【正文】 場(chǎng)主要面對(duì)黃岡低收入的市民和城下農(nóng)民，主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電、家具、電腦、手機(jī)等，而我公司主要面對(duì)高校學(xué)生，與其競(jìng)爭(zhēng)的主要是電子產(chǎn)品，恰好這方面我們?nèi)狈夹g(shù)的支撐和經(jīng)驗(yàn)的借鑒，因此，電子產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)有弱勢(shì)。更新方面：缺乏更新技術(shù)的支撐和管理經(jīng)驗(yàn)的借鑒，學(xué)生主辦，吸引投資者困難。舊貨方面：經(jīng)濟(jì)水平的提高、舊貨質(zhì)量的增強(qiáng)、以及舊貨更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快都對(duì)開(kāi)展舊貨的回收帶來(lái)了威脅信譽(yù)方面：在同一區(qū)域固定地點(diǎn)回收銷售舊貨，消費(fèi)者會(huì)對(duì)舊貨的價(jià)格產(chǎn)生懷疑，引起信譽(yù)危機(jī)心理方面：人們對(duì)舊貨厭買惜賣的心理特征ST 戰(zhàn)略做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心1. 做好產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，用低價(jià)優(yōu)質(zhì)來(lái)鞏固宣傳。、農(nóng)村環(huán)境農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的特點(diǎn)有：消費(fèi)崇尚節(jié)儉 ，購(gòu)物偏好低價(jià)；貨幣收入不高 ，消費(fèi)講究實(shí)用；收入差異甚大 ，消費(fèi)多有不同；日常消費(fèi)比較分散， 重點(diǎn)消費(fèi)頗多集中；消費(fèi)預(yù)期穩(wěn)定， 市場(chǎng)增長(zhǎng)平穩(wěn)；商業(yè)文化匱乏 ，發(fā)展前景廣闊。二手網(wǎng)絡(luò)在校園中也發(fā)揮著重大的作用，是校園信息自動(dòng)化的重要表現(xiàn)。為學(xué)校內(nèi)部管理和外部交流提供基本信息的傳遞、處理渠道。在如今高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)技術(shù)都在不斷的更新?lián)Q代，技術(shù)不斷的進(jìn)步，于Internet技術(shù)的電子商務(wù)也得到了快速發(fā)展。鑒于此，我們將市場(chǎng)劃分為校園市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)兩個(gè)類型。、營(yíng)銷策略、校園代理營(yíng)銷策略一、產(chǎn)品策略引入期：采用快速滲透策略。采用快速撇脂策略。不斷擴(kuò)大舊貨的類型，豐富市場(chǎng)，保證質(zhì)量，對(duì)于已占有市場(chǎng)的舊貨，對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，獲取更大利潤(rùn)。發(fā)現(xiàn)舊貨的新用途、尋求新的用戶或改變促銷方式等，以使舊貨銷售量得以擴(kuò)大。采用收縮策略?？梢圆扇⊥耆艞壍男问綄?duì)于那些完全沒(méi)有市場(chǎng)吸引力的舊貨，大幅度降價(jià)將其出售使之逐漸退出市場(chǎng)，而不成為積壓存貨。例如外語(yǔ)類學(xué)校對(duì)各種外語(yǔ)等級(jí)考試非常熱衷，就會(huì)在考試前期相對(duì)應(yīng)考試書(shū)需求量就會(huì)增加，同樣分析各個(gè)主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費(fèi)傾向后，對(duì)各類舊貨在不同學(xué)校實(shí)行差別定價(jià)。（三）、定價(jià)原則 總體定價(jià)原則統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：舊貨原價(jià)的四分之一回收，三分之一出售輔助標(biāo)準(zhǔn)：舊貨的質(zhì)量好壞、舊貨的新舊程度、舊貨的使用年齡等分類定價(jià)原則（1）、圖文書(shū)籍：雜志期刊， 以較低價(jià)格出售，注重批量出售。產(chǎn)品間有明顯價(jià)格梯度。（6）、裝飾用品：主要向有藝術(shù)學(xué)院推廣，定價(jià)應(yīng)當(dāng)高一點(diǎn)，而向其他學(xué)院擴(kuò)展時(shí)，價(jià)格稍低。