ibm-的營銷策略架構(gòu)輪形圖(文件)
【正文】 出較簡單但易于為網(wǎng)絡(luò)連結(jié)使用的網(wǎng)絡(luò)PC。在自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器中亦安裝NT并研發(fā)中件(middleware), 以及LINUX系統(tǒng)。 (d) 系統(tǒng)軟件，在PC上承認微軟的領(lǐng)先地位，但是對于OS2仍然持續(xù)研發(fā)。亦即，在透過渠道銷售的低階或個人用計算機硬件價格的定位上，一般系根據(jù)與渠道互動后決定。 但是今日為對準電子商務(wù)的定位策略, 深知后勤作業(yè)(Logistics)的重要性, 因此已經(jīng)做好上下游的整合工作, 市場占有率亦大有起色。并且努力在渠道市場打形象, 建立起IBM是一家提供高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的公司,而另一面在價格策略上, 配合IBM產(chǎn)品與服務(wù)的”價值” 訂定合理價格配合”價值”來與對手競爭, 可謂來勢洶洶 (五)推廣策略（Promotion Strategy） 有關(guān)產(chǎn)品的推廣策略，自新總裁葛氏在1993年上臺以來，首重改善在人們眼中對IBM多年來的品牌與公司整體印象。 (4)服務(wù)差。 另外的一件事是，IBM雖在1996年亞特蘭大奧運中, 扮演獨一供貨商且提供信息服務(wù)時, 表現(xiàn)優(yōu)異。 目的為重塑IBM成為不僅是在科技上居領(lǐng)導(dǎo)地位，身居電子商務(wù)時代, 在整體形象上也是以客為尊，身段柔軟, 以及能為顧客提供解決方案且解決問題的公司。以筆者本人為例, 進入IBM業(yè)務(wù)單位是自業(yè)務(wù)代表做起, 歷經(jīng)系統(tǒng)工程部經(jīng)理, 業(yè)務(wù)部經(jīng)理等多個職位但最令我值得回憶的時間就是當業(yè)務(wù)代表的時間。 又由于盡力對顧客提供最佳的服務(wù), 常年以來贏得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。在業(yè)務(wù)部門之外, 舉凡人力資源, 后勤采購, 財物人員等, 亦無不各具專門技能。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓練，并曾奉派前往美國東岸IBM總部的政府事業(yè)單位, 與美國當?shù)氐呢撠熑藛T了解美國國會采購與系統(tǒng)整合的業(yè)務(wù)。自1993年以來的組織重整與再造，更強化了公司形象的再造，在市場中終將令對手難纓其鋒。 (4) 績效管理 在人員的績效管理上，IBM取消以往績效四級考核的評等方式，而改采新的三等(1,2,3) 評等方式，并實行鐘形的績效分配原則，即除非有例外狀況，絕大多數(shù)的員工都能得到2的評等。 如果得到特別差的評等3，你可能被處以6個月的留公司查看。 (2) 執(zhí)行（Execute），這里強調(diào)三個字，即行動、行動、行動，不要光是坐而言, 必須起而行。 IBM現(xiàn)階段的地位, 有點像漢朝賈誼在過秦論上寫的 ”秦孝公據(jù)殽函之固，擁幽州之地，君臣固守, 以窺周室，有席卷天下，包舉宇內(nèi)，囊括四海之意，并吞八荒之心，當是時也，商君佐之，內(nèi)立法度，務(wù)耕織，修守戰(zhàn)之具, 外連橫而斗諸侯，于是秦人拱手而取西河之外。除非，像賈誼在過秦論最后一段所描述的，假設(shè)IBM對內(nèi)仁義不施，而造成內(nèi)外環(huán)境上攻守之勢的改變，則不在本人推測之內(nèi)了。 七、結(jié)語 IBM公司的營銷策略內(nèi)外兼修, 甚為完備。 BM工作多年, 深能體會這種對一般IBM成員績效考核的重要性, 對被賦予管人的責任的管理人員, 則根據(jù)員工意見調(diào)查(Employee Opinion Survey), 高階主管面談(Executive Interview), 門戶開放政策(Open Door Policy)的反饋, 另加一個評等構(gòu)面, 并且占有整體評等一半的比重。 員工的績效計劃, 則建立在員工自己按下列三個領(lǐng)域設(shè)定的年度目標上： (1) 必勝（Win），這里表達的是成員要抓住任何可成功的機會，以堅強的意志來勵志, 并且竭力完成。 而在一般員工心目中對績效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評等亦覺不公。 (3)矩陣式組織 以組織而言, IBM在各地區(qū)與國家采取矩陣式管理組織為架構(gòu)。除此外，每年在亞太總部舉行的會議與訓練，亦讓本人了解公司的策略方向與執(zhí)行方式。 由于IBM的人才優(yōu)勢, 只需在市場上針對各行業(yè)別的客戶整體需求，提供系統(tǒng)整合方案，以及降低姿態(tài)，不以唯我獨尊的心態(tài)對待顧客，必將更能與顧客需求配合，終能在營業(yè)利潤與市場占有率上向更高的目標邁進。近年來由于環(huán)境變遷, 科技進步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心，IBM因應(yīng)客需, 將自己定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的領(lǐng)導(dǎo)者，已為各界公認。 今日由于IBM網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)置對成員所提供的各種訓練已可在網(wǎng)絡(luò)上學習這也是IBM這種全球性質(zhì)公司的優(yōu)勢。 在營銷一面言之, 人員銷售是IBM公司的重要優(yōu)勢，IBM的業(yè)務(wù)與技術(shù)人員的養(yǎng)成教育可以長達20年，養(yǎng)成教育代表的是實行學習型組織的實際，自入門教育，不斷的常時教育，使專業(yè)人員積累學習與工作經(jīng)驗，并將IBM信念內(nèi)在化(Internalized)而成為身體力行的管理或信息相關(guān)領(lǐng)域的專家。 IBM各種推廣策略, 原則上是以從中心到圓周的方式推廣開來。IBM找到奧美廣告公司提供服務(wù)，奧美意識到在這PC時代，消費大眾是決定IBM成敗的主要關(guān)鍵所在，因此，針對消費大眾來改善對IBM的印象，將有助于樹立IBM已經(jīng)改頭換面的口碑。 (2)官僚習氣。 (3)為各種產(chǎn)品雜陳的大型百貨公司的電器部門，例如Sears。IBM總部的營銷單位, 已經(jīng)將產(chǎn)品價格的彈性, 授權(quán)由事業(yè)部門決定以在電子商務(wù)的時代搶站市場占有率?！ ?三)價格策略(Pricing Strategy)
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