倍增銷售業(yè)績技巧----強(qiáng)勢推銷(文件)
【正文】 敬、 健康、肯定或贊揚(yáng)、 權(quán)利、認(rèn)同 2．激發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī) 防御力研究 — 克服拒絕； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理顧客異議的兩個(gè)關(guān)鍵 1．對顧客的異議進(jìn)行確認(rèn) 了解顧客提出異議的原因， 判斷顧客的異議是屬于條件反射的自然反應(yīng)， 還是屬于真實(shí)情況。 提高生活質(zhì)量 顧客、公司、銷售人員自身三方三贏 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交的時(shí)機(jī) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 成交的致勝秘訣 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 常用的成交技巧 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．假設(shè)成交法 例如講解 “ 假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處， 假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰 ” 。 ?只有在客戶發(fā)泄完后，他們才會(huì)聽你要說的話。當(dāng)你需要從顧客那里得到一些特別的信息時(shí)，可運(yùn)用提問的技巧。 飯店因?yàn)槟悴幌矚g他們制作飯菜的方式，給你一杯免費(fèi)的酒。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第六步：跟蹤服務(wù) 通過電話、電子郵件或信函，向顧客了解解決方案是否有用、是否還有其他問題，如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他（她）對解決方案不滿意，則要繼續(xù)尋求一個(gè)更可行的解決方案 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 強(qiáng)調(diào)你對顧客的誠意 深深地打動(dòng)你的顧客 足以讓顧客印象深刻 加強(qiáng)顧客的忠誠度 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客關(guān)系出問題的信號(hào) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 防止顧客流失的方法 。 一小時(shí)快照店因?yàn)闆_洗你的假日快照時(shí)間超過了一小時(shí)，給你一卷免費(fèi)的膠卷。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第四步：給出一個(gè)解決的方法 在你明確了客戶的問題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問題的方案。你聽到顧客說的話與真正去傾聽他的話是有明顯區(qū)別的，因?yàn)檫@在解決沖突中很重要。 二、卡 ①產(chǎn)品管理卡； ②顧客管理卡 記錄顧客的姓名、出生年月日、喜好、家里有幾個(gè)孩子、在哪里念書、愛人在哪兒工作等內(nèi)容，全部列入管理內(nèi)容。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 常見的拒絕或異議 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理異議的四個(gè)步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 我能理解 ,我能體會(huì) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 顧客提出價(jià)格異議的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 處理價(jià)格異議的三個(gè)步驟 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺（ Felling, Felt, Find） “我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 ， 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全。 商品好處的說明 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 相信價(jià)格合理 排除顧客對價(jià)格的反感 強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格合理性 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 其他顧客的訂單或合約書 滿意顧客的感謝狀 滿意顧客的名單和電話 使用成功者的現(xiàn)身說法 利用外界的專家權(quán)威人士 當(dāng)場示范 提出證明、證據(jù) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 階段檢查結(jié)論是指讓顧客提出意見， 檢驗(yàn)是否能夠接受銷售人員的證據(jù)。努力了解顧客，尋找與顧客相同的話題，得體的表達(dá)方式，才能夠立刻拉近與顧客之間的距離。 ◆正確的座位 銷售人員還應(yīng)注意座位的正確性。 ◆自我定位 銷售人員希望顧客將自己看作何種類型的人，希望在顧客心目中留下怎樣的印象。 心理學(xué)認(rèn)為，人的視覺比聽覺能力快 5倍以上。直至銷售人員記住顧客的名字，當(dāng)顧客不注意時(shí)，再慢慢地收起名片，以免離開時(shí)遺忘。 ◆眼神 在遞出名片的過程中，銷售人員要注意一直以關(guān)愛的眼神注視顧客。 ◆姿勢 抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。 銷售人員與顧客開始接觸的一剎那， 關(guān)鍵時(shí)間大約為 90秒，甚至于可能只有 15秒。 銷售人員與顧客初次見面時(shí)，除了銷售人員的整體形象之外，顧客接下來要注意的就是銷售人員的名片夾。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 克服心理障礙的方法 有效提升自信心的具體做法； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 提高自信的做法 愛因斯坦曾說，想象力比知識(shí)更重要。若銷售人員提供的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過顧客的期望，那么不僅顧客會(huì)進(jìn)行大量的購買，還會(huì)給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進(jìn)入健康的銷售循環(huán)。 自我形象 自我形象是指自己評價(jià)自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現(xiàn)滿意。實(shí)際上，推銷本身恰好就是一場心理游戲，它需要銷售人員在內(nèi)心深處進(jìn)行思想斗爭，通過戰(zhàn)勝自己害怕 被拒絕的恐懼感而帶來銷售的成功。 由于種種原因，顧客可能會(huì)以沒有時(shí)間、已經(jīng)購買、質(zhì)量問題等各種理由來拒絕銷售者。接受了這樣的觀念和想法后，平凡的銷售人員會(huì)否認(rèn)顧客是好的，心中 就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。 2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)， 只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績的長紅。 建立正確的認(rèn)知 。重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 倍增銷售業(yè)績技巧 強(qiáng)勢推銷 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 第一部分 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài) 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ? 頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的顧客做的
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