【正文】 店面促銷活動， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進階段 2022年 1月 2022年 8月 銷售拉動階段 2022年 9月 2022年 4月 品牌推廣 19 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 武漢、天津（北京）DC籌建完成 武漢、天津（北京）DC投入運營 第二批 8個 DC采取滾動開發(fā)的方式 進行建設 （第一批 2個 DC運營評估） ?2022年 3月武漢 DC投入運營； ?4月天津（北京） DC投入運營； ?9月開始，以每個月投運一個新DC的速度滾動建設； ?至 2022年 4月完成 10個 DC的建設和投運。由于國內獨立售后市場的流通商普遍實力不強，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機會，因此，普通汽車服務以連鎖配送作為切入點進入國內獨立的汽車售后服務市場，有較大的發(fā)展空間 ?普通計劃通過連鎖兩步式倉儲（ DC） 與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團以服務為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產品線規(guī)劃 經銷商開發(fā)與溝通 供應商開發(fā)與溝通 采購策略 定價策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產品線及品牌推廣，供應管理及銷售管理并重 16 169。 特征： 質量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產品價格相當透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建立以各地 DC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，發(fā)展零售終端 服務規(guī)劃、產品知識培訓、客戶投訴現(xiàn)場服務 零 售 終 端 管理總部： 管理控制 展示、宣傳、銷售 終端開發(fā)、維護和控制和配送 DC 零售終端 DC 客戶服務 銷售行政 配送 客戶發(fā)展和維護 區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心 銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計劃預算管理、協(xié)調總部 日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結賬處理 零售終端開發(fā)、維護和促進 29 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財務預測所依據(jù)的相關假設 1. 假設武漢 DC在 2022年 3月開始營業(yè)，月銷售額為 150萬；天津（北京） DC在4月開始營業(yè)，月銷售額為 450萬； 2022年 9月到 2022年 4月，每個月有一家新的 DC投入運營，頭 4家平均月銷售額為 250萬，后 4家平均月銷售額為 160萬； 2. 在預測規(guī)模和采購水平下，假定建設期毛利率為 6％； 3. 2022年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費未在本預測中考慮； 4. 建設期的存貨周轉水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 40 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準點配送、配載準確性以及投訴及時解決 產品技術能力 商譽維護能力 品牌、市場拓展能力 終端維護 產品組織 價格管制 貨款支持 產品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達 正確配載 投訴反應 糾紛解決 應用培訓 特殊事件 合作心態(tài) 目前階段重點能力培育 經銷商開發(fā)與溝通 25 169。 合作策略： 配套產品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進上，公司將產品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時），并力爭與一些尚處于準備進入階段的廠家達成全國獨家代理協(xié)議。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 第一批 DC建設，發(fā)展 160200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓、運營流程實施、開始進行計劃預算管理 第一批 DC的運營狀況在 6月底達到預期的效果后，再開始下一輪 DC建設 7. … 武漢、天津（北京） DC籌建完成 （第一批 2個 DC運營評估） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 9月 8月 10月 12月 11月 DC建設評估可從以下幾個方面進行： 12 169。普通服務建設期營銷工作總體規(guī)劃（分報告一） 2022年 11月 30日 機密 營銷總體規(guī)劃討論稿 本文內容由遠卓管理顧問提供，未經遠卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓和實踐相結合的方式，逐步擴充核心業(yè)務團隊，并以骨干業(yè)務人員輪調來幫助新 DC的建設 人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進行：拓展人員專職進行零售商發(fā)展，每一批DC建設完畢以后，維護人員接管零售終端，老的業(yè)務拓展人員與新進員工進行下一批 DC建設和零售終端建設 核心團隊、銷售隊伍、支持人員成為普通市場渠道發(fā)展基礎 對 DC團隊人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產品線及這種產品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 13 169。 特征： 質量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費者所接受，價格也較高，有進入國內售后市場的強烈渴望，但通常沒有渠道基礎；大多數(shù)產品通過國內代理商進行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 人員穩(wěn)定、計劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關注點 產品服務能力 商務能力 維修廠開發(fā)能力 終端銷售能力 價格控制 貨款墊付 人員穩(wěn)定 計劃能力 零星配載 投訴反應 糾紛解決 合作心態(tài) 目前階段主要關注 經銷商開發(fā)與溝通 26 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設期現(xiàn)金流量預測 銷售成本 銷售費用 商品檢測 費用 DC租金、管理費用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及