【正文】 ，中國大陸是靠農(nóng)民起家的，如果是我們都有農(nóng)夫的精神，對不起，我羊就是狼，你狼進(jìn)來就是。那時候好多人罵我，說我怎么會那么笨，但是各位，十多年下來了，我研究出一套叫做模仿式的創(chuàng)新。 謝謝各位！ 總裁對話 王磊：我們下面進(jìn)行總裁對話的環(huán)節(jié)。 從黨的十一屆三中全會以來流通企業(yè)已經(jīng)非常壯大。 第三，市場化程度不斷提高。 另外一點，關(guān)于流通業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)也越來越強(qiáng)。 第三，流通企業(yè)規(guī)模偏小，組織化程度低。 這里面有一個簡單的文件，目前北京、上海大城市人均商業(yè)面積不足 1 平米，按照發(fā)達(dá)國家商業(yè)零售面積是 平米以上。確實這些業(yè)態(tài)的競爭相對比較殘酷，但是百貨業(yè)也不是沒有競爭的，自相殘殺的也有，所以我覺得這種競爭應(yīng)該是存在的，而且是經(jīng)常的，只要是有規(guī)則、有秩序的競爭就是好事情。 于曰江：我是中國人。他把中國貨大量賣到美國以后，把美國當(dāng)?shù)氐呢洈D出去了，這點請李教授談?wù)勀挠^點?？隙ㄓ胁坏煤梅矫嬉灿泻玫姆矫妫玫姆矫婢褪抢习傩毡憷?，這是重要的問題。所以我們不能把國內(nèi)、國外的企業(yè)分得很清楚，因為已經(jīng)在中國的企業(yè)，為中國的老百姓提供商品，所以這就是我的狼和羊的一個看法。 張毅：剛才于先生講的，你在臺灣的時候你和家樂福還有點兒關(guān)系，你能不能講講怎么跟他們斗爭的？ 于曰江：我剛剛是說我在廣州的時候，正好臺灣的家 樂福改組，我引進(jìn)了那些人?？杀刃缘氖裁礀|西？比如蘋果，我這次到萊陽進(jìn)了山東蘋果，后來我發(fā)現(xiàn)臺灣的蘋果全是我們這邊的。天天說低價，其實就是幾百種商品，為什么我又買這個又送這個，就是打價格，大家覺得這就是便宜，當(dāng)你不記得價格的時候不可比性就出來了。所以我們王老 板為什么賺那么多錢，他凈賺沒可比性的。所以在這里我們要學(xué)習(xí)，關(guān)于什么來不來，你就在他旁邊，永遠(yuǎn)跟著他跑，跑久了有一天，我剛剛講的模仿式創(chuàng)造。謝謝！ 張毅：于總這個觀點，我那天到美國去他們就講了一個故事，美國有一個漢堡王，就是在麥當(dāng)勞的旁邊開了一個店，他通過了大量的調(diào)研，他就把麥當(dāng)勞的生意擠得很厲害，其實他也是在向麥當(dāng)勞學(xué)習(xí)。 還有一個觀點，講到怎么看待中國零售業(yè)的中小型農(nóng)村市場，因為目前為止，我們所有的新型業(yè) 態(tài)主要是在大中城市和東南沿海，但是西部和東部一些縣的業(yè)態(tài)相對還比較落后。最重要，肯定在物流方面要做得非常非常好，價格要非常非常有優(yōu)勢，農(nóng)產(chǎn) 品在農(nóng)村本身就是非常非常便宜，所以就看你什么行業(yè)、在什么時段、在什么日期必須適合進(jìn)入當(dāng)?shù)氐氖袌觥Ｕl來談?wù)勥@個問題。謝謝！ 張毅：還有一個問題，關(guān)于中國的零售業(yè)怎么能夠做到公平競爭的問題，因為中國人有一個毛病，打內(nèi)戰(zhàn)打得一塌糊涂。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 李飛：我簡單說兩句，實際剛才周總說了一句話我覺得非常重要，他沒說促銷活動，也沒說營銷活動，他說報答消費者，我前兩天在藍(lán)島大廈的活動，某月某日我們展開營銷活動，歡迎光臨。不是沒有法律，是執(zhí)法部門如何執(zhí)法。謝謝！ 周福盛：我看這是一個市場化的過程，在國外發(fā)展中國家也可能經(jīng)過這種階段，很多企業(yè)剛剛出來，要戰(zhàn)略市場，肯定開始都用不同的方式切入市場，當(dāng)市場到了一個成熟期的時候，大家都要用其他的辦法，也不完全都是讓 利銷售，因為企業(yè)的存在、企業(yè)的目的是要賺錢，假如企業(yè)繼續(xù)不賺錢為什么搞企業(yè)呢？