【正文】 汁 雙 氧 水 用雙氧水洗，再用清水洗 黃 泥 漬 生 姜 先用刷子刷，再用生姜涂擦污處，最后用清水洗 汗 漬 食 鹽 水 放在 3%的鹽水中浸泡 23小時，然后用清水漂洗，再用肥皂液洗凈 化妝品污漬 酒 精 少量酒精在污處滴幾滴，用手輕擦， 再用清水洗凈 陳列知識 ● 陳列目的： 1）展示 將商品最有特色的部分展示在顧客面前，增加感染力。 ● 陳列原則 1）平衡及安全感 ? 體積平衡：在同一個高柜內使用相同體積的系列產(chǎn)品做出相應的區(qū)域平衡。 ? 合理的使用高柜及中島，讓消費者能夠很好的理解陳列產(chǎn)品。 ? 跳躍式 :適用于商品系列化，組合性較強的品牌（ 此陳列手法更適合本品牌，其余二種不在說明 ）可以運用產(chǎn)品的深→淺→深→淺間隔陳列。 ? 服裝、配件結合。 ? 疊裝貨品要拆除包裝，夏季薄面料產(chǎn)品每摞 46件；冬季厚面料產(chǎn)品每摞 34件。 ? 疊裝陳列應避免 65cm以下展示或光線較暗的角落展示。 ? 掛裝產(chǎn)品須保持整潔，有折痕的貨品應先熨燙平整后再掛列。占全部服裝的 SKU 比 20％。 ? 將主推商品或色彩強烈的商品放置與主墻面，使顧客明確商品主題 。 ? 吊牌放入包內。 ? 吊旗：懸掛于店鋪上方，不宜陳列過密。 ? 上貨 710 天后根據(jù)銷售及庫存情況進行相應調整。 3）促銷推廣 ? 及時撤換過季 POP，各展示面設立新焦點，使用新款 POP。 5）陳列變換 ? 每 3天更換一次模特及掛裝展示的服飾配襯。 ? 擺設具鮮明個性和時效的圖文、簽名或其它促銷物品發(fā)布促銷信息和品牌公關資訊。 3）站在店鋪的立場 ? 良好的效率，賣場空間有效的區(qū)分、布置。 銷售技巧 ● FAB 定義 特性：（如衣服的質料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等等。 例如： 特性 優(yōu)點 好處 袖子上有條紋設計特性 運動型服飾設計風格 動感，顯得精神，有活力 圓領設計 休閑式風格 隨意、舒服 全棉布料 吸汗、透氣 穿著舒服、健康 介紹該產(chǎn)品以上 FAB 時，要特別向顧客突出它帶給顧客的好處，即‘ 動感，顯得精神和有活力 ’而非僅僅告訴顧客 特性 ，即‘ 袖子上有條紋設計 ’。你必須設想自己會成功，真正喜歡銷售和顧客打交道，最重要的就是相信自己，相信你的產(chǎn)品。這正是使很多人在銷售當中失敗的原因。這時，你就象一個快樂的運動分子，不斷的吸引你的顧客和她們的信任。在你的腦海當中不斷的重演你成功的銷售經(jīng)歷。要以你被喜歡對待的方式來對待你的顧客。這里有三步驟： 1. 打招呼 2. 再次接觸 3. 轉讓 下面將具體介紹 這里面有兩個步驟： a. 吸引顧客 在任何銷售之前，第一步就是你傳達出對顧客的專業(yè)和溫暖感在他們和她們進店之前。 在這個原則上，你可以用些常識。用眼神和微小的交流－這適用于所有顧客。 這里有一些創(chuàng)造性的打招呼方式 ● 情景：顧客進來帶來了很多袋子。 在這個階段有三步驟： A. 打破僵局 B. 克服異議 C. 轉讓顧客 A． 打破僵局 永遠首先銷售自己而不是貨品，這樣顧客就不會有一種被銷售人員壓迫的感覺。 試圖：首先先和媽媽打一個招呼，然后彎下腰來對小孩說：“你今年多大了呢？”或“你叫什么名字呢 ?” 立刻媽媽的壓力就消失了，這時媽媽通常會回答孩子的年齡或名字?！边@句話，如果你是首先銷售貨品而不是自己，你一定會聽到這句話上千遍。請記住，永遠面帶微笑。但一定要繼續(xù)小心的關注，以備給他們或她們提供最后的幫助。 步驟 3:正式銷售 既然我們的基礎已經(jīng)建立，現(xiàn)在就將進入銷售的主題階段，這個階段將是銷售時間最長的一個階段。這里，最難的部分，就是如何保持溝通的流暢，這個只能是靠不斷的練習，同時你還可以通過腦海情景練習來增加你成功的幾率性。 當他們或她們在試衣間的時候。 到了這一步，你將會和顧客有一個非常流暢的溝通，你應該對顧客的類型會有一種判斷，知道什么是他或她不喜歡的，所以不要逼迫他或她去試穿，即使他或她買了，將來他或她也會后悔，然后還是會回 來找你和你的店，然而一些顧客只是需要 在正確的方向上給他或她一小推，永遠記住要誠實的對待你的顧客，克服異議不是傷害顧客，而是幫助他或她來克服疑慮。 新款式：某些顧客已經(jīng)習慣與他們或他們已有款式的褲子（例如低腰褲） 建議：確定顧客是否真的想買這種款式，還是因為她們或他們的其他朋友都有了， 但其實不合適他或她，這是你要真實的告訴顧客，這樣他們或他們會覺得你很為她們或他們著想，而不只是為了銷售。 銷售人員：穿起來怎么樣呢？ 顧客：非常好 銷售人員：我認為這個衣服真的是很適合您，既然喜歡它，而且穿起來效果又好，為什么不帶回家看一下呢？