為此我們對(duì)消費(fèi)人群做了分析，主要分為兩個(gè)人群（一）、分銷人群劃分在校學(xué)生：此人群為主要消費(fèi)人群，對(duì)于銷售的成敗起著關(guān)鍵作用鄉(xiāng)下農(nóng)民：此人群為消費(fèi)的擴(kuò)展人群，可擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，對(duì)于銷售的結(jié)果有著積極深遠(yuǎn)的意義。以地域?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)，我們將在以下幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)置舊貨二級(jí)中轉(zhuǎn)點(diǎn)以上二級(jí)管理層將定期向綜合信息中心提供市場(chǎng)的購(gòu)買趨勢(shì)、顧客定貨記錄及員工業(yè)績(jī)的詳細(xì)信息。以下是對(duì)在高校舊貨宣傳方式的調(diào)查： 高校舊貨宣傳方式經(jīng)過(guò)調(diào)查可知，絕大部分的學(xué)生通過(guò)校園宣傳欄、校園展板、海報(bào)和條幅、傳單來(lái)了解校園信息，所以，我們開(kāi)展二手舊貨店時(shí)可通過(guò)以上方式來(lái)加以宣傳，已達(dá)到預(yù)期效果。宣傳欄:定期在宣傳欄上公布近期的銷售情況，以及一些物品信息。降價(jià)策略適時(shí)減價(jià)是經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)策略，它可以調(diào)整舊貨結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)舊貨，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。第二階段：網(wǎng)站信息發(fā)布，通過(guò)各種手段建立客戶群，網(wǎng)站信息的發(fā)布一定要用各種手段來(lái)建立自己的客戶群體，只有更多的來(lái)訪者，更多的會(huì)員才能支撐一個(gè)網(wǎng)站的正常運(yùn)營(yíng)。選擇操作系統(tǒng)，用unix，Linux還是Window2000/NT。百變跳蚤網(wǎng)商品管理用戶管理系統(tǒng)管理發(fā)布商品信息檢索商品用戶注冊(cè)用戶登錄超級(jí)管理員普通管理員用戶檢舉投訴用戶信息管理（三）、功能模塊 功能模塊設(shè)計(jì)圖根據(jù)門戶網(wǎng)站的目的和功能設(shè)計(jì)網(wǎng)站模塊，主要有商品管理、用戶管理和系統(tǒng)管理三大模塊，各個(gè)模塊根據(jù)需要和內(nèi)容編排設(shè)計(jì)具體項(xiàng)目。（四）、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)美術(shù)設(shè)計(jì)要求，網(wǎng)頁(yè)美術(shù)設(shè)計(jì)一般要與網(wǎng)站整體形象一致，要符合CI規(guī)范。不同的人都有自己的習(xí)慣，我們要針對(duì)不同的年齡和網(wǎng)絡(luò)速度還有閱讀的習(xí)慣來(lái)選定一個(gè)適中的模式讓人人都覺(jué)得看起來(lái)讀起來(lái)都很舒服。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)，有效地利用數(shù)據(jù)是網(wǎng)站維護(hù)的重要內(nèi)容，因此數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)要受到重視。制定相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)的規(guī)定，將網(wǎng)站維護(hù)制度化、規(guī)范化。通過(guò)比較，我們確定了在搜狐的搜索引擎中注冊(cè)，因?yàn)樗脑L問(wèn)量在國(guó)內(nèi)是最高的。 網(wǎng)絡(luò)線下推廣（1）、校園媒體宣傳：在學(xué)校的宣傳欄粘貼網(wǎng)站宣傳海報(bào)，在各種大小型活動(dòng)中進(jìn)行宣傳，在 出版期刊上登廣告宣傳，并設(shè)置校內(nèi)咨詢電話。 （4）、營(yíng)業(yè)推廣：以校園代理的營(yíng)業(yè)服務(wù)作為推廣方式，在服務(wù)點(diǎn)設(shè)立廣告牌，標(biāo)明店鋪地址和網(wǎng)站地址。5875=即在公司開(kāi)辦一年半后可回收總投資。盈利比率分析：在公司開(kāi)辦半年內(nèi)，計(jì)算資產(chǎn)報(bào)酬率為：資產(chǎn)報(bào)酬率=凈利潤(rùn)/平均資產(chǎn)總額 =5875/10000 =%主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)/主營(yíng)業(yè)務(wù)收入*100% =15945/50700*100% =%由以上兩點(diǎn)可以看出公司的盈利能力是能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化的周期性特征的，并且公司的財(cái)務(wù)可行性也比較明顯。 