房地產(chǎn)代理公司市場拓展系統(tǒng)(文件)
【正文】 ? 建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 多種宣傳手段創(chuàng)造客戶（營銷推廣、網(wǎng)站、老客戶、論壇、沙龍、培訓(xùn)推廣、關(guān)系推薦、介紹） ? 把公司網(wǎng)站的訪問者轉(zhuǎn)化為真正的潛在客戶 ? 利用不同媒體變換發(fā)送方法以檢驗(yàn)媒體 客戶線索系統(tǒng) 市場拓展 提高吸引力的策略 ? 精選需要的客戶 ? 瞄準(zhǔn)客戶的問題 ? 把提供的答案變成提供的服務(wù)項(xiàng)目 ? 把提供的答案變成更高級的服務(wù)（比如培訓(xùn)、研討會） ? 提供的服務(wù)要有價(jià)值（省錢、省時(shí)、避免麻煩） ? 清楚說明我們的服務(wù) ? 限時(shí)或定量提供免費(fèi)服務(wù) ? 每件事都必須包含一個回應(yīng)服務(wù) ? 經(jīng)常檢驗(yàn)回應(yīng)服務(wù) 客戶線索系統(tǒng) 市場拓展 提高競爭力的創(chuàng)造性策略 ? 做出特色，想客戶之所想，急客戶之所急，提供適應(yīng)客戶的有用信息，比如管理咨詢和培訓(xùn)。 ? 把花費(fèi)較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個更大的公司 九大拓展策略 市場拓展 建立一個拓展服務(wù)管理流水線 ? 兩套系統(tǒng) ? 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 市場營銷系統(tǒng) ? 兩種工作 ? 技術(shù)性的工作 ? 與客戶交際的工作 ? 三大中心任務(wù) ? 市場營銷 ? 銷售（簽約） ? 具體業(yè)務(wù)處理 代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理 九大拓展策略 市場拓展 建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫 ? 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場數(shù)據(jù)信息與交易之比） ? 初步以 1/32做為市場營銷目標(biāo)和業(yè)績數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點(diǎn) ? 建立老客戶業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 九大拓展策略 市場拓展 以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶 ? 直接回應(yīng)是一種市場營銷手段，目的是提供一個誘人的價(jià)位或者一筆費(fèi)用的減免，來從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個直接回應(yīng)。把一些工作委托出去，力爭在較少的時(shí)間里盡可能完成更多的任務(wù)。 ? 建立 XX品牌 ? 讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性 客戶線索系統(tǒng) 市場拓展 客戶跟蹤系統(tǒng) ? 客戶轉(zhuǎn)換策略 ? 特惠客戶計(jì)劃 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場拓展 客戶轉(zhuǎn)換策略 ? 四個觀點(diǎn)： ? 是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營業(yè)額增大 ? 只有建立一個市場拓展服務(wù)流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長時(shí)間等待才簽約的潛在客戶的轉(zhuǎn)換 ? 不斷鞏固與客戶的關(guān)系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關(guān)系 ? 跟蹤法關(guān)鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時(shí)間花在那些已完成轉(zhuǎn)變并準(zhǔn)備簽約的客戶，而不是剛進(jìn)入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被市場拓展流水線推動，按一定的步驟轉(zhuǎn)變 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場拓展 跟蹤法基本原則 ? 把注意力集中在強(qiáng)化與潛在客戶的關(guān)系 ? 用持續(xù)的、有利于建立信任關(guān)系的信息使?jié)撛诳蛻絷P(guān)注 XX和 XX提供的服務(wù) ? 要把精力集中在客戶身上 ? 使整個拓展工作系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡單化 ? 盯緊目標(biāo)，簽約是一切拓展工作的終點(diǎn) 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場拓展 高效跟蹤法三大注意事項(xiàng) ? 要有準(zhǔn)備，要有組織，只有一套完
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