我想您會高興的，如果您回去發(fā)現(xiàn)不好，把它帶來，我們給您換，您覺得這樣怎樣？ 顧客：這樣非常好。例如 ：你們 向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務的活動和過程，又包括這一活動和過程的結果 ——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而 最終 實現(xiàn)了銷售。也就是說，因為有了優(yōu)質的服務而促成了銷售，才讓顧客有了評價我們的服務和商品的機會。例如，只有在顧客在場時，理發(fā)師才能完成理發(fā)的服務過程。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務人員的原因 ，如心理狀態(tài)、服務技能、努力程度等，即使同一服務人員提供的服務在質量上也可能會有差異。正因為服務存在的這些差異性，我們必須對店員的服務行為制定一套統(tǒng)一的標準，盡量使顧客每次光臨 “高爾普” 專 柜時都能感受到同樣好的服務。實用標準的好處：所有人的做法都有統(tǒng)一的標準，大家都知道怎樣做才是對的；顧客無論走到哪個區(qū)，哪家專賣店所受到的服務都是一樣好；公司在市場上有良好的形象與口碑；服務的可靠性及一致性，可以 讓顧客得到滿意的服務；能夠穩(wěn)定及提升專賣店的營業(yè)額，店員的收入不斷的提高。 ③ 適當?shù)囊袅? 聲調柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。 ⑥ 適當?shù)淖藙荩ㄕ咀?、手勢? 手腳自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態(tài)。 ② 按顧客需要，簡略介紹貨品的獨特銷售點。 ● 試衣： ① 復述顧客所需貨物的款式及尺寸。 ⑤ 先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內并提醒顧客鎖門。 ⑨ 如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。 ④ 將尺的零刻度貼準褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側向下度量。 ⑥ 作附加推銷。 ④ 建議提供容易搭配的推廣期限貨品。 ④ 再次做附加推銷。 四、 集客禁忌 ● 欺騙性集 客 ● 硬性拖拉式集客 五、 會員制管理 建立顧客會員制是 專柜 一項長期的工作，擁有一定數(shù)量的會員，對提高 專柜 的知名度，保證專賣店營業(yè)收入有極大幫助。 2）會員的管理 每次會員消費，出示會員卡，可以享受一定的折扣或其它優(yōu)惠。前期的資料搜集及客戶培養(yǎng)是基本工作，通過黃頁、報紙、電臺、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)、介紹等方法掌握團購目標的資料，進行長期的跟蹤服務。 ? 高品質的產(chǎn)品 +服務態(tài)度 +規(guī)范化作業(yè) =企業(yè) 為顧客提供的實際服務。正因為如此，面對同樣的產(chǎn)品和同樣的服務，有些顧客可能產(chǎn)生的反應只是一笑了之、自認倒霉，有些顧客則會吹毛疵地提出抱怨，并期望得到補償。定期詢 問會員的資料情況，如有變動，及時更改；定期清理無效會員（如一年未消費的）；重點會員重點管理。 2 ： 8 定律 ——指一個產(chǎn)品（企業(yè)）百分之八十的利潤是由百分之二十的顧客產(chǎn)生的。 ⑥ 禮貌道別。 ② 清晰準確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。 ② 介紹新貨。 ⑥ 征詢顧客意見并給予有關建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對及確認應修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。 ② 請顧客雙腿并攏站直身體。 ⑦ 留意顧客身旁朋友的意見。 ③ 解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。 ③ 介紹不同貨品應有的固定表現(xiàn)。 察言觀色，分析顧客類型。 如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨 高爾普 。 不應該：應付式、皮笑肉不笑、愛理不理。服務標準是專為 “高爾普” 的前線員工而設的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的服務。