【正文】 ，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組； D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造； E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等； F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任 ，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。 七、會議架構(gòu)： ?會前宣傳 ?會場布展 ?現(xiàn)場展示 ?現(xiàn)場會議 ?解答疑問 ?會上競標(biāo) ?會后簽約 ?宴會 ?后期造勢 八、會議步驟 活動籌備 （ 1）、某公司負(fù)責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤?POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準(zhǔn)備。 九、會議流程： 十、會議預(yù)算： 1．會務(wù)費(fèi)用 （ 1）場地費(fèi)用 （ 2）食宿費(fèi)用 （ 3）物料費(fèi)用 （ 4）交通費(fèi)用 （ 5）其他費(fèi)用 2．會議宣傳推廣費(fèi)用 （ 1）新聞費(fèi)用 （ 2）嘉賓費(fèi)用 （ 3）營銷支持費(fèi)用 （ 4）主持人費(fèi)用 （ 5）其他費(fèi)用 成功招商九步驟之四－－ 如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點？ 如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？ 中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實，雖然經(jīng)過 GMP廠驗收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的 GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為 之一亮的獨(dú)特賣點，招商就成功了一大半。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。第 3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。 USP的提煉，其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，給其留下深刻的印象。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設(shè)計出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備“三感原則”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為 2－ 4天，而單天服用量為 12粒，老包裝則為 20粒 /盒，既不美觀，又不實用（不夠兩天），因此包裝必須改。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜色調(diào)。比如我在策劃一個產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)它具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長心肌細(xì)胞的作 用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。 在市場實戰(zhàn)中，我們制定產(chǎn)品概念時牢牢把握三個原則： 可識別性； 差異化個性； 攻擊性。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動性強(qiáng)，但資金實力小、抗風(fēng)險能力低。 特點：沒有固定的網(wǎng)絡(luò)，沒有單獨(dú)的庫房，沒有獨(dú)立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至 他們還在其它公司任職，實際能操作的區(qū)域連某地級城市都有難度，一般都是小本經(jīng)營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。 其生存手段的特點： 小而活。在其他產(chǎn)品進(jìn)入此地時如果自建網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經(jīng)銷商分銷，可以說個體經(jīng)銷商的利潤來自關(guān)系。 中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。 （ 2）經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量。寧可銷量做不大也不能讓他人來分享自己的市場，同時與制造商搶奪市場控制權(quán)，還有也怕建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)虎為患。這類經(jīng)銷商一部分是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商順應(yīng)潮流、實現(xiàn)了自身成功轉(zhuǎn)型來的，求新與變革是其 主要特征；另一部分這是經(jīng)過了現(xiàn)代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認(rèn)識到了流通領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的財富，毅然決然的成為現(xiàn)代經(jīng)銷商領(lǐng)域的新生力量。品牌強(qiáng)，資金大，經(jīng)驗多，策劃能力強(qiáng)，談判能力強(qiáng)。 （ 2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營銷公司，經(jīng) 銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導(dǎo)、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營上的便利和利潤來源的保障 。 （ 4）行業(yè)聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟，經(jīng)銷商協(xié)會：許多營銷商務(wù)公司積極參與行業(yè)聯(lián)盟，這樣集資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢于一體，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化；對于下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯(lián)合體。 企業(yè)的規(guī)模實力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。 企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總代理者或區(qū)域代理；一般來說如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后 期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。 企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工，如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物 上分別提供哪些支持。 企業(yè)產(chǎn)品的證件，主要有： A、《藥品生產(chǎn)批件》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)有國家藥品食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)并 發(fā)給的藥品批準(zhǔn)文號； B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批件中，通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)，具體針對產(chǎn)品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等； C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。 M、廣告批文：一般兩份，一分為當(dāng)?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。 經(jīng)銷商介紹在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商，當(dāng)然可以用一兩個自己運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服。 第六、仔細(xì)調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況： 把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店營業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。 