經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)費(fèi)用上升的風(fēng)險(xiǎn)：平臺(tái)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用主要涉及服務(wù)器托管費(fèi)及運(yùn)營(yíng)費(fèi) 用，其中一項(xiàng) 技術(shù)安全性風(fēng)險(xiǎn)：平臺(tái)是利用互聯(lián)網(wǎng)這一技術(shù)開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的，而互聯(lián)網(wǎng) 上眾多黑客的存在對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的安全構(gòu)成了威脅。 建立專門二手平臺(tái)的交流平臺(tái)，吸取客戶意見(jiàn)，獲取客戶需求，從 而使我們更好地實(shí)施發(fā)展我們的二手平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)我們實(shí)行貨物保障的認(rèn)證，賣家要通過(guò)實(shí)名認(rèn)證等提高網(wǎng)站的可靠性，獲 取客戶信任。 、防范措施我們將引進(jìn)先進(jìn)管理方式、管理經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)資深管理人士作為常年經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，整合內(nèi)部資源，提高經(jīng)營(yíng)管理水平。產(chǎn)品服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：舊貨的質(zhì)量、價(jià)格可能得不到消費(fèi)者信賴財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：有可能造成資金不足現(xiàn)象，造成公司破產(chǎn)。 （一）前期盈利 銷售盈利指賣家出售商品從中抽取一定的費(fèi)用以及以公司名義出售的商品 渠道盈利是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通往用戶的渠道， 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳獲得的盈利， 比如通過(guò)、人人、微博等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段獲取利潤(rùn) （二）后期盈利 這個(gè)時(shí)候，公司發(fā)展比較穩(wěn)定，利用平臺(tái)之前建立的口碑和信譽(yù)度，盡可能的降低自己成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 股本規(guī)模 股本來(lái)源股本結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資團(tuán)隊(duì)投資股本總額金額2萬(wàn)元4萬(wàn)元6萬(wàn)元比例%%100% 團(tuán)隊(duì)自籌資金明細(xì)表隊(duì)員ABCDEF合計(jì)金額120006500650050005000500040000比例30%%%%%%100% 總店啟動(dòng)資金預(yù)算表（6個(gè)月） 金額 單位：元類別項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)（元）金額（元）說(shuō)明固定投資二手運(yùn)輸車121002100打印機(jī)1300300固定電話260120貨架6100600辦公桌660360辦公椅640240飲水機(jī)17575小計(jì)3795企業(yè)開(kāi)辦費(fèi)營(yíng)業(yè)執(zhí)照費(fèi)2000開(kāi)業(yè)投入1000其他費(fèi)用1000小計(jì)4000流動(dòng)資金店面租金6個(gè)月600/月3600水電費(fèi)6個(gè)月100/月600話費(fèi)6個(gè)月40/月240工資3個(gè)人6個(gè)月200元/月3600網(wǎng)站建設(shè)6個(gè)月2001200備用金2000小計(jì) 11240合計(jì)19035 注：以上均為總店半年啟動(dòng)資金的初步預(yù)估 在切實(shí)可行的情況下，我們還會(huì)擴(kuò)展分店、財(cái)務(wù)分析、盈虧平衡分析盈虧平衡分析可以對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)情況及項(xiàng)目對(duì)各個(gè)因素不確定性的承受能力進(jìn)行科學(xué)地判斷， 