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。 ③ “ 服務 ” 存在差異性。店員向顧客提供服務時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。顧客在購買 商品 之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務，在接受服務后又通常很難察覺或立即感受到服務的利益，也難以對服務的質量作出客觀的評價。但請記住作為一個銷售人員，你還必須完成整個銷售過程，售后的服務更能體現(xiàn)你對顧客的真心和關心。 銷售人員：什么是您不肯定呢？ 顧客：你看，上衣是 $200 褲子是 $300。 太時髦：不是所有的顧客都確定什么是真正意義的銷售。這種方式，那些被否定的衣服就不會在影響顧客下面的決定，把那些有可能的，要疊好放在收銀臺上。我們可以用如下的方式來確定： 1. 她們或他們是想為誰買？ 自己？還是其他人？ 2. 他們或他們想買什么？ 襯衣、夾克、褲子？ ？ 辦公室？休閑還是某個特定場合？ 2. 建議銷售 一定要讓顧客的腦海當中永遠都充滿著那些好看的衣服。你是他們或她們的朋友，用開放式的話題來確認需求。 3. 轉讓顧客 不可能和所有的顧客相處的很融洽，這是一個事實。也許這些顧客是真的只想看看，不需要你的幫助。這時你可以用以下的方式來回答。當然如果你不是很了解小孩子的這個話題 ，就不要隨便使用，否則你會經(jīng)常問出一些使顧客非常尷尬的問題。最有效的打破僵局方式就是選擇你熟悉的話題，這樣你就可以很輕松的談論這個話題，而且也很容易講起笑話。這時他們或他們也不經(jīng)意當中向你敞開她們或他們的消費大門！ ● 情景：顧客進來沒有帶任何的袋子。 又例如，一個顧客走進來正在打電話或和朋友在談 話，這時候千萬不要打攪他或她。 b. 初次接觸 初次接觸有兩個目的：歡迎顧客和他們或她們知道你工作在這里。當然這就成為決定我們顧客去留的眾矢之的。你一定要給顧客一個印象，你和其它店鋪的銷售人員是不同的。 每天早上，上班之前想象自己怎樣服務，那天的第一個顧客：要有樂趣，滿足她們或他們的需求，選擇合適的衣服然后賣 出去。 用你的想象來設想一個成功的自我形象。相信你經(jīng)過一段時間，一定會形成一套自己獨特的銷售風格。 時刻記住附加銷售以下產(chǎn)品： ? 介紹配襯貨品 ? 介紹新 貨 ? 介紹暢銷貨品 ? 介紹推廣 /特價貨品 ? 介紹配套使用產(chǎn)品 ● 銷售 4步驟 銷售是一個需要時間，經(jīng)驗和不斷自我推動的過程。） 好處：（衣服的質料是棉質，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起來時很舒服，皮膚不敏感。 ? 容易進行商品的庫存管理。 ? 容易了 解，明確分類，區(qū)分生活形態(tài)。 ? 每 1—2 周重新設定正常貨品陳列格局、配襯方案及櫥窗展示，進行局部或全部互換位置。 4）季節(jié)交替 ? 清晰劃分新貨區(qū)與特價 區(qū)，通常新貨區(qū)在前，特價區(qū)在后，全場清貨除外。 ? 避免不必要空檔同時形成色塊沖擊和飽滿感。 ? 臺卡：放置于收銀臺或重點推薦商品附近的層板上。 ? 注意系列化和色彩搭配的原則。同時配置 pop。 ? 掛裝尺碼序列應從前往后、尺碼由小到大：從外到內，尺碼由小到大。 ? 非開襟類或針織類貨品，掛裝時衣架須從衣服 的下擺放入。 ? 疊裝服裝的相關配飾應就近掛放在疊裝周圍，便于附加推銷。 ? 每摞疊裝的貨品尺碼序列應從上到下，由小到大。 ? 合理布置高柜格局，產(chǎn)生色塊和立體圖案來分割整個陳列面。 ? 產(chǎn)品款式不足時 ,可選用已陳列款式和重復陳列。 3）色彩協(xié)調陳列 ? 顏色的有序使用能夠讓陳列突出。 ? 體積安全：在貨品陳列中，不要出現(xiàn)比重不均，如：頭輕腳重。 3）啟發(fā) 商品的各種陳列方式，啟發(fā)消費者對服裝，鞋及配件的綜合搭配想象力。 ● 沾了水的皮帶扣要立刻用干布抹干，以免氧化。 ● 皮革的保養(yǎng)方法： ● 不可浸水清洗，可常用皮膏擦皮革。 8） 皮革 的認識及保養(yǎng)： 皮革：指動物的毛皮經(jīng)過鞣制去毛處理后，具有一定的柔韌及透氣性，且不易腐爛及耐水性結構的過程。 四種常用的染色方法： 纖維染 ——在還是纖維時便進行染色。 相對純棉吸汗性較差 棉麻混紡 1. 混紡纖維 2．擁有麻結紗的特點 3．手感較麻柔軟耐用 4. 洗滌時勿加醋液會損壞纖維 5. 可手洗、干洗 1．吸汗、易干 2．爽身、通風 3．不傳產(chǎn)生靜電問題 4．可