【正文】 究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針對性的服務(wù)。 經(jīng)銷商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用《終端服務(wù)卡》、《終端訂貨單》等終端服務(wù)工具。 要求：經(jīng)銷商冷庫庫溫≤ 18℃；零售商冰柜≤ 15℃； 經(jīng)銷商自身形象建設(shè) 經(jīng)銷商必須具備整潔、獨立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。 PWS店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點分布圖。（開柜終端） 新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點，要求新品上市鋪貨工作必須在三個工作日內(nèi)達到專柜 90%、社會柜 60%、行業(yè)柜 10%的鋪貨率。 政府行政執(zhí)法部門抽檢 無論在終端還是在冷庫，都需要及時取得抽檢通知單，并在 30分鐘內(nèi)報給蒙牛冰淇淋相關(guān)業(yè)務(wù)人員。 、數(shù)據(jù)分析 企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈 條上緊密相連的環(huán)節(jié)。 數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。 經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品達到 50件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。 （ 2）竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格情況等，需照片證明。 （ 4）國家 公檢法機關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。（必須有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確認） （ 2）物流部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至相應(yīng)的事業(yè)部及分倉。 （ 3）竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。 （ 3）各銷售中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售中心根據(jù)相關(guān)制度進行處理。 經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務(wù)。 在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴重程度負激勵，情節(jié)嚴重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。 對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，蒙牛冰淇淋對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。專項考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。 銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。冰柜考核結(jié)果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。 建立進銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 建立冰柜管理信息系統(tǒng) 進銷存信息系統(tǒng)數(shù) 據(jù)不準(zhǔn)確。 首次進貨數(shù)量每少一件處罰 2元。 對經(jīng)銷商的 處罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶比例為：中心經(jīng)理 2％，區(qū)域經(jīng)理 3％，城市經(jīng)理 4％，業(yè)務(wù)代表 4％。 經(jīng)銷商級別劃分標(biāo)準(zhǔn)見下表 五星級經(jīng)銷商 四星級經(jīng)銷商 三星級經(jīng)銷商 專營情況 專營 專營 專營 計劃完成率 100% 90% 85% 主品計劃完成率 100% 90% 85% 檔柜相符率 95% 90% 85% 專柜專放率 95% 90% 85% 指定產(chǎn)品專柜鋪貨率 95% 90% 85% 當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績達 到上表所列標(biāo)準(zhǔn)時，可以被評定為相應(yīng)級別的經(jīng)銷商。 下一季度初對本季度全部客戶進行一次綜合評估排名，綜合評估按照經(jīng)銷商責(zé)任狀的相同項目進行，的具體方法見下表： 項目 經(jīng)營指標(biāo)項目 當(dāng)月指標(biāo) 完成情況 應(yīng)扣除費用 評分 方法 標(biāo)準(zhǔn)分值 得分 項目 扣除金額 銷 量 計劃完成率 任務(wù)獎勵 每扣除對 應(yīng)費用項目的 10％，從標(biāo)準(zhǔn)分值中減 1分 10 主品計劃完成率 促銷費 10 形象建設(shè) 冰柜管理 檔柜相符率 冰柜返款 15 專柜專放率 冰柜返款 15 鋪貨率 指定產(chǎn)品鋪貨率 促銷費 15 現(xiàn)代通路形象 進店情況 陳列情況 形象情況 促銷費 10 資源配置 人、車、庫、資金 資源補貼 5 客戶專營 專營情況 專營補貼 5 經(jīng)銷 商義務(wù) 市場秩序維護 危機公關(guān)質(zhì)量事故 分銷體系 額定庫存 物流配送 合同優(yōu)惠 10 廣促物料 廣促物料使用情況 廣促物料費用 5 合計 100 每個月根據(jù)蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商責(zé)任狀的相應(yīng)指標(biāo)給予評估經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，評估經(jīng)銷商當(dāng)月的綜合得分。具體獎勵辦 法另行通知。 以上獎項每年度評定一次，由各銷售中心提報，總監(jiān)及客戶委員會人員審核后確定。 客戶委員會設(shè)理事長一人、副理事長一人，委員 10人 .共計 12人。 探討行業(yè)渠道未來趨勢、方向和更好的運作模式，為蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商的持續(xù)盈利及發(fā)展提供思路和建議，最終協(xié)助蒙牛冰淇淋打造中國冰淇淋專業(yè)冷凍鏈的分銷體系。 通過對話平臺，增進客戶之間的聯(lián)系，向蒙牛冰淇淋反映經(jīng)銷商心聲，協(xié)調(diào)蒙牛冰淇淋發(fā)展，更充分考慮經(jīng)銷商利益。 蒙牛冰淇淋設(shè)立客戶委員會； 蒙牛冰淇淋客戶委員會宗旨是增強蒙牛冰淇淋和各級經(jīng)銷商之間的交流和協(xié)作，參與蒙牛冰淇淋的經(jīng)營決策，支持和協(xié)助蒙牛冰淇淋事業(yè)的發(fā)展。 3）連續(xù) 3個月排名后 20 位的經(jīng)銷商公司考慮更換。 集團巡查的檢查結(jié)果作為對蒙牛冰淇淋全部客戶綜合評估的依據(jù)。 公司在銷售優(yōu)惠政策、獎勵、培訓(xùn)、決策等方面都會優(yōu)先考慮高級別的經(jīng)銷商。 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實行“連帶下級原則”具體如下： (1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場巡查員依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表； (2)中心經(jīng)理和中心巡查員進行處罰的，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表； (3)區(qū)域經(jīng)理處罰時連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表； (4)城市經(jīng)理處罰時連帶處罰業(yè)務(wù)代表； (5)業(yè)務(wù)代表處罰時不進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。 四、專項考核的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶 業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項目為：危機公關(guān)和打假維權(quán)、市場秩序、價格體系、新品推廣、計劃準(zhǔn)確率、冷庫現(xiàn)場管理（庫溫除外）、終端滿意度。 14℃至 18℃，限期 5天整改； 12℃至 14℃（不含 14℃）考核客戶 1000元 /次，并要求其限期 5天整改； 如果沒有達到 12℃的，處罰 2020元 /次，暫停供貨，限期 5天整改。到期未整改的處罰加倍。 一、以下考核指標(biāo)已 經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。 年度獎勵：通過“渠道建設(shè)獎”、“ 終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“ 新品推廣獎”、 “優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“特別貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商考評分為：“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排名”和 “專項獎勵”四種形式。 經(jīng)銷商考核評估體系 隨著蒙牛冰淇淋銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一 套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商提供標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè) 務(wù)人員及特派人員調(diào)查。 蒙牛公司將對經(jīng)銷 商竄貨的行為按照合同約定進行嚴厲處理，同時相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶責(zé)任。 竄貨事件的處理 （ 1）處理原則：公正、公平、公開、及時有效。 以下情況投訴銷售部及各銷