【正文】 店面促銷活動， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2022年 1月 2022年 8月 銷售拉動階段 2022年 9月 2022年 4月 品牌推廣 19 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營 第二批 8個 DC采取滾動開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè) （第一批 2個 DC運(yùn)營評估） ?2022年 3月武漢 DC投入運(yùn)營； ?4月天津（北京） DC投入運(yùn)營； ?9月開始，以每個月投運(yùn)一個新DC的速度滾動建設(shè)； ?至 2022年 4月完成 10個 DC的建設(shè)和投運(yùn)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間 ?普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 16 169。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場服務(wù) 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務(wù) 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護(hù) 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部 日常銷售配送、儲運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理 零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn) 29 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務(wù)預(yù)測所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2022年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2022年 9月到 2022年 4月，每個月有一家新的 DC投入運(yùn)營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預(yù)測規(guī)模和采購水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％； 3. 2022年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 40 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 終端維護(hù) 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點(diǎn)能力培育 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 25 169。 合作策略： 配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設(shè)，發(fā)展 160200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營流程實施、開始進(jìn)行計劃預(yù)算管理 第一批 DC的運(yùn)營狀況在 6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開始下一輪 DC建設(shè) 7. … 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個 DC運(yùn)營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行： 12 169。普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報告一） 2022年 11月 30日 機(jī)密 營銷總體規(guī)劃討論稿 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新 DC的建設(shè) 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批 DC建設(shè)和零售終端建設(shè) 核心團(tuán)隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對 DC團(tuán)隊人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù) 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 13 169。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn) 產(chǎn)品服務(wù)能力 商務(wù)能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計劃能力 零星配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關(guān)注 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 26 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 銷售成本 銷售費(fèi)用 商品檢測 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及