【正文】 通常企業(yè)在設置市場營銷網(wǎng)絡時，都會根據(jù)企業(yè)自身的實力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場需求的地區(qū)差異、分布特點，恰當?shù)剡M行市場營銷網(wǎng)絡的布局工作，即合理設計市場營銷網(wǎng)絡的點、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟高效和暢通地送達顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎和規(guī)劃。隨著現(xiàn)代市場競爭的激烈，網(wǎng)絡渠道已經(jīng)成為衡量一個企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，而美菱目前的這種對網(wǎng)絡脈絡把握的薄弱，是很危險的。 中層很少切入市場，一線難以服務網(wǎng)絡 公司中層管理人員很少切入市場一線，即使面對市場時也往往是被動、客觀的，這就形成了公司對市場情況整體把握的片面性；對一些從一線來的信息反饋，也無法進行科學的甄別；而一線人員由于缺乏扎實的營銷專業(yè)知識，他們往往只是機械地執(zhí)行總公司下達的任務和業(yè)務指標，很難對網(wǎng)絡經(jīng)銷商和零售商提供有效的服務。 垂直營銷網(wǎng)絡是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，能有利于控制渠道的行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，并能夠通過其規(guī)模，談判實力和重復服務的減少而獲得利益， 垂直網(wǎng)絡已成為一種占主導地位的現(xiàn)代營銷形式。正如訪談中大部分員工所認為的那樣：美菱銷售總公司有著無比美好的前景。 美菱也不例外，公司領導人在制定發(fā)展戰(zhàn)略時往往必須同時兼顧更上一層樓和防御風險、維系生存的兩種需要，這也導致了公司某些行為的短期化，而這一點往往不為普通員工所認識。從訪談中發(fā)現(xiàn)，美菱的員工大都具有個性強、思維獨立等特點，他們不喜歡被刻板的制度所束縛， 希望有較自由的個人發(fā)展空間，因而對現(xiàn)行的某些過于嚴密的控制有些不滿。美菱許多員工表面上都在努力的工作，但通常是被動的。 由于國營企業(yè)的通病，公司的員工大部分是由上級公司抽調(diào)來的，因而造成外聘人才的限制，加上公司疏于對員工業(yè)務技能的培訓，整個公司的營銷業(yè)務技能落差很大，尤其是一線員工，面對競爭日益激烈的家電市場，面對服務需求愈益高漲的顧客，他們往往感到自己力不從心，從而產(chǎn)生負面壓力。 而員工的積極性和創(chuàng)新意識，是企業(yè)寶貴的財富，如何為自己的員工創(chuàng)造清新的工作氛圍和向上的精神環(huán)境，成為我們美菱領導層必須盡快解決的一大問題。 從美菱目前的組織架構(gòu)設置來看，它的設計與一個營銷專業(yè)機構(gòu)應有的體系存在很大差距的，首先作為營銷公司最為骨干的市場部，它的分工其實是很不規(guī)范的，它的職能應該是全面負責市場的調(diào)研和分析，為營銷決策提供準確的依據(jù)并參與整個市場策劃。作為一個大型品牌企業(yè)，美菱銷售公司已經(jīng)深刻認識到自身的不足，并且從年初就開始了一系列的改革，經(jīng)過半年多時間的實踐證明，公司的內(nèi)部改革是非常成功的。 重視市場調(diào)查，掌握市場動態(tài)。 人力資源管理 ? 優(yōu)先考慮滿足和超出那些盡最大努力工作的90％的員工的期望。上圖中的四種機制在企業(yè)內(nèi)部是雙向互動互為促進的；美菱銷售總公司缺乏的正是這五種機制及其互動 “ 可以無功，不許犯錯 ” 的管理體制造成了公司信任機制的危機，各部門乃至每一個個人都不敢承擔責任，互相推逶。 最后，由于缺乏良好的溝通機制，上述的四種機制無法形成良性互動，也無法對企業(yè)的發(fā)展起到整合和推動的作用。這是大勢所趨并不以個人的意志為轉(zhuǎn)移。 市場推廣的整合 在整個市場推廣上，比起競爭對手美菱要落后了些，這主要表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)意力量和終端促銷活動的滯后。美菱在這兩個方面確實需要進一步加強。從訪談中他們對公司自身存在問題的直面坦陳和難以找到問題根源的焦慮，我們深深感到了美菱騰飛的希望 —— 有著這樣一個精誠敬業(yè)的核心團隊，還有什么問題不能解決？ 公司員工為能成為美菱一員而感到自豪 在訪談中一個有趣的現(xiàn)象引起了我們的注意，那就是幾乎每一個接受訪談的員工，都對自己能成為美菱公司的一員而感到自豪，這一方面反映了美菱品牌企業(yè)的光環(huán)，對員工在名譽上的潛意識追求產(chǎn)生了一定的影響。 