【正文】 跟蹤，并注明客戶類型為哪位老顧客介紹。做好老客戶的轉(zhuǎn)介紹需要導(dǎo)購在日常對老客戶的回訪中同老客戶培養(yǎng)感情基礎(chǔ)，建立信任。 ④ ：對于回訪過程中有老客戶二次購買意向的，必須同老客戶分離出來進(jìn)行重點(diǎn)管理，跟蹤回訪周期可以縮短，每半個(gè)月回 訪一次。回訪 的目的和想要了解的重點(diǎn)信息情況列出來?？稍诳蛻舻纳?，結(jié)婚紀(jì)念日，重大節(jié)日等時(shí)候回訪。首先店長對客戶檔案進(jìn)行分析，把每天需要回訪的客戶找出來列出來，然后布置給導(dǎo)購，導(dǎo)購進(jìn)行回訪后要填好《回訪顧客登記表》見附表三，并把顧客回訪表上交給店 長。這類客戶需要銷售人員盡可能的多獲取客戶的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么時(shí)候用，客戶疑義，客戶類型，客戶外貌特征，客戶聯(lián)系方式，購買意向度等，然后把這些資料整理登記到《意向客戶登記表》中，見附表一，進(jìn)行后期的跟蹤。 ② ：家居顧問把填好的客戶檔案管理信息表交給店長，店長在當(dāng)天把這份表錄入到電腦的文檔中，并已電子檔案保存。（微笑的把表格和筆遞給顧客）這時(shí)候，大部分顧客會(huì)留下他們的聯(lián)系方式。 許多導(dǎo)購總是反映客人不愿意留下自己的電話號(hào)碼，是什么原因呢？ （ 1）顧客來到賣場不滿意我們的服務(wù)？ （ 2）導(dǎo)購索要電話號(hào)碼的方式不夠好？ （ 3）出于對自己的一種保護(hù)，擔(dān)心被騷擾？ （ 4）真的不需要我們的產(chǎn)品？ 獲取顧客電話的方法 ： 循序漸進(jìn)法：在溝通過程中拉近與顧客的距離，找到最合適的稱呼方式，并不斷的以此方式稱呼對方，（例如：陳先生，林阿 姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一聲“林阿姨”的時(shí)候你們已是老朋友了。 3） 考核激勵(lì)管理 銷售人員 業(yè)績不好的兩大原因： 一 狀態(tài)不好； 二 技巧不好 激勵(lì)：激就是激情，調(diào)整狀態(tài) 勵(lì)就是鼓勵(lì)，按激勵(lì)制度 考核激勵(lì)的管理：好的激勵(lì)機(jī)制可以使白癡變天才 ① 基本薪酬制度 導(dǎo)購工資 =基本工資（ 8001000元） +行為表現(xiàn)獎(jiǎng)（根據(jù)日常行為標(biāo)準(zhǔn)） +績效提成（無限高） +獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)） ② 新員工激勵(lì)制度 獎(jiǎng)項(xiàng)名稱 獎(jiǎng)金金 額 條件 “駱駝”獎(jiǎng) 200元 一個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá) 3萬元 “牛犢”獎(jiǎng) 400元 一個(gè)月內(nèi)業(yè)績最高者（ 5萬位底線） “駿馬”獎(jiǎng) 500元 三個(gè)月內(nèi)銷售額達(dá)到 18萬 ③ 月業(yè)績英雄激勵(lì)制度 獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者 獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品 條件 每月業(yè)績第一名 獎(jiǎng)金 500 元或由總經(jīng)理贈(zèng)送禮品 以每月銷售額 7萬為基準(zhǔn) 連續(xù) 3個(gè)月業(yè)績 第一名 獎(jiǎng)金 100 元或由總經(jīng)理贈(zèng)送禮品 3個(gè)月業(yè)績總額達(dá)到 21萬元為基準(zhǔn) ④ 職稱評定待遇制度 職稱 待遇 條件 業(yè)務(wù)精英 享受普通待遇 講師助理 單獨(dú)輔導(dǎo) 3個(gè)月業(yè)績達(dá)到 22萬 總監(jiān) 輔導(dǎo) +培訓(xùn)補(bǔ)貼 5個(gè)月業(yè)績達(dá)到 33萬 之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷售就是販賣信賴感！ P9 ：科比魂 419505467 講師 享受講師級(jí)待遇 5 個(gè)月業(yè)績到達(dá) 60萬，并具備良好培訓(xùn)能力 高級(jí)講師 享受高級(jí)講師待遇 12 個(gè)月業(yè)績達(dá)到 150 萬，并具備優(yōu)秀培訓(xùn)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力 ⑤ 額外獎(jiǎng)勵(lì)制度 A 在規(guī)定期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的超額部分給與額外獎(jiǎng)勵(lì) B 有特殊貢獻(xiàn)者（如創(chuàng)新建議，以老帶新，額外貢獻(xiàn)）給與額外獎(jiǎng)勵(lì) ⑥ 業(yè)績排行榜（單月及累計(jì)） 姓名 單月銷售額 累計(jì) 銷售額 銷售排名 XXX 13萬 64萬 第一名 XXX 11萬 60萬 第二名 XXX 50萬 第三名 ⑦ 負(fù)面激勵(lì)制度 A 每月業(yè)績排行連續(xù) 3次末尾者，自動(dòng)淘汰離職 B 各崗位定責(zé)，定量，連續(xù) 3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo) 60%者，自動(dòng)淘汰離職 C 同樣重要事故， 3次錯(cuò)誤或 3次被投訴者，自動(dòng)淘汰離職 D 對員工分類，淘汰 C類員工 4） 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理 主要是：導(dǎo)購員技巧不好，心態(tài)不好，素質(zhì)不好，店長管理不好 培訓(xùn)的重點(diǎn)是：培訓(xùn)觀念 和態(tài)度；培訓(xùn)技能 培訓(xùn)無效 6大原因： ① 臟 水洗碗 ② 僅僅提高員工的技能 ③ 培訓(xùn)只是走過場 ④ 培訓(xùn)完畢后忘記復(fù)習(xí)和練習(xí) ⑤ 培訓(xùn)后沒有考核 ⑥ 認(rèn)為一次培訓(xùn)可以徹底解決問題 五大法則：讓培訓(xùn)成為一種習(xí)慣 ① 基本功天天練習(xí)，天天開早會(huì) A 調(diào)整情緒，調(diào)整心態(tài) 早會(huì)輪流主持； 活動(dòng)身體； 問候語，調(diào)整聲音 B 設(shè)立今天業(yè)績目標(biāo) C 訓(xùn)練模擬改進(jìn)銷售話術(shù) ② 絕招天天復(fù)習(xí) A快速有效的介紹產(chǎn)品絕招； B了解顧客需求和問題； C塑造產(chǎn)品價(jià)值 ③ 每月一次綜合訓(xùn)練 A 素質(zhì)培訓(xùn) 之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷售就是販賣信賴感！ P10 ：科比魂 419505467 B 心態(tài)培訓(xùn) C 經(jīng)驗(yàn)分享 D 難點(diǎn)交流 E 新技巧學(xué)習(xí) ④ 每月 1次考試 A 設(shè)計(jì)試題 B 現(xiàn)場演練考試 ⑤ 考核 五 如何做高價(jià)值高回報(bào)的顧客服務(wù) 賺大錢的方法： A 增加顧 客人數(shù) B 增加顧客消費(fèi)金額 C 增加顧客銷售購買次數(shù) （一） 留電話號(hào)碼獲取客戶信息資料 其實(shí)做好營業(yè)日記是我們有效跟進(jìn)客戶的銷售工具，如果正確的運(yùn)用它，就不用抱怨沒有客源了，其實(shí)，現(xiàn)有的財(cái)富都在我們自己手中，有沒有水喝取決你有沒有想到挖井？ 對意向客戶表上的客戶進(jìn)行劃分，不僅提高了促成的機(jī)率，而且有效的提高了工作效率。 ⑥ 辦公用品和私人物品管理 辦公用品主要是宣傳冊，名片，圖冊，報(bào)價(jià)單，下單表，筆記本，筆，尺，飲水機(jī)，杯子等。 C 不要濃妝艷抹，不要使用刺激 性的濃香水。要定時(shí)在早晨開燈之前進(jìn)行擦拭，不要在晚上營業(yè)關(guān)門時(shí)取燈擦拭，以免被燈光高溫燙傷。 C 對于用的時(shí)間太久的燈，明顯感到燈光昏暗，要及時(shí)更換，以影響燈光效果。 F 賣場內(nèi)不要隨意擺放拖把，掃把，抹布等。其主要危害是 黃，因?yàn)槟ú紩?huì)把灰塵均勻帶到產(chǎn)品的整個(gè)表面 用半濕不干的抹布擦拭過的產(chǎn)品，產(chǎn)品因水的滲透，容易發(fā)生產(chǎn)品表面變形。有遺失或者缺陷的飾品，及時(shí)做好飾品損壞情況登記表，并向工廠下單補(bǔ)缺。每周一要做好飾品的看樣管理，回歸飾品的標(biāo)準(zhǔn)位置。如有遺失或缺陷，要及時(shí)向店長匯報(bào)，并及時(shí)向工廠下單補(bǔ)缺。并負(fù)責(zé)人簽名。 D． 樣品的味道清除。