H、企業(yè)及產(chǎn)品條碼證。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并制定合適的當(dāng)?shù)赝茝V計劃：是主攻 OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔。 第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成?。?企業(yè)以往的操作思路，因為一個企業(yè)的發(fā)展都有其延 續(xù)性，了解過去是為了更好的未來，知道企業(yè)在那些方面是強(qiáng)項，可以知道企業(yè)對新產(chǎn)品的理解程度。 企業(yè)的性質(zhì)是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作策略的實施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么 事情都講求程序也會耽誤時間與戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)然民營企業(yè)常常小家子氣。確保與廠商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在產(chǎn)品代理談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好以下八個方面的每一個細(xì)節(jié)。 （ 3）強(qiáng)使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴(kuò)大，深度分銷：營銷商務(wù)公司會利用自己強(qiáng)大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴(kuò)充自己的地盤；在條件許可時更會直接 建立自己的銷售網(wǎng)點。 其生存手段方法： （ 1）建立完善的組織管理機(jī)構(gòu)，分工明確細(xì)致，管理嚴(yán)格：企化人員在對市場與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對特定的市場環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品再定位，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活 動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款每個環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。在代理品種極少的情況下，一 是精心培育這些產(chǎn)品，使之市場占有率不斷提高，深化網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費(fèi)用，從而擴(kuò)大利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴(kuò)大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。實力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進(jìn)行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實施等。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而 不顧。 特點： （ 1） 大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識落后。沒有固定的辦公場所，沒 有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。小區(qū)域，多品種。 在區(qū)域很小且實力有限的條件下，通過代理多個產(chǎn)品求得各品種總銷售額，因為他的費(fèi)用幾乎沒有增加什么，在小區(qū)域市場運(yùn)作方式經(jīng)常獨(dú)具匠心，仔細(xì)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，目標(biāo)消費(fèi)者明確，雖然功利性很強(qiáng)，但往往短平快的辦法使消費(fèi)者不斷接受新產(chǎn)品。二選“奇”類產(chǎn)品，此類廠家有鮮明的市場主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小代理商智能操作，例如加盟 店、融資辦事處方式等。 成功招商九步驟之五－－廠商如何確保合作成功？ 廠家如何辨別經(jīng)銷商的分類？ 本土經(jīng)銷商發(fā)展二十多年歷程中，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣過程中出謀劃策，布點營銷網(wǎng)絡(luò)，在紅了產(chǎn)品與品牌時雖然也獲取了一定利潤，但幾乎沒有自己的品牌，基本都屬于“創(chuàng)造 +嫁接時代的經(jīng)銷商”，現(xiàn)在總體數(shù)量特征呈“橄欖型”。同時根據(jù)產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費(fèi)者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費(fèi)者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。同時，為了配合純中藥“抗生素”杜概念，藍(lán)色具有更強(qiáng)的親和力。經(jīng)過 精心研究我們從三個方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為 12粒 2板，議適用兩天的量，病人無論上購一盒還是兩盒，均不浪費(fèi)。我曾經(jīng)策劃一個招商藥品時發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很?。ǘ际桥R床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設(shè)計時做成常規(guī)同類藥品包裝的 4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡單的四個字“膠囊”，下面為異形心形狀，投放市場后反響很好；當(dāng)然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向： 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā) 這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實效的承 諾，第一視覺的沖擊。第 5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。 我們首先可以借鑒 50年代的雷斯提出的 USP（獨(dú)特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論 , USP的特點是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣點，具有以下三種特質(zhì)： 1. 明確 性（明確一個利益），每一則廣告必須向消費(fèi)者 說一個主張 (Proposition),必須讓消費(fèi)者明白 ,購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益 . 2. 獨(dú)特性（對手所沒有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的 ,必須說出其獨(dú)特之處 ,在品牌和說辭方面是獨(dú)一無二的 . 3. 促銷性（吸引購買），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的 ,必須聚集在一個點上 ,集中打動 \感動和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買動機(jī) . USP的提煉基本上可以有 6條路徑可以走，如圖 1所示： 第 1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單 品。 創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程。眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個配方，同一個產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對的是眾多個廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費(fèi)者一個理由吧。 宣傳 (1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。 六、人員分組設(shè)置： A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)； B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理； C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。 五、會場布置 主席臺區(qū) （ 1）、主席臺背板 （ 2）、主席臺會議桌 （ 3）、投影儀、投影幕