虧平衡點(diǎn)，沒(méi)有考慮資金的時(shí)間價(jià)值，是一種靜態(tài)分析，盈利為零的盈虧平衡實(shí)際上意味著項(xiàng)目已經(jīng)損失了基準(zhǔn)收益水平的收益， 間價(jià)值納入到盈虧平衡分析中，將項(xiàng)目盈虧平衡狀態(tài)定義為凈現(xiàn)值等于零的狀態(tài)， 便能將資金的時(shí)間價(jià)值考慮在盈虧平衡分析內(nèi)，、超過(guò)基準(zhǔn)收益水平的、以現(xiàn)值表示的超額凈收益，所以，凈現(xiàn)值等于零意味著項(xiàng)目剛好獲得了基準(zhǔn)收益水平的收益，實(shí)現(xiàn)了資金的基本水平的保值和真正意義的盈虧平衡.動(dòng)態(tài)盈虧平衡分析不僅考慮了資金的時(shí)間價(jià)值，而且可以根據(jù)企業(yè)所要求的不同的基準(zhǔn)收益率確定不同的盈虧平衡點(diǎn)，使企業(yè)的投資決策和經(jīng)營(yíng)決策更全面、更準(zhǔn)確，從而提高項(xiàng)目投資決策的科學(xué)性和可靠性。（2）、活動(dòng)推廣：通過(guò)贊助社團(tuán)活動(dòng)，或者自行舉辦校園活動(dòng)，如：“一元錢拍賣會(huì)”、“百變跳蚤周”擴(kuò)展網(wǎng)站的校園知名度。網(wǎng)站其他合作還有內(nèi)容共享、資源互換、互為推薦等，盡管形 式和操作方法各不相同，但是基本思路是一樣的，即在自己擁有一定營(yíng)銷資源的 情況下通過(guò)合作達(dá)到共同發(fā)展的目的。（6） 、網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)線上推廣（1）、搜索引擎優(yōu)化推廣： 優(yōu)化網(wǎng)站，爭(zhēng)取在搜索引擎相關(guān)關(guān)鍵詞搜索中占靠位置。內(nèi)容的更新、調(diào)整等。一個(gè)網(wǎng)站做成以后，大的修改最好不要太頻繁，最好是一年一換，換的時(shí)候也不要把大的風(fēng)格和色調(diào)破壞（五）、網(wǎng)站維護(hù)服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行評(píng)估，制定響應(yīng)時(shí)間。網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)就由美工師來(lái)把關(guān)了，整體形象和規(guī)范一定要按照CI來(lái)，而且上下相呼應(yīng)，圖片和模塊的擺放也有自己的特色和風(fēng)格。網(wǎng)站欄目比較多，考慮采用網(wǎng)站編程專人負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容。采用系統(tǒng)性的解決方案（如IBM，HP）等公司提供的企業(yè)上網(wǎng)方案、電子商務(wù)解決方案。（二）、技術(shù)解決方案根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案。降價(jià)幅度應(yīng)考慮具體情況并可適時(shí)采取物物交換的策略進(jìn)行舊貨的促銷與流動(dòng)。獎(jiǎng)勵(lì)策略提供最好的服務(wù)，設(shè)計(jì)和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。宣傳方式（1）、直接宣傳通過(guò)推銷員等于消費(fèi)者見(jiàn)面向他們發(fā)放宣傳稿、傳單等來(lái)引起他們的興趣我們也可以不定期的舉辦促銷活動(dòng)在促銷現(xiàn)場(chǎng)舉辦各種各樣的活動(dòng)如送樣品、代價(jià)券、有獎(jiǎng)銷售、競(jìng)猜等 展臺(tái)：在周末或者空閑時(shí)間我們會(huì)專門分派人員進(jìn)行展臺(tái)的咨詢答疑地?cái)偅涸诘赇伻肆魃俚那闆r下，可移動(dòng)到人流多的路邊擺地?cái)偽櫩停?）、間接宣傳 即通過(guò)間接的方式與手段達(dá)到宣傳與促銷的目的。 四、促銷策略宣傳策略當(dāng)舊貨的差異性越來(lái)越小時(shí)，顧客消費(fèi)的選擇更取決于品牌在他心目中的印象。對(duì)員工定期地進(jìn)行營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，制定規(guī)范的工作章程，使公司的經(jīng)營(yíng)理念得到最大化的體現(xiàn)?！鞍僮兲椤钡闹饕M(fèi)者為各高校在校人員和農(nóng)村人，因此銷售渠道的終端選擇更顯得至關(guān)重要。（3）、交通工具：對(duì)于助力車即自行車可采用更新后再出售的方式，平均出售價(jià)格為120元一輛，而像電動(dòng)車還是以寄賣的方式為好，況且校園內(nèi)電動(dòng)車數(shù)量很少.