【正文】 步驟二、如何贊美準(zhǔn)顧客； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．把握好贊美的尺度 2．增強洞察力的方法 學(xué)會專注 掌握“由遠(yuǎn)而近，從外到內(nèi)”的原則 步驟三、如何向準(zhǔn)顧客說明見面目的； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【 自檢 】 推銷自己需要成功地做到六件事，檢查自己這六件事做得如何？ 如果做得不到位，馬上改進(jìn)，你離成功必然更近了一步。品牌的名片夾不僅會給銷售人員帶來信心，更給顧客值得信賴的感覺。 檢查你自己的行為，并及時改進(jìn)，以便消除顧客的偏見。 下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作， 當(dāng)成神圣的使命來做。 3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo) 自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合 就能有 更大的前進(jìn)動力去實現(xiàn)制訂的目標(biāo)， 從而保持業(yè)績長紅，提升收入。 自我價值 自我價值是指自己認(rèn)為自己的價值，具體到銷售過程，是指銷售人員認(rèn)為自己本身能力所能夠帶來銷售業(yè)績的高低。 清楚地介紹自己，完美地建立第一印象，銷售 人員需要注意的環(huán)節(jié)是著裝、完善交換名片的動作。 建立良好的第一印象 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 2．建立良好印象的途徑 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 ◆ 反省自己 首先反省自己想給顧客一種什么樣的印象。 “請問，不知道對于我這樣的說明， 您有什么樣的看法或者有什么問題” 進(jìn)行“階段檢查結(jié)論” 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 沖淡顧客購買商品的恐懼感 分享成功經(jīng)驗 沖淡顧客購買商品的恐懼感 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 要求承諾與締結(jié) 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時間 時間 無往不利的說服技巧； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 提高說服技巧 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 找到并激發(fā)顧客的購買動機 1．找到顧客的購買動機 。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 問哪些問題 了解身份的問題 描述性問題 澄清性問題 有答案可選的問題 結(jié)果問題 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 問足夠的問題 象征性地問幾個問題，并不能保證你掌握事實的真相，你必須問與整個事件有關(guān)的所有問題，聽顧客的回答，而避免自己去結(jié)論。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 注意點 1： 下列句型應(yīng)避免使用： “你可能不明白 ……” “你肯定弄混了 ……” “你應(yīng)該 ……” “你弄錯了 ……” “這不可能的 ……” “你別激動 ……” “你不要叫 ……” “你平靜一點 ……” 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 注意點 2： 任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽顧客的講話。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 影響信賴度的因素 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 影響顧客最初印象的因素 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【 自檢 】 檢查自己哪方面的欠缺影響了顧客對你第一印象的判斷， 并進(jìn)行及時改進(jìn)，以便在下次拜訪新客戶時， 給客戶留下良好的第一印象 。 確定主事者 接受名片的注意事項 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 這樣，才能在短短的 90秒甚而只有 15秒的時間內(nèi)，將自己成功地推銷出去。因此，銷售人員的名片夾要精美、高檔。 顧客不友善的原因和對策； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 分析客戶不友善的原因 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【 自檢 】 在與客戶接觸的過程中，客戶可能會產(chǎn)生不友善。 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 向成功者學(xué)習(xí) 1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí) 2．向顧客學(xué)習(xí) 3．參加研討會 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 找到銷售致勝的關(guān)鍵 ? 老客戶維系 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 【 自檢 】 回答下列問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？ 1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？ 有□ 沒有□ 2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？ 是□ 否□ 3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？ 是□ 否□ 4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？ 是□ 否□ 5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？ 是□ 否□ 6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？ 是□ 否□ 7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說明嗎？ 是□ 否□ 8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？ 是□ 否□ 9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？ 是□ 否□ 10．你能否順利收到貨款？ 是□ 否□ 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 業(yè)績倍增的方法 業(yè)績長紅必須做的四件事； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．永不放棄 。 4．積極主動地行動 建立積極正確的心態(tài)； 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 1．心態(tài)概述 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 2．心態(tài)對銷售的影響 重慶高思沃得企業(yè)管理顧問有限公司 3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作 成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。越高的自我價值認(rèn)定，對自己的要求就會越高。 在實際的行為中，銷售人員要在見面的一剎那間， 精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向 顧客索要名片。要成為最頂尖最好的業(yè)務(wù)