所以我覺得這是一個過程，可能中國各大城市也會經(jīng)歷這種讓利銷售、互相競爭的一個局面，但是這個局面今后可能會慢慢好起來。賽特的商品是以高檔為主的，剛才于總也講了沒有可比性。那是十年以前了，也是中國當(dāng)時市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始的時候，所以這場大討論有他的背景，當(dāng)時賽特被職責(zé)為是引導(dǎo)高消費，當(dāng)然我們在后來十幾年我們其中堅持我們的初衷不改，就是要做高端的 百貨業(yè)，當(dāng)然有壓力也有挫折。但是我們在考慮奢侈品的時候不要忘了我們中國的國情，畢竟是在一個特定的歷史發(fā)展階段，還在一個限于 少數(shù)的消費行為上。 現(xiàn)在收到很多條子，請問李飛先生、王辛民先生， 20xx 年 西單商場進(jìn)行了兩次改變，引發(fā)了商場如何定位的大討論，你們談一下看法。另外從連鎖化發(fā)展的結(jié)果實現(xiàn)了效應(yīng)，但是我們國家的百貨商店面臨著一種特殊的情況，其實在九十年代初期的 時候，賽特剛建立以后，說我們以后要建立 100 多家這樣的百貨商店。盡管沒有沃爾瑪、沒有家樂福，但是百貨商店的競爭應(yīng)該比大賣場的競爭更加激烈，所以這就是我們面臨的一個困境。西單商場他們原來形成了非常穩(wěn)定的消費群，北京使歲數(shù)大的市民。現(xiàn)在百貨業(yè)有一個趨勢，一個就是把日用消費品從百貨中脫離出來，家電脫離 已經(jīng)是前一段的事情了，我覺得現(xiàn)在必須的消費品可以逐漸的甩掉了。 周福盛：北京是一個首府，因為全國各地的人都來北京，北京購買力消費的程度比上海要大。這里面還有一個比較重要的原因，就是消費者需求已經(jīng)是多元化了，有的人愿意去家樂福去買這個食品，但有的人就愿意去附近的店，還有人就愿意去超級市場買。我們現(xiàn)在百貨商店，如果問你男裝在幾層賣，我們大家都應(yīng)該告訴，二層是女裝三層是男裝。 馬來西亞是小國，我們零售集團(tuán)多業(yè)態(tài)的在馬來西亞，因為人口少，你到了做一個百貨業(yè)，在馬來西亞我們也做超市，也做便利店，也做配送中心，也做大賣場。東盟內(nèi)部商品的關(guān)稅是零關(guān)稅，假如中國企業(yè)到馬來西亞設(shè)廠，就能力進(jìn)入到東盟的一些國家，東盟的人口也差不多有五六個億的人口，包括印尼等一些國家。我們也想跟國內(nèi)的一些企業(yè)進(jìn)行合作，去開拓、開展我們的業(yè)務(wù)。因 為打出天天低價你怎么變花招，所以這個時候采購人員怎么樣，某某家某一個商品十塊錢，結(jié)構(gòu)你買的是 元，你怎么干？干不下去。問題在那哪里，出來了，廠商不干， 10 元就是 10元，我今天就是不能賣你 10 元，但是這個采購，我們知道在洽談的時候就很簡單，有一個洽談書，也就是說廠商同意這個價錢，等于一種欺騙，所以我剛剛已經(jīng)談到了企業(yè)文化的重要性，誠信的重要性。但是對不起，他在公司的訂貨單上已經(jīng)同意了，他公司的財務(wù)已經(jīng)確定好又多欠我多少錢了。我一看，我說對不起，一百多萬，我們 怎么能付呢，我一看這種情形，我們總經(jīng)理直接跟對方聯(lián)絡(luò)了，打過去以后總經(jīng)理的助理接的，我們總經(jīng)理不在，怎么回事，我說怎么怎么回事，結(jié)果過一段時間誰來了，廈門的來了。接著再跟我公司一對賬，各位，知道多少，三百多萬。 講到這里的時候，我今天必須要這樣講，我剛剛已經(jīng)談到了，好又多假如要做好、要做強(qiáng)、要從零開始。好，我們公司的人，對不起，法辦。我說我哪有欠你的，簽收單拿來一看，我說這不是我公司的章，我公司沒有這個簽字。因為我處理過，他不送貨給我，我說為什么不送貨給我？