講稿飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃(文件)
【正文】 個(gè)大市場(chǎng)分成若干小市場(chǎng)，目的是發(fā)現(xiàn)某個(gè)特定的消費(fèi)群體具有某些類(lèi)似的或相同的心態(tài)、方式和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，有針對(duì)性的向這些消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)。 盲目設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致作繭自縛。 業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷(xiāo)商，很少拜訪最終用戶，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開(kāi)拓新客戶。按利潤(rùn)提成可以保證公司獲利，但可能丟市場(chǎng)份額；按數(shù)量提成可以保護(hù)業(yè)務(wù)員積極性，但可能公司越賣(mài)越虧！對(duì)策：樹(shù)立是“薄利多銷(xiāo)”還是“厚利少銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)思想，要根據(jù)景氣與不景氣分別對(duì)待；量要有基數(shù)，根本上要根據(jù)利潤(rùn)核算。要利潤(rùn)還是要市場(chǎng)？！對(duì)策：減少中間經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)；強(qiáng)化質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢(shì)；精心培育品牌觀念，獲取品牌附加值；苦練內(nèi)功，加強(qiáng)銷(xiāo)、關(guān)、財(cái)及制造費(fèi)用的降低；降低采購(gòu)成本。對(duì)策：樹(shù)立現(xiàn)款交易的印象，轉(zhuǎn)變不放帳不能銷(xiāo)的觀念；加強(qiáng)對(duì)客戶的信用評(píng)估與管理，完善財(cái)產(chǎn)擔(dān)保及抵押手續(xù)；易貨貿(mào)易，用玉米、麩皮沖低貨款。廣泛開(kāi)拓采購(gòu)渠道，貨比三家、相互牽制184。 高質(zhì)量的售后服務(wù)體系：標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖場(chǎng)設(shè)計(jì)、防疫治病、管理、銷(xiāo)售等。（6）運(yùn)用“燈油效應(yīng)”拓寬市場(chǎng) 送燈賣(mài)油（7）運(yùn)用“逆向思維”拓寬市場(chǎng) （8）運(yùn)用“邊角效應(yīng)”拓寬市場(chǎng) 邊角就是容易被人所忽視，主要應(yīng)在專(zhuān)業(yè)化下功夫。（9）運(yùn)用“企業(yè)優(yōu)勢(shì)”拓寬市場(chǎng)A、 優(yōu)勢(shì)奪取法B、見(jiàn)縫插針?lè)–、。 人無(wú)我有，人有我新，人新我奇、人奇我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我廉；二是特色商品和服務(wù)專(zhuān)一化。B、 結(jié)構(gòu)差異 從消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)供應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)、規(guī)格結(jié)構(gòu)、樣式結(jié)構(gòu)等不一致中尋找市場(chǎng)。建立以品管、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、信息為核心的采購(gòu)委員會(huì)，共同決策。182。放帳變壞帳，上帝變成被告。 憂：認(rèn)利不認(rèn)人；不專(zhuān)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)幾家，賒銷(xiāo)壓價(jià)；誤導(dǎo)消費(fèi)者；既得利益，不思進(jìn)取，限制市場(chǎng)；垮區(qū)殺價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，混亂市場(chǎng)； 對(duì)策：
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