影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素講義(文件)
【正文】 量、價(jià)格、服務(wù)、包裝、檢驗(yàn)和支付方式等交易條件上對(duì)來(lái)自多家的同類商品進(jìn)行比較，選擇最優(yōu)的交易條件。這使得經(jīng)理很難對(duì)甲乙二廠所報(bào)之單價(jià)進(jìn)行比較，因?yàn)槎S所報(bào)的單價(jià)中所包含的內(nèi)容不同。某商家的報(bào)價(jià)是 6000元人民幣一臺(tái)。 2．抽象法的運(yùn)用 在談判中，談判者常常會(huì)遇到兩種事物各在多項(xiàng)不同的屬性上具有優(yōu)勢(shì)的情況，此時(shí)如果簡(jiǎn)單地運(yùn)用比較法直接進(jìn)行比較，很難判斷誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣。 3．概括法的運(yùn)用 ? 相關(guān)案例 20世紀(jì) 80年代初，中國(guó)一些政府部門在選購(gòu)辦公用車時(shí)，經(jīng)過(guò)初次選擇，最終在日本產(chǎn)的皇冠車和美國(guó)產(chǎn)的福特車之間舉棋不定，后來(lái)通過(guò)對(duì)這兩種小汽車在安全性能、價(jià)格、油耗、售后服務(wù)、舒適度和使用壽命等各方面進(jìn)行綜合的比較和抽象分析，得出的結(jié)論是日本產(chǎn)的皇冠轎車具有油耗、價(jià)格和質(zhì)量方面的比較優(yōu)勢(shì)，最終選擇了皇冠轎車。 ? 2．綜合分析法的運(yùn)用 綜合分析法強(qiáng)調(diào)的是對(duì)事物整體的研究，是在分解分析法的基礎(chǔ)上，把對(duì)于事物各個(gè)局部的認(rèn)識(shí)有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，從而形成對(duì)該事物的整體認(rèn)識(shí)和判斷。本章主要針對(duì)以上三個(gè)問題，從不同的側(cè)面加以分析、探討和闡述。 , January 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:0923:49:09January 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 21日星期六 11時(shí) 49分 9秒 23:49:0921 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:0923:49Jan2321Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 21日星期六 11時(shí) 49分 9秒 23:49:0921 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 21日星期六 下午 11時(shí) 49分 9秒 23:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :49:0923:49Jan2321Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 21日星期六 11時(shí) 49分 9秒 23:49:0921 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :49:0923:49:09January 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :49:0923:49Jan2321Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。本章著重探討了政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境以及宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景對(duì)談判的影響，并專門針對(duì)分析環(huán)境因素時(shí)要注意的問題進(jìn)行了探討。 ? 2．演繹法的運(yùn)用 在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者通常運(yùn)用國(guó)際慣例去說(shuō)明問題，這種思維方法就是 一種較典型的演繹思維方法。結(jié)果，20世紀(jì) 80年代中期以后，大批日本產(chǎn)的各種小汽車奔馳在中國(guó)的公路之上。只有在兩事物本質(zhì)的、核心的屬性難分優(yōu)劣的情況下，才比較事物的非本質(zhì)、次要屬性。在此，假設(shè)標(biāo)的物的質(zhì)量、服務(wù)等其他條件均相同，單就上述單價(jià)而言，是否存在可比性？實(shí)際上是不存在可比性。最后，設(shè)備部選擇甲廠作為購(gòu)買設(shè)備談判對(duì)象。從表面上來(lái)看，由于乙廠的報(bào)價(jià)較低，乙廠應(yīng)該作為談判的首選對(duì)象。 ? 2．演繹法 演繹法，是指分析事物時(shí)，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。 ? 3．概括法 所謂思維的概括法，是指將抽象出來(lái)事物的本質(zhì)屬性推廣到具有這些相同屬性的事物之上，從而形成關(guān)于這一類事物的帶有普遍性、本質(zhì)性的結(jié)論的思維方法，它是對(duì)抽象法的進(jìn)一步深化。 ? 力爭(zhēng)使談判小組的群體效能實(shí)現(xiàn)最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。 第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 （二）談判小組作為一個(gè)群體所具有的特征 ? 談判小組作為一個(gè)群體應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 第一，作為群體，談判小組必須要有兩個(gè)或 以上的成員，一般人數(shù)不多．屬于小群體。一個(gè)人的知覺的通常都會(huì)受其知識(shí)、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對(duì)同一客觀事物的會(huì)有不同的知覺，即使是同一個(gè)人
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