【正文】 體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力 主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作 準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢 準(zhǔn)主顧資源庫(kù)的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險(xiǎn)需要的人 有續(xù)繳能力的人 是身體健康的人 是易于接近的人 每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百” 避免集中開發(fā)緣故市場(chǎng) 將有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧 把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上 致力于服務(wù)老客戶 營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng) 扶植、培養(yǎng)影響力中心 結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員 孝順長(zhǎng)輩的人 具有愛心的人 新婚燕爾的人 購(gòu)置新房的人 熱心善良的人 收入穩(wěn)定的人 理財(cái)觀強(qiáng)的人 保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人 注重健康的人 樂以助人的人 1初為人父的人 1 遭遇變故的人 1喜歡孩子的人 1 有責(zé)任感的人 1享受生活的人 …… 問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？ 問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？ 問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？ 問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系？ 問題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？ 問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？ 緣故市場(chǎng) 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 …… 同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長(zhǎng) 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居 …… 同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戰(zhàn)友 …… 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 …… 由消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的人 由孩子而認(rèn)識(shí)的人 由親戚而認(rèn)識(shí)的人 由愛人而認(rèn)識(shí)的人 由維修而認(rèn)識(shí)的人 由宗教而認(rèn)識(shí)的人 由社交而認(rèn)識(shí)的人 由黨派而認(rèn)識(shí)的人 由客戶而認(rèn)識(shí)的人 被推銷而認(rèn)識(shí)的人 由其它而認(rèn)識(shí)的人 …… 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)（ 1） 轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì) a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì) b、相信您的人格和能力 c、認(rèn)可您壽險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng) d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人 e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您 f、他擁有您想要的市場(chǎng) g、對(duì)被介紹者有影響力 h、肯定人壽保險(xiǎn)的真諦 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)（ 2） 贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法 a、贈(zèng)送薄禮 b、事先布局 c、緣故關(guān)系 d、抬高贊美 e、故事案例 f、客戶聯(lián)誼 g、優(yōu)質(zhì)服務(wù) h、順便拜訪 i、晉升評(píng)優(yōu) j、節(jié)慶聚會(huì) k、婚姻介紹 l、街道區(qū)域 陌拜也有高招 區(qū)域開拓，融入社區(qū) 識(shí)途老馬，尋源探幽 帽子行動(dòng)，你爭(zhēng)我搶 一聲問候，一杯涼水 此時(shí)無聲，更勝有聲 手捏王牌，心中不慌 銀保合作，設(shè)攤妙法 每天三十，人隨函到 意隨神至，人隨意到 內(nèi)功外勁，渾然一身 直接拜訪市場(chǎng)（ 1） 直接拜訪市場(chǎng)（ 2） 陌拜專案（團(tuán)隊(duì)） 拜訪借口 —— 主力商品 —— 事先宣導(dǎo) —— 將士激勵(lì) —— 拜訪過程 —— 夕會(huì)總結(jié) —— 服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏? 確定銷售商品，排除拜訪的盲目性 個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表 小組：各小組舉績(jī)榜 補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜 競(jìng)賽：個(gè)人保費(fèi)前 3名，積累客戶前 3名 主任誓言，領(lǐng)工具、飲料 2小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績(jī)和所在地 接線生匯報(bào)第一名業(yè)績(jī)（時(shí)間），各組狀況 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂，晚餐 表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì) 從點(diǎn)到面 培養(yǎng)忠誠(chéng)的準(zhǔn)主顧群 非人到人 調(diào)整作息時(shí)間 哪里去找 從哪里來，到哪里去 影響力中心市場(chǎng) 影響力中心市場(chǎng) 簡(jiǎn)報(bào)銷售法 企業(yè)座談 客戶聯(lián)誼 社區(qū)茶話 校友聚會(huì) 專題講座 功能介入 訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備的目的 訪前準(zhǔn)備的步驟 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) 預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道 為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案 擬訂拜訪計(jì)劃 分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù) 推銷演練 展示資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 自查攜帶工具 信心出擊 擬訂拜訪計(jì)劃 ? 拜訪對(duì)象的擬定 —— 計(jì)劃 100 ? 拜訪時(shí)間的擬定 —— 適當(dāng)性 ? 拜訪路線的擬定 —— 合理性 ? 個(gè)人服飾的穿戴 —— 適宜性 分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù) 建立準(zhǔn)主顧檔案庫(kù) 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系 性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間 身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向 擅長(zhǎng)專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景 日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變 家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事 … 推銷演練 ? 早會(huì)的主持 ? 夕會(huì)的積累 ? 組會(huì)的參與 ? 培訓(xùn)的主講 ? 日常的切磋 ? 專案的研討 ? 火花的記錄 ? 陪展的借鑒 ? 輔導(dǎo)的互動(dòng) 展示資料制作 ? 整理、更新展示夾，注意時(shí)效性 ? 分門別類，配合一段講解話術(shù) ? 活潑生動(dòng)，具有瀏覽性 ? 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 ? 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁 ? 創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把 信息化為圖片 信函投遞 ? 采用私人的口吻親筆書寫 ? 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài) ? 問一些能引起購(gòu)買欲望的問題 ? 注意推薦人的合理運(yùn)用 ? 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 ? 約定見面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過量要求 ? 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投 遞 約 見 電話約見 ? 長(zhǎng)話短說，一次通話時(shí)間 5分鐘為宜 ? 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方的稱呼 ? 不對(duì)問題作擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要 ? 多用二擇一法，不作開放式提問