【正文】 入推進(jìn)“創(chuàng)新型矩陣式管理”， 建立采購(gòu)、資金、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)和人力管理五大平臺(tái)，企業(yè)綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，科技水平持續(xù)攀升。 營(yíng)銷(xiāo)管理合理化，有分有合在渠道方面，春蘭空調(diào)在原有的三級(jí)管理 (集團(tuán)、省、市 )體系基礎(chǔ)上，考慮到公司本身人力財(cái)力有限，為了更有效面對(duì)消費(fèi)者，直接服務(wù)于消費(fèi)者，特別設(shè)立了區(qū)域經(jīng)營(yíng)部門(mén)，使四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體制初步建立。培訓(xùn)之后，將他們分配到各營(yíng)業(yè)區(qū)，加強(qiáng)和完善一線營(yíng)銷(xiāo)力量。春蘭曾經(jīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展規(guī)模進(jìn)行許多限制性的規(guī)定，比如春蘭經(jīng)銷(xiāo)商的平均月銷(xiāo)售額最低不能少于40萬(wàn)元，最高也不能超過(guò)120萬(wàn)元，直到最近兩年的這種硬性規(guī)定才有所放松。家電市場(chǎng)的改革使每個(gè)空調(diào)品牌都有了兩家以上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此空調(diào)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就如同其他產(chǎn)品一樣，從產(chǎn)品業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而空調(diào)企業(yè)媒體傳播的效率則成為這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵所在。隨著空調(diào)業(yè)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始逐漸闡釋出其真正內(nèi)涵。其實(shí)不然。然而沒(méi)有明確定位的品牌很難在消費(fèi)者心中留下印象，面對(duì)令人眼花繚亂的信息，消費(fèi)者往往會(huì)很簡(jiǎn)單地將企業(yè)歸于一類(lèi)，迫使企業(yè)只能通過(guò)大打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)贏得市場(chǎng)。要找到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異點(diǎn)，就須認(rèn)真分析在同一環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)者蘊(yùn)涵在品牌中的核心價(jià)值，在此基礎(chǔ)上竭力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心價(jià)值有所區(qū)別。在品牌建設(shè)的整個(gè)過(guò)程中，春蘭空調(diào)須持之以恒地將品牌定位明確地傳遞給消費(fèi)者，所用的溝通方式和所傳遞的信息應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，這需要企業(yè)內(nèi)部良好的溝通和支持。經(jīng)過(guò)幾年的努力，春蘭后來(lái)居上，超過(guò)了原來(lái)在前面的多家企業(yè)，并得到了社會(huì)和世人的好評(píng)。這就要擴(kuò)大研究對(duì)象內(nèi)容，不但要研究消費(fèi)市場(chǎng)，還要研究媒體，不同的媒體有不同的消費(fèi)者。關(guān)鍵是對(duì)社會(huì)信息的洞察力強(qiáng)弱的問(wèn)題。第4章 結(jié)論 通過(guò)以上對(duì)春蘭空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析，以及解決方案的設(shè)計(jì)，本論文基本達(dá)到了研究目的，得出以下幾點(diǎn)結(jié)論：1．本論文對(duì)春蘭空調(diào)外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，如國(guó)家宏觀政策、行業(yè)法律法規(guī)、空調(diào)業(yè)發(fā)展前景進(jìn)行了分析，然后結(jié)合春蘭空調(diào)所處的外部機(jī)會(huì)和威脅，以及自身的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，設(shè)計(jì)出幾個(gè)解決春蘭空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的方案。3．如果以后有學(xué)者對(duì)本論文進(jìn)行深入研究，可以從營(yíng)銷(xiāo)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等方面進(jìn)一步分析，在組織的建立，領(lǐng)導(dǎo)的方法，和方案實(shí)施的控制制定切實(shí)可行的方案，或者對(duì)公司的產(chǎn)品、價(jià)格等4P策略進(jìn)行分析，用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為春蘭空調(diào)設(shè)計(jì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。