) ? 健康的商業(yè)生物鏈 ? 創(chuàng)新的意識與能力 ? 收、放合理的管理機(jī)制 ? 戰(zhàn)略、計(jì)劃的制訂與管理能力 ? 營銷工作的質(zhì)量 得分十分為滿面分 面臨的最主要問題 ? 職工的價值取向與行為能力 ? 成本劣勢 ? 人力資源管理 問題診斷與解決 表現(xiàn)問題 產(chǎn)生問題的原因 根本的核心問題 解決建議方案 員工的價值取向和行為能力 多年的積累 人力資源管理 人力資源管理 體制 膽識和行動 成本劣勢 地處南方 生物鏈、成本管理 公司完整產(chǎn)品要素及表現(xiàn) 要素 奶粉得分 鮮奶得分 利樂包得分 奶香濃 8 6 6 營養(yǎng) （奶粉不上火） 6 6 7 口感 8 5 6 價格 5 6 8 新鮮 9 7 8 方便 8 5 5 品牌知名度 8 7 5 品牌形象 6 6 4 10. 2023年工作規(guī)劃 2023年工作規(guī)劃 品種 地區(qū) 奶粉 保鮮奶 常溫奶 合計(jì) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 省內(nèi) 省外 總量 ?其中新品銷量不低 15％ 銷售量 ?保住江西 ?省外：開發(fā)湖南、湖北、廣東省城以外二類市場 ?以奶粉為先鋒、以保鮮奶為主力，創(chuàng)造局部戰(zhàn)役的勝利 ?其他市場盡可能追求不虧本存在 市場 營銷目標(biāo) ?改關(guān)系導(dǎo)向?yàn)闃I(yè)績導(dǎo)向 ?變消極工作、暗箱操作為主動出擊、賞罰分明 ?進(jìn)一步改良技術(shù)性動作水平，增強(qiáng)策略意識與能力 隊(duì)伍 （方式一） 方式一：行政人事部財務(wù)部審計(jì)部運(yùn)輸中心技術(shù)開發(fā)部采購部品控部牧業(yè)公司總理經(jīng)或副總分管保溫奶事業(yè)部職能主管車間 銷售部 市場部奶粉事業(yè)部 常溫奶事業(yè)部總理理優(yōu)點(diǎn) ?解決產(chǎn)、銷矛盾 ?責(zé)、權(quán)、利更有效結(jié)合，有利于人員積極性的調(diào)動和客戶點(diǎn)的發(fā)展 ?培養(yǎng)高層管理者 缺點(diǎn) ?新構(gòu)架的磨合期與正常磨合在所難免 ?職能部門的管理難度加大 （方式二） 方式二客戶關(guān)系主管監(jiān)察主管信息主管廣告經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理行政主管人力資源主管市場部總監(jiān)省外營銷部職能主管片區(qū)一 片區(qū)二銷售經(jīng)理 市場主管省內(nèi)保鮮奶營銷部 省內(nèi)奶粉常溫奶營銷部供應(yīng)部 管理模式 ? 各營銷部視同利潤中心，計(jì)劃內(nèi)的人、財、物權(quán)下放。 ? 省外設(shè)銷售辦事處，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)所有英雄產(chǎn)品的銷售，重點(diǎn)市場的保鮮奶由當(dāng)?shù)剞k事處直管，其它部分基本上維持現(xiàn)有銷售模式。同時將分公司轉(zhuǎn)化成當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，奶粉的經(jīng)銷商考核重點(diǎn)在陳列、服務(wù)。 ?產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新：如初乳奶粉的研制、鮮奶新產(chǎn)品的開發(fā)等，從“創(chuàng)新”入手，更能體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)。 習(xí)慣 ? 好習(xí)慣要保持 —— 認(rèn)可目前已形成的好的生活 、 消費(fèi)習(xí)慣 ， 習(xí)慣是一種感覺 ， 人隨著這種感覺不斷的刺激 ， 會在潛意識中掌握你 ，無意中你已形成一種標(biāo)準(zhǔn) ， 凡不符合它的就是不舒服的 ， 沒有了她 ，生活總覺得缺點(diǎn)什么； ? 