ibm-的營(yíng)銷策略架構(gòu)輪形圖-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計(jì)算機(jī)應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作。 IBM投入比對(duì)手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。當(dāng)然，IBM在價(jià)格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價(jià)格策略的基礎(chǔ)。 IBM今日之渠道策略, 乃在電子商務(wù)時(shí)代, 極力爭(zhēng)取有利IBM的營(yíng)銷通路, 以打開(kāi)通網(wǎng)市場(chǎng)之門。奧美最后以極高明的電視廣告創(chuàng)意，從令人意想不到的匈牙利布拉格的修女們以難懂的匈牙利話提到趕快去用IBM系統(tǒng)上網(wǎng)，另外再用另外一支廣告播出一位在巴黎塞納河畔散步的平常人對(duì)另一人提到硬盤快爆滿了，要找人幫忙，而另一人建議他找IBM，這種小人物造型的電視廣告大大提升了人們對(duì)IBM平易近人的印象。 早期IBM的人員銷售團(tuán)隊(duì)成三角隊(duì)形的搭配方式，也就是團(tuán)隊(duì)成員以業(yè)務(wù)代表、系統(tǒng)工程師以及維修工程師組成，堅(jiān)強(qiáng)無(wú)比，無(wú)堅(jiān)不催, 并且合作愉快。 今日之IBM業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在拜訪客戶之時(shí), 于三角隊(duì)形之外，另加入其它專才配合，甚至多為來(lái)自其它伙伴公司之專業(yè)人員，這樣的合作與競(jìng)爭(zhēng)的彈性策略，使IBM在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。 因此，IBM有如武俠小說(shuō)中的少林派，其中蘊(yùn)藏多年的武學(xué)，難計(jì)其數(shù)的徒眾,散設(shè)在民間的許多武館, 以及受過(guò)幫助的人群等, 種種都是奠定其武林霸主的根基。) IBM的新績(jī)效管理制度叫個(gè)人業(yè)務(wù)承諾（Personal Business Commitments PBCs），即除了由經(jīng)理人作年終績(jī)效考評(píng)外，員工亦可自己另尋找6位同事，以匿名方式透過(guò)電子窗體考評(píng)，稱為「360度反饋」表現(xiàn)評(píng)等為第3等時(shí), 代表本人未達(dá)成業(yè)務(wù)承諾(PBCs)，你必須更努力工作，以達(dá)更佳的業(yè)績(jī)。 劉欣光先生現(xiàn)任麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司首席執(zhí)行官、執(zhí)行董事。 對(duì)手們?nèi)缬cIBM爭(zhēng)天下, 應(yīng)當(dāng)劍走輕靈, 攻其罩門, 即IBM未有興趣的利基市場(chǎng), 而非以正面大軍作戰(zhàn)方式肉博, 根據(jù)IBM的比賽規(guī)則作戰(zhàn), 甚至拉長(zhǎng)戰(zhàn)線對(duì)抗。市場(chǎng)占有率是最要緊的績(jī)效評(píng)等考量。 除地區(qū)有主管人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，在國(guó)家之上的區(qū)域主管單位中, 則設(shè)有針對(duì)各行業(yè)與各類區(qū)隔產(chǎn)品解決方案的高階主管人員, 提供支持給地區(qū)團(tuán)隊(duì)，而行業(yè)與產(chǎn)品主管亦負(fù)責(zé)該行業(yè)或產(chǎn)品（區(qū)域內(nèi)各國(guó)總和的）的市場(chǎng)占有率，營(yíng)收與利潤(rùn)指針。 (2)前程發(fā)展 既然IBM的最大資源即人才，只要是有潛力的成員, 公司除皆給于工作相關(guān)的培訓(xùn)外更給予前程發(fā)展機(jī)會(huì)?！ ∮捎诮?jīng)過(guò)種種的訓(xùn)練, IBM的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在拜訪顧客時(shí)信心十足。 重大的推廣策略由總部定奪，當(dāng)然，如的確有區(qū)域或當(dāng)?shù)貒?guó)家因地制宜的需要，亦可由各國(guó)修訂，一般而言, 凡是牽一發(fā)動(dòng)全身的廣告策略，皆由總部的公關(guān)單位定奪，達(dá)到以肩使臂，以臂使手，以手使指的一貫推廣策略。 (3)缺乏彈性又僵化。 (四)渠道策略(Place Strategy) 說(shuō)起來(lái)，由于IBM為自大型計(jì)算機(jī)起家，在公司內(nèi)部曾經(jīng)長(zhǎng)久以來(lái)皆為由銷售中大型系統(tǒng)部門掛帥的情形, 固然逐漸為「整體解決方案」與「系統(tǒng)整合方案」的單位所取代，但是對(duì)向家庭客戶、個(gè)人客戶、桌上型客戶銷售的共享渠道管理并非最內(nèi)行者，因此在幾年前曾將擁有七千家商店的無(wú)線電室（Radio Shack）拱手讓給康佰克公司。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計(jì)算機(jī)，仍持續(xù)維持市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。IBM在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍(lán)」策略, 改為可以加載對(duì)手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括RS/6000、AS/400、System/390等。 對(duì)內(nèi)則對(duì)員工提供公平機(jī)會(huì), 不因種族, 膚色, 宗教, 國(guó)籍, 年齡,性別, 而歧視員工 此外在產(chǎn)品發(fā)展上, 注重品質(zhì)與領(lǐng)先。以績(jī)優(yōu)制度 (merit System) 激勵(lì)員工在工作上的表現(xiàn), 并維持上下階層的雙向溝通。 雖然當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)艾克士在1990年開(kāi)始，大舉裁員，數(shù)年間有數(shù)萬(wàn)人之多，但I(xiàn)BM似乎沉沉難起，董事會(huì)遂在1992年底開(kāi)始對(duì)外物色可以接掌IBM企業(yè)的首席執(zhí)行官。但自1980年代之后公司開(kāi)始注意廣告策略，并且將「作一優(yōu)良的公司法人」(Be a good corporate citizen)的理念形象與產(chǎn)品廣告技巧地在媒體上運(yùn)作并頗為成功，這種策略加上IBM在全球各地市場(chǎng)皆占有半數(shù)左右的市場(chǎng)，其中尤以政府與中大型公私營(yíng)機(jī)構(gòu)為主的強(qiáng)大氣勢(shì)，不僅有助于業(yè)務(wù)推展更因此在社區(qū)中造成甚佳的形象。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計(jì)算機(jī)，即主機(jī)運(yùn)算能力不算頂快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機(jī)搭配良好且均衡運(yùn)作，因之其主機(jī)雖不一定是市場(chǎng)上與對(duì)手相較下最快的每秒百萬(wàn)運(yùn)轉(zhuǎn)(Million Instructions Per Second)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時(shí)間，或Total Process Time常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設(shè)備與主機(jī)速度配合一致，因之總體產(chǎn)生的速度與結(jié)果冠于對(duì)手的計(jì)算機(jī), 在營(yíng)銷策略上采用直接人員銷售與領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)策略。當(dāng)大輪向目標(biāo)轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候, 整個(gè)市場(chǎng)都感受到震動(dòng)。此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng), 大量管理資料下載IBM 的營(yíng)銷策略架構(gòu)輪形圖 談到一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的策略，我們常常會(huì)立即自各種P的角度
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