（4）、生活用品：對(duì)于塑膠類的生活用品應(yīng)當(dāng)采用按斤收購(gòu)，按量出售的方式，這樣便模糊了消費(fèi)者對(duì)舊貨收購(gòu)價(jià)格的了解，減弱信譽(yù)危機(jī)；對(duì)于木質(zhì)類的生活用品，可少量收購(gòu)，也可提供新品，增加市場(chǎng)占有率；而像電器類的定價(jià)可以參考新品價(jià)格，在季節(jié)周期方面把握時(shí)機(jī)，特別是夏冬季，定價(jià)應(yīng)該偏高。文學(xué)類及工具書(shū)，具有收藏價(jià)值，應(yīng)制定長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格。時(shí)間因素：高校舊貨市場(chǎng)具有周期性，特定活動(dòng)、比賽、考試的時(shí)間穩(wěn)定性，因此我們可以提前對(duì)市場(chǎng)定價(jià)，發(fā)現(xiàn)不同舊貨銷售旺季，對(duì)這部分舊貨提價(jià)。（二）、定價(jià)因素“百變跳蚤”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨，不是以外觀，新潮來(lái)吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價(jià)格作為吸引亮點(diǎn)，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，舊貨的定價(jià)目標(biāo)為薄利多銷。采用放棄策略。即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激舊貨銷售量的回升 衰退期：采用集中策略。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買行動(dòng)。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資。以最快的速度打人市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)的剩余需求也有兩個(gè)方面，一方面是現(xiàn)有的舊貨市場(chǎng)，另一方面是廢品回收站。在校園二手網(wǎng)交易平臺(tái)之前，學(xué)生也有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)布消息的，但大多數(shù)都在論壇中，但論壇的功能不是很全面，不是單獨(dú)的站點(diǎn)，用戶也不能快速查找二手舊貨信息，了解二手舊貨的信息?；诰W(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)的校園信息化建設(shè)，主要是一些教務(wù)教學(xué)系統(tǒng)、成績(jī)查詢系統(tǒng)、學(xué)生管理系統(tǒng)等信息系統(tǒng)。而高校舊貨具有價(jià)低、實(shí)用、質(zhì)量好的顯著特點(diǎn)，顯然我們高校舊貨的下鄉(xiāng)，對(duì)農(nóng)村人的吸引力是足夠的，在農(nóng)村市場(chǎng)的潛力也是深遠(yuǎn)的。這為我們建立一個(gè)二手交易平臺(tái)提供了一個(gè)十分好的平臺(tái)，也滿足了這個(gè)缺口，并且網(wǎng)上購(gòu)物趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)勁，有價(jià)值有需求的二手物品交易平臺(tái)是學(xué)生認(rèn)可及需要的。 國(guó)家方面：政府對(duì)舊貨業(yè)的支持政策為我們開(kāi)展高校舊貨市場(chǎng)提供了保障。在與新品的不同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，舊貨與新品的競(jìng)爭(zhēng)也顯得有點(diǎn)弱勢(shì)，而我們的特色是價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，另外，如何在質(zhì)量方面加強(qiáng)監(jiān)控，保證高質(zhì)量是我們競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。消費(fèi)水平分析 消費(fèi)水平分析從圖中可以看出，在每月平均消費(fèi)水平高于1000元的學(xué)生中，他們更希望將舊貨送給他人，或者扔掉，幾乎沒(méi)有高消費(fèi)學(xué)生將閑置物品送到舊貨市場(chǎng)，而大多數(shù)的學(xué)生還是扔掉，這說(shuō)明舊貨市場(chǎng)在高消費(fèi)學(xué)生中較難行得通。相對(duì)于其他年級(jí)而言，大四的學(xué)生在送到舊貨市場(chǎng)來(lái)處理閑置物品的方式中比重明