增員意愿啟動(dòng)(文件)
【正文】 幫你安排的，你帶 上你的學(xué)歷證明，好嗎？ 培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場(chǎng)去總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，你就會(huì)象我一樣慢慢長(zhǎng)大， 遇到問題不用害怕解決不了?？梢詮闹? 大疾病談起， ★事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿恕? 如果您成為我的新伙伴，你將擁有以下的福利待遇 ： ?傷殘及身故保險(xiǎn) ?住院醫(yī)療保險(xiǎn) ?養(yǎng)老公積金 增員面談流程（四） 說明話術(shù)： 六、你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì) 培訓(xùn)完善 前途坦蕩 —— 終身培訓(xùn)計(jì)劃 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ?崗前培訓(xùn) ?銜接教育 ?轉(zhuǎn)正培訓(xùn) ?代理人資 格考試培訓(xùn) ?專題培訓(xùn) ?兼職講師培訓(xùn) ?見習(xí)主任培訓(xùn) ?主任晉升培訓(xùn) ?主任研修 ?見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn) ?經(jīng)理晉升培訓(xùn) ?經(jīng)理在職研修 ?拓展訓(xùn)練 ?MSS培訓(xùn) 見習(xí) 業(yè)務(wù)員 正式 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主任 增員常見拒絕問題（一） 1. 沒有底薪 2. 沒信心 3. 家人反對(duì) 4. 沒興趣 5. 保險(xiǎn)不好做 6. 業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定 7. 不想改行 8. 面子拉不下 9. 沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才 增員常見拒絕問題（二） ，怎么辦？ 、考慮 ，別人不相信怎么辦？ ，再找你 增員常見拒絕問題（三） ，有沒有人想買保險(xiǎn)，再回答你 ，很難做 ，我早上起不來(lái)怎么辦？ ，哪有人買保險(xiǎn)？ ？ 拒絕處理的常用方法 一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同 ?人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞 二、讓對(duì)方一開始就說“是” ?肯定（認(rèn)同） +反問 +解釋（祈使） 三、多問、傾聽，尋找增員點(diǎn) 四、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn) ?常抱“我能給他什么利益”的心態(tài) 五、對(duì)不同意見的冷卻、沉默處理 ?冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受 ?不必急于處理問題 雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一 ： 請(qǐng)問你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的， 這樣的行業(yè)我也想干。 增員面談流程（二） 動(dòng)搖話術(shù) ★ 你覺得自己生活壓力大嗎？ ★ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你不覺得自己也可以嘗試做老板？ ★ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？ ★ 你覺得目前的收入高嗎？ ★ 你覺得目前的一切可以改變嗎？ ★ 你不覺得目前單位的效益越來(lái)越差嗎？ ★ 你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？ ★ 你覺得這樣下去，對(duì)的起親愛的妻子， 可愛的孩子嗎？ ★ 你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎 增員面談流程（三） 導(dǎo)入說明要訣 未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說明 ；導(dǎo)入說明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說明、促成。 增員理念（二） ? 展業(yè)是挖金子，增員是開金礦 ? 展業(yè)是維持生計(jì)，增員是開分店 ? 一月展業(yè)掙的錢不如三訪做增員 ? 展業(yè)需要 50個(gè)話術(shù)，增員只需 10個(gè)技巧 ? 10人為組， 100人為部， 20人為直轄 ? 留存比增員重要 ? 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是直轄的經(jīng)營(yíng) ? 新基本法鼓勵(lì)發(fā)展，懲罰狹隘 ? 做主任前要先學(xué)會(huì)增員、管理，才能做好組織 ?增員的意義 ?增員的來(lái)源 ?增員的流程 ?增員的面談 增員的來(lái)源 ? 緣故增員 ? 保戶增員 ? 介紹增員 ? 陌生增員 成交或未成交之客戶 如：對(duì)壽險(xiǎn)，泰康有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及 他們推薦的人員等 親戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等 通過孩子認(rèn)識(shí)的人 如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親 友等 通過配偶認(rèn)識(shí)的人 如：他 /她的親
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