銷售能力分析doc(文件)
【正文】 2．按領(lǐng)域產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4．混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合—產(chǎn)品/區(qū)城—用戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點(diǎn)，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品物點(diǎn)，顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)加以評價(jià)。表6．3．44 銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)知評估銷售人員實(shí)用時(shí)間如極%天/年天/年總百分比1． 訪問用戶2． 擴(kuò)大銷路可能性調(diào)查3． 跟蹤用戶服務(wù)4． 行政任務(wù)5． 會談6． 培訓(xùn)7． 示范講解8． 專業(yè)沙龍9． 移動（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%———————————————————————————100%全部工作項(xiàng)目全部工作項(xiàng)目100%（2） 出訪組織。羅伯特R是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應(yīng)了解激勵銷售人員的具體結(jié)果如何？（4） 物力及財(cái)力資源。表6．3．46 判明差距表診 斷建 議 1． 沒有目標(biāo)2． 目標(biāo)：缺乏檢制或檢制不足5建立制定定額目標(biāo)的方法設(shè)立控制手段研究需要，建立新設(shè)備。改變銷售人員數(shù)目征協(xié)銷售人員的意見后改造方法銷售人員素質(zhì)7無法接受3 3．判明差距。穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了一個銷售人員素質(zhì)分析圖，見圖6．3．45。（3） 銷售人員素質(zhì)與職務(wù)的適應(yīng)。第二個分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補(bǔ)償？② 銷售人員個人工作和時(shí)間的組織。用戶類型表6．3．43 組織類型組 織注
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