生活需要自信 —— 四十年生活體驗(yàn)，值得信賴的牛奶品牌；英雄乳業(yè)悠久的專業(yè)生產(chǎn)乳制品歷史，培養(yǎng)了數(shù)代消費(fèi)者，在這些人的牛奶消費(fèi)中，英雄牛奶是認(rèn)可的 ? 吃不慣北方菜 —— 英雄牛奶的營養(yǎng)、口感是最適合南方人。 ?還是想吃江西菜 —— 英雄牛奶的營養(yǎng)、口感是最適合南方人體質(zhì)的，就象江西人吃不慣北方菜一樣，無論到那里還是想喝英雄牛奶。否則此項(xiàng)費(fèi)用缺口在 15萬元左右。 （ 4月 7日 ） 訴求點(diǎn)： 四十年體驗(yàn) ， 英雄奶粉值得信賴的品牌； 牛初乳的功能； 合二為一 ， 我更稱心 。 主題： 生活需要自 信； 我吃不慣北方菜； 新鮮的生活才舒心 。 30000份＊ 3元 /份=90000元 紙制貨架插卡 折疊式的貨架卡，要求設(shè)計(jì)美觀色 彩艷麗，引起消費(fèi)者的關(guān)注。 D、全國十大乳品品牌 E、促銷信息 —公關(guān)活動 英雄超值 俱樂部 “ 健康使者 ” 大行動 英雄世家 4“營養(yǎng)與健康” 英雄論壇 主辦單位 英雄乳業(yè) +綠辦、營養(yǎng)協(xié)會 英雄乳業(yè) 英雄乳業(yè) 邀請省農(nóng)業(yè)廳、省衛(wèi)生廳、營養(yǎng)協(xié)會、教委協(xié)作 活動對象 全省各商場的消費(fèi)者 敬老院 英雄世家 未成年人群 活動時間 2月 1日 ~2月 15日 五一、六一、十一等節(jié)日 3月 —5月 4月份 活動方式 凡一次性購買二袋英雄奶粉均可在各大商場領(lǐng)取一支草珊瑚牙膏 。 每個家庭 3個人 邀請省內(nèi)外知名專家討論 、 征文 活動目的 見個案 以回饋社會的方式樹立英雄健康使者的形象 ， 引起新聞單位及社會的關(guān)注 ， 獲得良好的口碑 。 《 親子 》 雜志 電視廣告 （嬰幼兒系列、 學(xué)生 、 中老年 ） 關(guān)鍵是口感改良終端鋪貨支持 +消費(fèi)者促銷 （ 費(fèi)用由部門內(nèi)部解決 ） 海報 2萬份 ， 以促銷達(dá)贈為主(費(fèi)用以部門內(nèi)部解決為主 ) DM 20萬份 *=3萬 報紙 4/1版 *2次 = 機(jī)動 :5萬 活動目 的 建立醫(yī)院通路 ， 提升銷量 鼓勵消費(fèi)者的購買 費(fèi)用總 計(jì) 10萬 5萬 （ 由營銷部內(nèi)部費(fèi)用解決 ） 4萬 3萬 電視廣告各月排播表（另附上） 其他各項(xiàng)工作項(xiàng)目及時間安排表 時間表 工作項(xiàng)目與時間進(jìn)度表 明確項(xiàng)目、責(zé)任人、完成時間 投入產(chǎn)出分析 投入產(chǎn)出分析 營銷管理工作重點(diǎn) 2023年?duì)I銷管理工作重點(diǎn) 相關(guān)管理計(jì)劃 ? 人力資源管理計(jì)劃 ?生產(chǎn)管理計(jì)劃財務(wù)管理計(jì)劃 ?投資管理計(jì)劃 ?審計(jì)管理計(jì)劃 ?采購管理計(jì)劃 ? 研發(fā)計(jì)劃 ?奶牛管理計(jì)劃 結(jié)束 謝謝！ 。 樹立專家形象； 為學(xué)生奶 、 初乳奶粉的上市造勢； 3搜集軟性宣傳 、專題片所需的素材 費(fèi)用預(yù)算 10萬 約 。 3人＊ 12月＊ 2袋或半年鮮奶 參加綜藝活動省衛(wèi)視的“快樂英雄”的綜藝節(jié)目 新品 8折 金卡（ 3年內(nèi)） 省內(nèi)外知名專家對未成年人群的 “ 營養(yǎng)與健康 牛奶與健康 ” 問題展開討論 實(shí)施細(xì)則 見個案 向敬老院贈送價值約 樂純牛奶 。 訴求： A、四十年生活體驗(yàn)，值得信賴的品牌。 費(fèi)用： 。 費(fèi)用預(yù)計(jì)： 5萬 二 在 〈 親子雜志 〉 上刊登 “ 英雄?？?” ， 以介紹嬰幼兒護(hù)理知識 、 產(chǎn)品知識為主 ， 以及可以作為促銷贈品配合商場做推廣 。以英雄奶粉被江西的廣大消費(fèi)者評為“南昌八絕”之首為新聞由頭，在〈有話好好說〉 欄目中播出 —電視廣告 江西電視臺 200萬 一、 以江西衛(wèi)視劇中插播為主，輔以專題片軟性宣傳，全年劇中插播最后一條 A 平時