【正文】 政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營銷動(dòng)態(tài)。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開展市場(chǎng)開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 57 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《導(dǎo)購代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購代表工作考核； 58 三 .營銷崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷售范圍； 59 4. 及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營銷代表，同時(shí)作好銷售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 2. 資源共享： 雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 B. 對(duì)經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 2. 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 ? 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級(jí)反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級(jí)。 一 、 目的 84 85 （賣場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 85 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。 3. 庫存管理 4. 在各種終端上，都有安全庫存，以每一核算時(shí)段銷量的 倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 ? 終端生動(dòng)化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值 （ 2）提高消費(fèi)者忠誠度 （ 3）擴(kuò)大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費(fèi)者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤(rùn) 四 、 終端生動(dòng)化 88 89 ? 終端生動(dòng)化的內(nèi)容： （ 1） POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （ 2）價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； （ 4）合理投放設(shè)備； （ 5）導(dǎo)購（促銷）人員培訓(xùn)、演練。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 導(dǎo)購員招募 96 ? 導(dǎo)購員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。 導(dǎo)購員培訓(xùn) 97 ? 領(lǐng)導(dǎo)部門： 九 、 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 98 終端管理分冊(cè) 終端展示規(guī)范篇 第七部 99 前 言 ? 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場(chǎng)銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導(dǎo)購員 /促銷員的禮儀； 導(dǎo)購員 /促銷員的導(dǎo)購技巧。 103 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 第十部 廣告策劃篇 113 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 114 三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報(bào)廣文案 115 忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰是冬天里的雅哈娜 12月 12： 00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長(zhǎng)街上，你是夜歸人。雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]—— 10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 （全文完） 118 第十部 廣告策劃篇 B、單發(fā)報(bào)廣文案 119 單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延 …… 我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食 …… 通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個(gè)名字： 雅哈娜 ,讓他佇立你的身邊 雅哈娜 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體 雙歧菌， 以 100倍的忠誠保護(hù)你日漸脆弱的健康！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你！ 120 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案 （禮品包裝內(nèi)） 121 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P0 雅哈娜，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁， 75倍的戰(zhàn)斗力 新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗 122 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P1 雅哈娜，鐘于健康忠于你 “雅哈娜” —— 國家唯一批準(zhǔn)的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細(xì)胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實(shí)，“雅哈娜” 高速增殖人體“健康衛(wèi)士” —— 雙歧菌達(dá) 75倍，有效保護(hù)腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。 你知道腸道功能紊亂有多種危害嗎？ 最直接表現(xiàn)是排便不正常，如便秘、腹泄。 124 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 雅哈娜“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細(xì)胞分離和細(xì)胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當(dāng)于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準(zhǔn)的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 一年、兩年、三年 …… 當(dāng)年輪堆積幾十圈之后 歲月已在身上刻下痕跡 甚至可以聽到健康被扼住時(shí)無助的喘息。 中國也有一個(gè)極好的實(shí)證：廣西巴馬是世界五大長(zhǎng)壽鄉(xiāng)之一，在全國第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有 69人， 90~99歲的老人有1724人。 為這一天，我們付出了 10年努力。 你知道什么是 75倍的戰(zhàn)斗力嗎？ 一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應(yīng)大于 50： 1。在促進(jìn)人體消化吸收、增強(qiáng)免疫、抵抗腸道致病菌、清除體內(nèi)毒素等諸多方面作用極為重要。 溫度 —— 零下十八度； 健康 —— 零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 ?? 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 ??