盡管自己能力有限，但都想把事情做好 由于公司的改革給員工們帶來新的希望，員工的積極性也得到了很好的發(fā)揮，很多被訪者紛紛表示要努力工作，盡管自己的能力有限，但大家都有一個共同的愿望，那就是認認真真做好每一件事；有些員工雖然感到公司在待遇分配方面存在一些問題，但都難能可貴地持有一種寬容的態(tài)度，并堅信公司會進一步完善。感謝美菱給了我們這樣一個機會，來服務這樣一個全國著名的家用電器企業(yè)，并且結(jié)交了一群真摯而富有創(chuàng)新意識的朋友；感謝公司領導的坦誠相待，并向我們真實地闡述了美菱的現(xiàn)狀，使我們能快捷地接近美菱的病痛；也感謝美菱公司上下對我們此次訪談工作的大力協(xié)助。 …… …… 結(jié)束語 當這篇報告終于要結(jié)稿的時候，我們想起了在合肥為美菱銷售總公司做內(nèi)部診斷的兩個日夜：我們曾在白天里娓娓交談，也曾在黑夜中深沉思考。當問到愿不愿意終身在美菱工作時，員工的回答幾乎是 100%的肯定！ 公司上下 一致認同新領導班子所作出的成功改革 去年年底，美菱銷售總公司領導班子調(diào)整，年輕而富有創(chuàng)新意識的公司新任領導魏總，即對整個銷售公司從上到下進行了一系列踏踏實實地大膽改革，并且取得了很大的成功，這使許多員工產(chǎn)生了由衷的欣喜 ，整個公司上下呈現(xiàn)出一種與往常不同的嶄新氣象。 蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 這次合肥之行雖然只是短短的三天，但美菱公司上下給我們帶來的印象是深刻的，尤其是公司高層對自己企業(yè)的憂患意識和廣大員工對自己所服務企業(yè)的忠誠，令我們項目組成員大為感動！即使在深圳撰寫這份預診報告的時候，我們的耳旁依然回蕩著美菱員工們的樸實語言和良好心愿 …… 在這份報告的尾聲，我們將這些精彩的片段再次回放，以供公司在今后的工作中，引起重視。如美菱新推的數(shù)字化節(jié)能冰箱，就沒能清晰簡潔地說清楚它的 USP，消費者也不懂我們所說的數(shù)字化，究竟能給他什么直接的好處。 日本企業(yè)原來盛行的終身雇傭制近年來已有末落之勢，因為問題的關鍵不在于員工打算陪你的企業(yè)走多遠，而在于在他為你企業(yè)服務的期間，哪怕只有一年兩年，他是不是真正盡心去把事情做好。 協(xié)調(diào)企業(yè)利益與個人發(fā)展空間 由于歷史的原因，中國人習慣于以企業(yè)為家、把自己個人的利益（空間）置于整個企業(yè)之中，而企業(yè)也樂于接受這種現(xiàn)象，并以次為考驗員工忠誠度的一個標準。 溝通機制的不暢造成了公司物流、資金流、信息流的不暢，這些又直接導致了企業(yè)缺乏創(chuàng)新機制，沒有活力。 ? 建立員工招聘制度，不再接納集團公司下調(diào)的營銷外行人員。 加強后勤支持系統(tǒng)。 全面整頓業(yè)務隊伍。 如產(chǎn)品部和產(chǎn)品管理中心，它們的設置與營銷的關系如何，相互之間又是怎樣的一種關系？業(yè)務部代替了銷售部是名稱的不同；多了個管理部，少了公關部卻又造成疑惑，我們的部門設置考慮過市場的真正需要了嗎？這些增設的部門能為市場提供什么服務？ 作為國內(nèi)知名的大型家電企業(yè)，我們應當對目前不合理的設置進行調(diào)整，使其真正發(fā)揮作用，更好地服務于我們的顧客。目前從企業(yè)外部和內(nèi)部出現(xiàn)的種種跡象表明： 美菱改革，勢在必行！ 我們建議美菱銷售總公司可以從以下幾個方面進行整合： 一、組織架構(gòu)的整合 二、營銷管理的整合 三、市場推廣的整合 組織架構(gòu)的整合 營銷機構(gòu)的組織架構(gòu)是確保企業(yè)的產(chǎn)品和服務順利送達給顧客的組織體系，它的特殊性決定了它必須是以市場為導向來設計整個組織架構(gòu)和服務體系。 關于綜合診斷的思考 美菱銷售總公司在經(jīng)過十多年時間的市場磨練，確實已經(jīng)積累了一定的市場經(jīng)驗，在某些條件下，她還能發(fā)揮一定的作用，來為整個集團公司帶來營銷業(yè)績，但是，我們不能不看到，家用電器是市場競爭非常激烈的一個行業(yè)，她的變化幾乎每時每刻都在發(fā)生，行業(yè)驕子科龍、海爾已經(jīng)意識到了問題的嚴峻，并且正努力探索著新的發(fā)展道路。譬如：政策覆蓋面小，死板剛性，搞一刀切，造成執(zhí)行的困難；缺乏鼓勵，過多強調(diào)危機感；部門溝通差，辦公大一統(tǒng)；過于強調(diào)目標，實際卻得不到保障；管理層過分注重工作效率，形成 “ 鞭打快牛 ” 現(xiàn)象，誰做得好，下次的指標就更高，致使員工的超越和創(chuàng)新能力受到壓抑； 公司業(yè)務部的兩位員工，一年四季幾乎沒有節(jié)假休息日，他們象兩個齒輪，非常機械地在自己的崗位運轉(zhuǎn)著，盡管感覺非常壓抑，