遠(yuǎn)卓-普通汽車服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷總體規(guī)劃(文件)
【正文】 他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳 品牌傳播計(jì)劃 – 2022年 1月 8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加 1次汽車消費(fèi)方面的展示、 DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 – 2022年 9月 2022年 4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行 12次店面促銷活動(dòng)， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2022年 1月 2022年 8月 銷售拉動(dòng)階段 2022年 9月 2022年 4月 品牌推廣 19 169。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭(zhēng)取利益。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象 零售終端分類 零售終端評(píng)估 市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查 ?市場(chǎng)部和 DC開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報(bào)告 ?門面面積 ?經(jīng)營(yíng)品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價(jià) ?盈利狀況 ?經(jīng)營(yíng)歷史 ?往年業(yè)績(jī) ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠（ 80%收入來源） ?盈利能力強(qiáng) ?店面規(guī)模超過 50平方米 ?以桑捷車型為主（超過 80%） 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠（ 50%收入來源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 30平方米 ?桑捷車型占大部分（超過 60%） 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠（ 30%收入來源） ?盈利能力一般（不虧） ?店面規(guī)模超過 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大（超過 30%） 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過程中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價(jià)格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計(jì)劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 26 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架 DC1經(jīng)理 業(yè)務(wù)組 門店組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC6 DC4 DC7 DC6 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 … 市場(chǎng)部 辦公室 財(cái)務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購(gòu)課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場(chǎng)副總 30 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 D C 經(jīng)理公司年度營(yíng)銷計(jì)劃 / 預(yù)算 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 組織制定擬定市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計(jì)劃與預(yù)算月度與季度 DC 區(qū)域銷售計(jì)劃 / 預(yù)算終審批準(zhǔn) 參與復(fù)批 提供建議 擬定營(yíng)銷策略 （定價(jià)、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場(chǎng)推廣）終審批準(zhǔn) 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策 終審批準(zhǔn) 復(fù)審/ 監(jiān)督執(zhí)行 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶信用：信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級(jí) 例外情況審定參照定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級(jí)廣告/ 促銷/ 公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初核 擬訂 參與初審區(qū)域級(jí)促銷 / 廣告 / 公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算終審 初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報(bào)每周獲得動(dòng)態(tài)信息摘要每日獲得動(dòng)態(tài)信息摘要，做相應(yīng)決策每日獲得營(yíng)銷系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息摘要匯總、分析營(yíng)銷系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息每日上報(bào)本單位信息訂單管理不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以下定大終審，1 0 0 0 0元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認(rèn) 33 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： ? 零售終端開發(fā)數(shù)量 ? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 ? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 – 5萬元以下 – 510萬元 – 1020萬元 – 2050萬元 – 50萬元以上 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： ? 每月評(píng)定一次 ? 銷售回款總額 ? 根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 – 5萬元以下 – 510萬元 – 1020萬元 – 2050萬元 – 50萬元以上 37 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) 銷售成本 銷售費(fèi)用 商品檢測(cè) 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及資金缺口 15087萬 529萬 644萬 251萬 銷售稅金及附加 35萬 278萬 培訓(xùn)
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1