值得一提的是，于老師對(duì)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)，在他的身上，我們可以感受到一個(gè)學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí)，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無(wú)窮。s Publishing House 2003.[23] Michael. Porter.《petitive advantage》Huaxia Publishing House 2001.[24] (美)科特勒，（美）凱勒著，梅清豪譯.《營(yíng)銷(xiāo)管理》[M].上海：上海人民出版社，20069.[25] Philip Kotler.《Marketing Management》(10th ed), prenticeHall,inc,2000.[26] 鄧永成.《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐》[M]．北京:立信會(huì)計(jì)出版社,2004.[27] 張文華．《21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)管理》[M]．上海：上海人民出版社，20038.[28] 趙炳賢著.《資本運(yùn)營(yíng)論》[M]．西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.致 謝本學(xué)位論文是在我的指導(dǎo)老師于老師的親切關(guān)懷與細(xì)心指導(dǎo)下完成的。2．本論文的研究?jī)r(jià)值之所在就是以分析問(wèn)題，然后解決問(wèn)題為思路，對(duì) 春蘭空調(diào)在營(yíng)銷(xiāo)管理上設(shè)計(jì)出一個(gè)具有指導(dǎo)意義的可實(shí)施方案，對(duì)公司以后的發(fā)展具有借鑒作用。公司需要知名度的提高，但是不能以犧牲美譽(yù)度來(lái)?yè)Q取知名度的提高，而應(yīng)該注重正面的新聞報(bào)道，這是個(gè)原則問(wèn)題，一定要把握。公共關(guān)系也是生產(chǎn)力，而且還是一種成本較低回報(bào)很大的投資。廣告策略，是企業(yè)在廣告活動(dòng)中為取得更大的效果而運(yùn)用的手段和方法。 企業(yè)要想在當(dāng)今市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有所發(fā)展，必須加強(qiáng)廣告宣傳，沒(méi)有好的宣傳，難以樹(shù)立良好的企業(yè)形象，更別奢望什么取得優(yōu)良的業(yè)績(jī)了，連生存就會(huì)有危險(xiǎn)[21]。春蘭空調(diào)可以抓住專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售這個(gè)差異點(diǎn)，讓消費(fèi)者相信自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。（2）強(qiáng)化差異要想使品牌脫穎而出就得出現(xiàn)產(chǎn)品差異性，因此企業(yè)一定要找到自己與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異點(diǎn)，并不斷地去傳播這個(gè)差異。然后將企業(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)傳播策略都緊密?chē)@在品牌定位周?chē)詥酒鹣M(fèi)者的想法、感悟，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌定位產(chǎn)生認(rèn)同之情，減少企業(yè)與消費(fèi)者之間理解的偏差。在品牌的塑造過(guò)程中，可從以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行品牌建設(shè)。其中包括廣告心理效果和廣告銷(xiāo)售效果。這一切也注定空調(diào)業(yè)越來(lái)越頻繁地借助大眾媒體宣傳自己的產(chǎn)品、服務(wù)與形象。隨著家電行業(yè)的市場(chǎng)劃分，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)烈。春蘭空調(diào)全面建成并投入使用于全國(guó)各個(gè)地方領(lǐng)域，并為人們的生活提供了舒適和方便；春蘭空調(diào)價(jià)格低廉，質(zhì)量放心，正是大眾追求的方目標(biāo)；社會(huì)良好的機(jī)遇為春蘭空調(diào)的發(fā)展注入了新的活力。春蘭空調(diào)應(yīng)該一手抓市場(chǎng)發(fā)展，一手抓規(guī)范管理，努力擴(kuò)大本產(chǎn)品用戶(hù)，形成運(yùn)營(yíng)維護(hù)、裝機(jī)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)一條龍的管理體系。