酒店銷售管理知識規(guī)劃(文件)
【正文】 部會議中詳細討論，經(jīng)過銷售人員的努力，就可將準銷售活動變成確切銷售活動。 是否能將準銷售活動變成確切銷售活動要視乎客戶對酒店的關(guān)注程度，它將影響酒店將來的經(jīng)營情況。l 揭示客人的特別需求、酒店設(shè)施和員工服務(wù)的不足之處。為了促進酒店銷售部門的內(nèi)部溝通，銷售部門應(yīng)舉行常規(guī)會議?？偨?jīng)理、餐飲部經(jīng)理、宴會部經(jīng)理、前臺經(jīng)理和全體銷售人員都應(yīng)出席。首先回答以下問題：△ 我的長期目標(biāo)是什么？ 盡量實際，但也要包括較難達到的目標(biāo)。B類中等價值的事項。每天設(shè)定新目標(biāo)，利用等級劃分系統(tǒng)確定優(yōu)先完成的項目，可采用任何記錄方式。因此，應(yīng)把注意力集中20%的高價值目標(biāo)上。馬上行動，完成目標(biāo)。不要花精力去完成與己無關(guān)的A類目標(biāo)。銷售部門及銷售代表的評估事項如下：1． 銷售部和銷售人員的責(zé)任銷售額。（如果轉(zhuǎn)實率低應(yīng)調(diào)查原因。9． 銷售人員是否已進行必要的銷售項目？有沒有考慮到成本、利潤和業(yè)務(wù)回頭等問題。對于旅行社可采用預(yù)約拜訪或“冷訪”。第三部分是匯報確定銷售的情況，匯報除暫定銷售的事項外，還應(yīng)加上會場租用和總收入等情況。l 確切預(yù)訂銷售（居停時間/住房收入）l 暫訂銷售（居停時間/住房收入）l 各部門每月的銷售目標(biāo)l 對酒店各場所的評價。對銷售人員已收取傭金的客戶，不用記錄在該報告上。在左邊一欄填寫客戶名稱，其它各欄分別填寫客戶居停時間和總消費額。銷售活動報告銷售活動報告是跟進每周銷售活動的匯報，應(yīng)與每周銷售報告一起提交，內(nèi)容如下：l 酒店外的拜訪（“冷訪”或預(yù)約拜訪）l 酒店內(nèi)的會面。跟進所有銷售電話，并將有關(guān)信息分類存檔。首先要匯報的是每周客戶聯(lián)系量，記錄有關(guān)銷售拜訪、參觀酒店、電訊推廣等情況。）6． 銷售人員是否有效地安排時間？（如：拜訪前的準備，會面的日程安排，優(yōu)先客戶的市場推廣。3． 銷售人員是否積極發(fā)展新客戶？銷售人員是否已將預(yù)訂信息告知銷售部全體人員。酒店管理及銷售人員應(yīng)認識酒店的目標(biāo)，并朝這個方向不斷努力。過量的工作使人身疲累，影響工作效率。問自己：“如果不完成C類目標(biāo)將會有什么后果？”如果沒有什么不良后果，就先擱置C類目標(biāo)。然而，他們把所有時間都花在C類目標(biāo)上，因而永遠不能達到A類目標(biāo)。************************************************************************銷售列出每天要完成的工作：這是成功者的秘決?！?使用等級系統(tǒng)設(shè)定優(yōu)先實現(xiàn)的目標(biāo)，并列舉要達到該目標(biāo)須完成的事項。時間管理 為了更好地控制和安排時間，建議如下六個時間管理準則：設(shè)立目標(biāo)和優(yōu)先完成的項目。通過每天銷售會議，銷售總監(jiān)可更清楚知道需要協(xié)商之處、銷售代表的工作進展和現(xiàn)存的問題，確保銷售部門內(nèi)部的正常溝通，提高工作效率。l 探索需要跟進的問題。************************************************************************銷售取消預(yù)訂 取消預(yù)訂對酒店營業(yè)產(chǎn)生很大影響。l 尚未訂立確切日期，可能只定了會議舉行的季節(jié)、月份。如沒有另行通知，首選日期將被定為實際舉行日期。在收到客戶確認信或合同后，銷售人員應(yīng)檢查該客戶過去兩年的消費資料，如曾入住的房間、特別服務(wù)要求、付款記錄等情況，并歸檔。l 注明預(yù)留的確切限期，酒店有關(guān)預(yù)訂、訂金、抵押金，以及超過指定期限的預(yù)訂和改變預(yù)訂安排的有關(guān)規(guī)定。l 房價：注明所有預(yù)訂房間的房價、房稅（比例）、小費。l 酒店：酒店的具體名稱、地址、電話號碼。確認信的格式可根據(jù)不同的酒店、客戶團體和具體活動而作相應(yīng)的變化。（如對于社團機構(gòu)，應(yīng)使用正式合同）2. 是酒店和客人要求的檢查單。協(xié)議表應(yīng)預(yù)先打印好酒店所有相關(guān)的規(guī)則和程序。11． 付款方式：說明關(guān)于現(xiàn)金或信用卡的付款規(guī)定。8． 預(yù)定的到/離方式：酒店必須預(yù)計客人的到/離方式?？蛻絷P(guān)注的重要信息有：l 日期l 房價l 綜合規(guī)則l 宴會價格l 會議場地l 給客戶帶來的利益l 對客戶的要求 花一定的時間進行調(diào)查，可以獲得很多有效信息，并增加銷售人員的信心。2． 正確的會議名稱。我們將于會議舉行前再與您聯(lián)系，協(xié)助您確定會議的細節(jié)問題。如果您同意合同所述各項，請于_______（日期）前將合同寄回本酒店。如果您同意合同所述各項，請于_______（日期）前將合同寄回本酒店。如果您將來再到本地舉行會議，我們希望您優(yōu)先考慮我們酒店。因為這天以后，我們將會重新發(fā)售為您預(yù)訂的房間和會場。 您忠實的： ************************************************************************銷售 隨計劃書附上的信件 （樣版文）尊貴的XXX先生/女士： 您好！ 首先很感謝您考慮于 _______（日期）在我們酒店的________（地點）舉行 ________________（會議名稱）。按照酒店慣例，特別團體的房價幅度是 ____~____，具體視您的實際需求而定。我們知道您可選用的酒店很多，因而我們會不斷改進設(shè)施、提高服務(wù)質(zhì)量，為客人提供更優(yōu)質(zhì)的酒店服務(wù)。我們會繼續(xù)將酒店最新的資料寄送給您。如果我們能為您將來舉行的會議提供任何幫助，請隨時與我們聯(lián)系。您忠實的：************************************************************************銷售 指定位置已被預(yù)訂時的回復(fù)信件 （樣版文）尊貴的XXX先生/女士： 您好！ 很感謝您對
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