某房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 話多型 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽(tīng)并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí) 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 2023/1/19 9 APEXIMC 注意購(gòu)房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語(yǔ)言 以愛(ài)心來(lái)對(duì)待 不忙碌的人員來(lái)接待 以“好聰明”、“好可愛(ài)”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng) 拿玩具或圖書(shū)給他看 頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意 2023/1/19 10 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn) 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 2023/1/19 11 APEXIMC 各種方法列舉（ 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會(huì)議法（雙向溝通） ? 小組討論法（重點(diǎn)溝通） ? 實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道） ? 角色扮演法（體察銷售行為能力） ? 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力） ? 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果） ? 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型） 2023/1/19 12 APEXIMC 三、如 何 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 2023/1/19 13 APEXIMC 改變購(gòu)房者態(tài)度 ? 增強(qiáng)購(gòu)房者信心 價(jià)格 地段特性 企業(yè)形象1 、單價(jià) 1 、主要干道 [ 交通 ] 1 、業(yè)績(jī)及品質(zhì)2 、總價(jià) 2 、大小環(huán)境 2 、關(guān)系企業(yè)3 、貸款 3 、綠地條件 3 、經(jīng)營(yíng)理念、信譽(yù)4 、訂金 / 簽約金 / 開(kāi)工款比例 4 、生活方便性 4 、產(chǎn)品給社會(huì)大眾的評(píng)價(jià)5 、特殊地點(diǎn)6 、繁榮集結(jié)地7 、發(fā)展?jié)摿? 、外觀 [ 造型 ] 8 、房間數(shù) 15 、公共設(shè)施比2 、配置 9 、室內(nèi)寬暢 16 、陽(yáng)臺(tái)比3 、坪數(shù) 10 、客廳寬暢 17 、花臺(tái)、露臺(tái)4 、方向 11 、室內(nèi)配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設(shè)備6 、棟距 13 、采光通風(fēng) 20 、休閑設(shè)施7 、格局 [ 方正 ] 14 、視野購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5 、特殊付款方式 5 、員工規(guī)模、素質(zhì)2023/1/19 14 APEXIMC 抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì) 不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹 ? 購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí) ? 購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí) ?
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