【正文】 一團(tuán)糟，我們一旦制定了一個市場營銷戰(zhàn)略之后，就要把它貫徹到市場營銷當(dāng)中去。 比如在美國七十年代電話營銷剛剛興起的時候，很多企業(yè)都是借助這個新的技術(shù)獲得飛躍。 我們可以看到有一套完整的營銷體系是至關(guān)重要的，不管你是賣的是一個冰淇凌，還是冰淇淋機，它的原理是一樣的。 所以因特網(wǎng)是一個非常好的公眾交流的工具，建立一個社區(qū)網(wǎng)絡(luò),然后和你的供應(yīng)商、客戶呀等等建立很好的關(guān)系，同時你可以進(jìn)行網(wǎng)上教育，不管是書面的，還是音頻的，也就是因特網(wǎng)上的會議。 如果說你有一個卓越的戰(zhàn)略，你會努力的去幫更多的客戶來買你的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么呢？不是說你很貪婪要錢，而是說你的產(chǎn)品和服務(wù)的確能給你的客戶帶來價值，所以你給他們提供產(chǎn)品實際上是為他們好，同時你就會意識到你有這樣一種社會責(zé)任，把你的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給你的客戶，的確是能夠給他們產(chǎn)生價值的。如果他們不來的話我們就會給他們發(fā)電郵，然后電郵當(dāng)中我們會給他們更多的理由，為什么要來參加我們這個研習(xí)會?如果他們還不來的話我們會有第三步就是打電話給他，說明這個研習(xí)會給他帶來的利益和價值。 管理大師彼得德魯克說：如果你不能自己淘汰自己的商業(yè)模式的話，你的競爭對手會幫你完成這個任務(wù)的。 這是一個經(jīng)常犯的錯誤，很大的一個錯誤，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，他們不會把利潤投資到營銷當(dāng)中去。這是可以算得出來的、定量的。 所以對于市場營銷的投入是一個回報率非常大的投資。 你首先要了解你的資產(chǎn)，你的庫存到底有哪些？了解你這個企業(yè)到底擁有哪些資產(chǎn)、哪些關(guān)系、哪些資源？因為在這些方面企業(yè)有很多沒有挖掘的機會，這里我就是講講這個原理，就是有這么一個資源。而且要讓他們非常的滿意，然后形成口碑，讓他們介紹新的客戶。 時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。如營銷員所言：你為什么不。 忌命令 營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。 忌批評 我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。 忌獨白 與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。語速有快有慢。 在銷售活動中，成交的時機是非常難于把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經(jīng)失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。其實這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現(xiàn)一次，另外的19次都會出現(xiàn)許多隱蔽成交契機，所以，成功的關(guān)鍵就是要好好把握這些機會。把握不適當(dāng)，過早或過晚都會影響交易。有些是有意表示的，有些則是無意流露的，后者更需要銷售員細(xì)心觀察。例如，當(dāng)客戶說：“你們有現(xiàn)貨嗎?”這就是一種有意表現(xiàn)出來的真正感興趣的跡象，這表明成交的時機已到；客戶詢問價格時，說明他興趣極濃，商討價格時，更說明他實際上已經(jīng)要購買。 第二，表情信號。及時發(fā)現(xiàn)、理解、利用客戶表露出來的成交信號，并不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，具體做法一要靠細(xì)心觀察與體驗，二要靠銷售員的積極誘導(dǎo)。對客戶說話時，每段話都接“以便……”隨后詳細(xì)說明有利于客戶的所有專項。所以，銷售員要從現(xiàn)在就可以開始用“以便……”句型，以便提高銷售業(yè)績，同時提升自己在公司的地位。購買信號是突然的，銷售員一定要細(xì)致觀察客戶，當(dāng)客戶出現(xiàn)購買信號，表示出購買的意愿時，銷售員就要停止再談?wù)摦a(chǎn)品，而準(zhǔn)備下一個步驟。 行為信號是那些客戶在形體語言上提供的線索。 “李女士，我們希望現(xiàn)在就安排這件事，以便分公司能夠?qū)I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給您。 專門保險銷售的小楊說，他總是利用“以便……”句型來追蹤成交契機。眼睛注視、嘴角微翹或點頭贊許都與客戶心理感受有關(guān)，均可以視為成交信號，客戶的一舉一動，都在表明客戶的想法。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對意見比較復(fù)雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動于衷。 第一，語言信號。一般情況下，客戶的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，客戶心理活動趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發(fā)出各種成交的信號。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。 在銷售過程當(dāng)中，成交時機總是若隱若現(xiàn)，難以把握。語氣有重有輕。 忌冷談 與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。與人交談要多用感謝詞、贊美語。對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。 諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。 忌質(zhì)問 營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識。 營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見。 如果大家具有戰(zhàn)略性思考的話，這個市場活動、營銷活動、你跟市場之間的互動、你跟潛在的客戶之間的互動，這些活動是應(yīng)該整合在一起的，它們應(yīng)該是必須互相促進(jìn)的，最終的目標(biāo)是吸引客戶，讓他們來更加容易的來購買你的產(chǎn)品，讓他們第一次嘗試你的產(chǎn)品，不斷的購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。 第十八個錯誤，沒有了解和充分利用客戶的終身價值。 對企業(yè)來說在培訓(xùn)和市場營銷方面應(yīng)該舍得投入。 如果我們進(jìn)行定量的分析，可以看到可能在市場營銷當(dāng)中一美元的投入，會給你帶來百分之兩百、三百、甚至四百的回報。而且，德魯克還說：市場營銷它是唯一可以給企業(yè)帶來利潤的活動！ 所以市場營銷和創(chuàng)新是關(guān)鍵的兩點。 中國的經(jīng)