他說你欠我一百多萬，我說怎么欠你了，我說你把簽收單拿回來，我們看到簽收單的時候我們嚇了一跳，第一，簽字的人根本沒那個人。 當(dāng)然這里面還有許許多多的問題呢，舉一個例子，供應(yīng)商有業(yè)績的壓力，業(yè)績壓力的情況之下，很 簡單的事情，在某一時段必須賣掉，某些供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員生存不了。所以這個過程里面，大家此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 就開始扯了， 10元， ，最后廠商說不定答應(yīng)了，也有的說不定沒答應(yīng)。 有人問，怎么看待現(xiàn)在零售企業(yè)拖欠貨款和收取不合理費用的問題。 另外一點，我們集團(tuán)也往東盟的國家去開設(shè)零售店，最近我們在越南已經(jīng)得到當(dāng)?shù)卣呐鷾?zhǔn)，我們今年在胡志明市 開設(shè)一家百盛店，我們將跟中國這些商品的廠家進(jìn)行合作，會有一些部分商品從中國運到越南去，來開設(shè)我們的百盛店。 我們可以看到香格里拉中 國大飯店，雖然老板是馬來西亞人，馬來西亞在中國投資制造業(yè)方面是挺多的，但是那些還沒有到中國來投資的，最近我們的大使是非常有企業(yè)家的一種行為，他很鼓勵馬來西亞的企業(yè)到我們中國來投資，當(dāng)然我們也可以說目前假如到中國投資的話，估計應(yīng)該是從零開始的比較麻煩一點，所以可能要通過一些收購，比如制造業(yè)或者其他行業(yè)，可能初步的辦法是通過一種收購的模式進(jìn)入這個市場，可能相對會比較快一點。你說什么都統(tǒng)一，這是不可能的，所以任何統(tǒng)一都能砸爛，惟一不能砸爛的是按照目標(biāo)顧客的需求構(gòu)造你的商品結(jié)構(gòu)。所以成功的零售業(yè)必須不斷適應(yīng)這種變化和調(diào)整，不像原則研究連鎖的時候，沃爾瑪之所以成功，是因為全世界都是一樣的，現(xiàn)在都是錯的，沃爾瑪全世界都不一樣。 張毅：還有一個問題，請問從百貨商場到超級市場零售流通領(lǐng)域的模式在不斷發(fā)展變遷，你認(rèn)為未來的贏家模式最有可能是哪一種？ 李飛：應(yīng)該不存在這些問題，縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，基本上各種零售業(yè)態(tài)在社會當(dāng)中都是定型的，在百貨市場一般都有主題店和非主題定，主題店一般在美國，美國的商場里面如果是十字行的，在每個角上都有百貨商店。 第三，還有怎么賣的問題。 第二，賣什么的問題。 王辛民：成本得失只有我自己知道，但是我想西單商場的改造引發(fā)在業(yè)界的一個話題，我覺得所我 們面臨的問題，首先是定位的問題。我們一蓋就是五六萬，我們時尚品沒有國外那么多，進(jìn)口有很多限制，國內(nèi)的很多人不接受，所以這樣的話我們傳統(tǒng)的綜合的百貨商店就沒有辦法向這樣的百貨商店轉(zhuǎn)型。我認(rèn)為我們傳統(tǒng)百貨業(yè)已經(jīng)走向了成熟期了，必須調(diào)整，西方國家一個是專業(yè)化發(fā)展一個是連鎖經(jīng)營。我們除了把更多、更好的奢侈品介紹到中國來或者介紹到市場上去，我覺得還有一個這樣一個義務(wù)。所以我覺得賽特到現(xiàn)在經(jīng)營效益很好之外，我覺得也承擔(dān)著一個使命，我們在引導(dǎo)消費方面，特別是現(xiàn)在關(guān)于奢侈品的消費又開始引起大家的關(guān)注。 王辛民：講這個話題使我想起 10 幾年前， 1993 年賽特剛剛成立幾個月的時候，賽特開業(yè)半年的時候因為價格問題引發(fā)了在中國新聞史上最大的討論，這是少見的，結(jié)果賽特沒花一分錢廣告費得到了這么大的宣傳力度。 張毅：是不是改變一下討論方式，如果底下有問題可以用條子的方式遞上來，嘉賓來回答。