現(xiàn)代產業(yè)市場分析報告(文件)
【正文】 購買類型 生產者購買的類型可分為三種：直接重購、修正重購和新購。 2．修正重購 指購買者想改變產品的規(guī)格、價格、交貨條件等，這需要調整或修訂采購方案，包括增加或調整決策人數(shù)。首次購買的成本越大，風險就越大，參加購買決策人員就越多。 各企業(yè)采購組織有所不同。 在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。公司要購買實驗室用的電腦，其使用者是實驗室的技術人員；要購買打字機，其使用者是辦公室的秘書。他們常協(xié)助企業(yè)確定 產品規(guī)格。他們是企業(yè)里有組織采購工作正式職權的人 員，其主要任務是交易談判和選擇供應者。在通常的采購中，采購者就是決定者。 應該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購任何產品都必需上述五種人員參加決策。 對生產資料供應者的營銷人員來說，關鍵是了解一個企業(yè)的采購中心的組成人員，他們各自所具有的相對決定權，以及采購中心的決策方式，以便采取富有針對性的營銷措施。產業(yè)購買者購買過程的階段多少，也取決于產業(yè)購買者購買情況的復雜程度。提出需求是生產者購買決策過程的起點。 2)確定需要。為生產某新產品，提高某種老產品的質量、產量或降低消耗，經工藝研究需購置某種設備，并已被廠務會批準購置若干臺。1954年美國國防部開始采用價值分析技術，并改稱為價值工程。價值分析的目的 是：耗費最少的資源，生產出或取得最大的功能，提高經營效益。采購單位的專家小組要對所需品種進行價值分析，并寫出文 字精練的技術說明，作為采購人員取舍的標準。指由專業(yè)技術人員對所需產品的規(guī)格、型號、功能等技術指標作具體分析， 并作出詳細的說明，供采購人員作參考。企業(yè)通過對某一產品的價值分析，明確某產品可能產生的經濟效益，從而為采購者選購產品作指南。對原材料、標準件供應商，主要從產品的質量、價格、信譽及售后服務方面進行分析、比較。對已物色的多個候選供應商，購買者應請他們提交供應建議書，尤其是對價值高、價格貴的產品，還要求他們寫出詳細的說明，對經過篩選后留下的供應商，要他們提出正式的說明。在選擇供應商時，不僅考慮其技術能力，還要考慮其能否及時供貨，能否提供必要的服 務。不少企業(yè)最后確定的供應商，不限于一個，其目的在于，一方面有多個供應商，以免受制于人；另一方面，也可以通過幾個供應商的競爭，促使他們改進服務質量。 企業(yè)的采購中心最后選定供應商以后，第七步是采購經理開訂貨單給選定的供應商，在訂貨單上列舉技術說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。如果需要進貨時，只需用計算機自動打印或電傳一份定單給供應商。產品購進后，采購者還會及時向使用者了解其對產品的評價，考查各個供應商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結果，決定今后是否繼續(xù)采購某供應商的產品。 。同時，對本次購買活動進行總結。就供應商而論，他的產品有了固定的銷路，減輕了競爭的壓力。這種“一攬子合同”對供求雙方都帶來了方便。比如購買者最后確定了三個供應商，便向為主的供應商購買所需產品總量的60%，向為輔的兩個供應商分別購買所需產品總量的30%和10%。 (10)地理位置。 6)選擇供應商。 供貨企業(yè)應通過廣告等方式，努力提高企業(yè)在市場上的知名度。為了選購滿意的產品，采購人員要通過工商企業(yè)名錄等途徑，物色服務周 到、產品質量高、聲譽好的供應商。所謂價值分析法，實際上是一種降低成本的分析方法，它是由美國通用電器公司采購經理邁爾斯 1947年發(fā)明的。 最后，還要把各種原材料的技術特性要求、規(guī)格和數(shù)量的詳盡的明細表格，交經主管部門審核后，報主管生產的副廠長和廠務會議研究批準。例如，某家具公司要 采購制造沙發(fā)用的沙發(fā)布，過去這家公司一向用純棉的沙發(fā)布，現(xiàn)在市場上有兩種代用品化 纖的沙發(fā)布和人造革。其公式為： ?。郑▋r值）＝F/C 公式中的Ｆ（功能）是指產品的用途、效用、作用，也就是產品的使用價值；C為成本 或費用。根據(jù)企業(yè)計劃產量和定額資料可以確定某種原材料、標準件的需要量，再查閱該物資的庫存量，進而確定需購買的數(shù)量 企業(yè)的采購組織確定需要以后，要指定專家小組，對所需品種進行價值分析，作出詳細的技術說明。簡單的采購，由采購人員直接決定，而復雜的采購，則須由企業(yè)內部的使用者和工程技術人員共同決定。如內部的刺激，或因企業(yè)決定生產新產品，需要新的設備和 原材料；或因存貨水平開始下降，需要購進生產資料；或因發(fā)現(xiàn)過去采購的原料質量不好，需更換供應者。下面分別闡述之。對采購中心成員較多的企業(yè)，營銷人員可以只針對幾個主要成員做工作，如果本企業(yè)的實力較強，則可采取分層次、分輕重、層層推進、步步深入的營銷方針。如企業(yè)欲購一部傳真機和買一部普通電話，前者由于技術性強，價格較高，因而參與決策的人較多，采購中心的規(guī)模較大，而后者因其技術性和價格都沒有其特殊之處，屬普通購買，因此其決策者可能就是采購者，采購中心的人員較少，規(guī)模亦較小。 5)控制者。 4)決定者。 3)采購者。 2)影響者。企業(yè)的“采購中心”一般由下列五種人組成： 1)使用者。有些公司的采購經理有權決定采購什么規(guī)格的產品、由誰供應；有些采購經理只負責把訂貨單交給供應商。為了達到這一目標，企業(yè)應將最優(yōu)秀的推銷人員組成一支龐大的營銷隊伍，以贏得采購者信任和采取行動。 3．新購 指生產者首次購買某種產品或服務。這種購買類型所購買的多是低值易耗品，花費的人力較少，無須聯(lián)合采購。 4．個人因素 產業(yè)市場的購買行為雖為理性活動，但參加采購決策的仍然是一個一個具體的人，而每個人在作出決定和采取行動時，都不可避免地受其年齡、收入、所受教育、職位和個人特性以及對風險態(tài)度的影響。生產資料購買的決定，是由公司各個部門和各個不同層次的人員組成的“采購中心”作出的。 2．組織因素 每個企業(yè)的采購部門都會有自己的目標、政策、工
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