加強(qiáng)在格力傳統(tǒng)市場(chǎng)以外區(qū)域的市場(chǎng)滲透，做好新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在其傳統(tǒng)市場(chǎng)上，主要應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為今后全面進(jìn)攻打下基礎(chǔ)。下轄42個(gè)獨(dú)立子公司，其中制造公司18家，并設(shè)有春蘭研究院、春蘭學(xué)院、博士后工作站和國(guó)家級(jí)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心。 春蘭空調(diào)產(chǎn)品1973年第1臺(tái)春蘭空調(diào)的誕生，令春蘭擁有中國(guó)最為悠久的空調(diào)專(zhuān)業(yè)制造歷史。這是效率低下的主要原因之一。“巧婦難為無(wú)米之炊”，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須的重視產(chǎn)品的質(zhì)量?！捌髽I(yè)塑人”，就是要高度重視員工的綜合素質(zhì)提高，不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，開(kāi)展多種形式、不同層次的培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能水平，增強(qiáng)員工分析和解決問(wèn)題的能力?！耙匀藶楸尽钡闹贫冉ㄔO(shè)公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定要樹(shù)立“企業(yè)即人，企業(yè)靠人，企業(yè)為人，企業(yè)塑人”的管念，建立這項(xiàng)制度。企業(yè)長(zhǎng)期形成的習(xí)慣也會(huì)影響規(guī)章制度的制定與執(zhí)行。（2）規(guī)章制度所涉及的管理關(guān)系復(fù)雜，存在執(zhí)行的難度。據(jù)調(diào)查來(lái)看，由于空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，春蘭空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又十分強(qiáng)大，這使許多員工內(nèi)心充滿(mǎn)壓力。對(duì)于加入WTO后，要逐漸放開(kāi)的空調(diào)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不知道誰(shuí)是市場(chǎng)主體的問(wèn)題，所以包括春蘭在內(nèi)的眾多品牌空調(diào)企業(yè)一定要解放思想，當(dāng)自己是“企業(yè)”，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),搏擊激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的驚濤駭浪[16]。這當(dāng)中就需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)加大壓力，讓這部分人走向市場(chǎng)，自謀生路，讓其自己認(rèn)識(shí)清晰這個(gè)問(wèn)題。對(duì)于以前沒(méi)有接觸過(guò)市場(chǎng)的春蘭空調(diào)來(lái)說(shuō)，思想觀念上的轉(zhuǎn)變需要一個(gè)過(guò)程，所以，公司現(xiàn)在一定要認(rèn)識(shí)到自己是一個(gè)企業(yè)，作為企業(yè)就應(yīng)真正走向市場(chǎng)，接受市場(chǎng)考驗(yàn)，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另外，還要調(diào)整企業(yè)心態(tài)，不可夜郎自大亦不可妄自菲薄，客觀地定位自身；公司現(xiàn)在扮演的是眾多空調(diào)企業(yè)中的“鰻魚(yú)”角色，一定要加強(qiáng)樹(shù)立員工的自信心。為了使真格推廣活動(dòng)進(jìn)行的更加完善，春蘭空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部組織了1000多個(gè)推廣人員，先后聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)家進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，把培訓(xùn)和溝通作為企業(yè)文化貫徹到每個(gè)員工，并進(jìn)行推廣人員周工作計(jì)劃、周工作檢查、周工作匯報(bào)的監(jiān)督制度。在市場(chǎng)推廣上，改變過(guò)去的模式，采用了整合推廣策略，一改過(guò)去廣告戰(zhàn)勝一切的觀念。各事業(yè)部門(mén)實(shí)行產(chǎn)供銷(xiāo)一體化。但無(wú)論如何，空調(diào)業(yè)都要走出通貨膨脹帶來(lái)的渠道之痛。而海爾空調(diào)的市場(chǎng)份額和年總收入雖低于春蘭空調(diào)，但超過(guò)春蘭空調(diào)也不是完全不可能的，所以，春蘭應(yīng)加快腳步，力爭(zhēng)上游。而對(duì)于在空調(diào)業(yè)上擁有一定地位的春蘭來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)晴天霹靂，春蘭要想站在國(guó)際的前列上，要靠更多的努力和謀略才行。（5）東南亞金融危機(jī)波及全球的東南亞金融危機(jī)，在造成暫時(shí)需求萎縮及國(guó)