你要感恩，你買 100 送 20，是提了 20％價格之后送的也是欺騙，我認(rèn)為長期以來還是不要采取這種辦法，消費者的眼睛是雪亮的，長久是不行的。顯然沒有樹立一個顧客酬賓的意思，如果你是向顧客酬賓你三天兩頭的買一百送一百，買一百送二百，還出現(xiàn)了買一百送三百，你做何解釋，不是欺騙消費者是什么？如果有一個宗旨是顧客酬賓就不會有這種欺騙的行為了，所以中央電視臺采訪的時候我說過這樣的話，我們現(xiàn)在零售業(yè)忙需要恢復(fù)零售業(yè)價格的誠信，現(xiàn)在沒有誠信了，現(xiàn)在賽特誠信，所以賽特有 10％。他還沒高興多久，另外一家中國的民營企業(yè)，在電信界也很有明的，用 50 美金一線把它搶走了，搶走以后賽拉利昂就說了，英國人不是東西，中國人也不是好東西?，F(xiàn)在競爭這么激烈，各商場在節(jié)日做了打折，我們百盛來說也做過這樣的活動，但是做的企業(yè)稍微少了一點，我們在重大節(jié)日才有這樣的活動，來報答我們的消費者讓他能夠物有所值 的來購買我們的一些產(chǎn)品。 張毅：我還有一個題外的問題，圣誕和元旦兩個節(jié)日期間，有很多商場都在打折，買一百返一百，這點我想請你們談?wù)劇? 周福盛：看業(yè)態(tài)，中國可以看到的是大賣場、超市這類的，比較在全國各地都已經(jīng)設(shè)立了他們的時尚店，作為一個時尚店肯定有一個比較現(xiàn)實的網(wǎng)點范圍，也就是說我們的發(fā)展都會在大城市的一些中心地段來開設(shè)時尚店。就拿北京、上海這樣的大城市來講，消費階層也是多層次的，不可能一種業(yè)態(tài)就能夠通吃，必須是有分層次的，各種各樣的業(yè)態(tài)，剛才于總講這個觀點，我在農(nóng)村有一個小雜貨鋪，有生存的必要、有生存的發(fā)展的空間，像沃爾瑪、家樂福大賣場，不可能把中國的商業(yè)、零售業(yè)全部占有，何況還有我們的好又多。所以在這里我要隨便說句話，他們在世界上做得很大，但是中國市場夠大，能夠讓他在中國市場做大的，坦白講中國的農(nóng)夫到哪兒去了？不可以。所以今天在這個上面說 95％的商品既然是中國大陸做，各位，別怕，你到法國去，那一條街全部是溫州人，到意大利去，全部都是中國人，因為農(nóng)夫精神發(fā)揮出來了。同樣的自由品牌，同樣的 OEM，我到一個地方，我長的不好，我把結(jié)婚時候的西裝都穿出來了。你到門口買蘋果多少錢 元，我到好又多買 元 ，這是可比性的。你天天是積極性的，你永遠(yuǎn)是狼，這是最簡單的解釋。在哪兒都有狼、有羊，關(guān)鍵是你是什么？你如何競爭。當(dāng)然他會使我們的市場競爭更加激烈，更加分割我們的市場份額，使我們經(jīng)營不善的商場倒閉，這些都是帶來的問題，但是我們還特別重復(fù)剛才王總說的一句話，記者剛才采訪的時候我也說了，實際上我們中國近幾年面臨困境的零售企業(yè)，沒有 一個是因為外商、外資進(jìn)入引起的，絕大多數(shù)都是自己管理不善的理解，說白了一點，他們都不是他殺的，全是自殺的。比如說我們?nèi)ヒ思疑虉?，我們沒想買東西，但是進(jìn)去以后覺得很多東西愛不釋手，不買就覺得對不起自己。如果加了一點國有資本、私人資本，這是很好的形態(tài)，你說是什么商？所以我覺得這都不重要，只有一點非常重要，來了就跑不了，不管是沃爾瑪、家樂福也好，在中國的土地上雇傭的是中國人，早就了中國的就業(yè)，賣的是中國的貨物，幫助了中國的消費。實際上我想講一句話，今天是這樣的一個主題，我個人覺得沒有必要把它劃分得太清楚了，我在我演講里講的大家可能聽的不是很清楚，但是我覺得這個界限會越來越模糊。同時，部分城市還存在大型商業(yè)設(shè)施重復(fù)建設(shè)問題，個別地方的夜行競爭表現(xiàn)非常激烈。 20xx 年我國批發(fā)零售前一百家的零售額 億元，僅占社會消費品零售總額的 9％。 第一，市場流通法制不健全、市場秩序比較混亂。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 另外一點，市場主體從單一到多元。 第二，