【正文】 200 戶（20%）300 戶（30%）液化氣市場的發(fā)展1200 噸（40%）1000 噸（30%）800 噸（30%）1000 噸（30%）900 噸（30%）900 噸（30%）750 噸（25%）750 噸（25%）750 噸（25%）其它假設因素新建房產相關假設： 工商戶、工福戶的相關假設： 液化氣管道的相關假設：萊陽 2022 年以前，大部分房產開發(fā)屬小戶型住宅，目前平均每戶的住房面積在 100 平米左右。萊陽市屬于縣級小型城市，政府相關支持力度和環(huán)保政策出臺支持不夠，影響市場發(fā)展。 萊陽引入外資企業(yè)相對較少，工業(yè)發(fā)展速度比較慢。經營環(huán)境 外部價格政策、工福戶、工商戶的開發(fā)以及管道燃氣的引入將決定市場發(fā)展速度，必須與政府保持良好的關系，才能保證主要業(yè)務策略的實施。市場運作集體報裝戶 逐步改造重點企事業(yè)單位。 新建房產的開發(fā)率 90％以上 通過對天然氣的廣告宣傳，營造市場銷售條件，使新增房產開發(fā)天然氣配置成為必備條件 04 年以后每年簽訂大于 1000m3/日的大、中小工福戶 協(xié)調政府和環(huán)保部門盡快出臺地方性環(huán)保、能源政策 以天然氣市場和液化氣銷售服務贏得市場份額 開發(fā)初期洽談取得統(tǒng)一安裝7．廣告宣傳的目標與策略針對各細分市場： 預測 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的關鍵舉措 20222022 年視市場需求及實際發(fā)展情況酌定。 在上年目標制定中存在較大差距15 / 25 新建住宅入住率比較低，影響開發(fā)商的開發(fā)計劃及資金回收4． 03 年全年業(yè)績預測指標名稱 計量單位 計劃 完成 完成率（％）經營收入 萬元用戶使用費收入 萬元 1180 780 66氣費收入 萬元 100 25 25液化氣收入 萬元 450 450 100收入其他收入 萬元 61 10 17回款額 萬元用戶使用費回款 萬元 1180 400 34氣費回款 萬元 100 25 25液化氣回款 萬元 450 450 100往年應收款回款 萬元 138 90 65其他收入 萬元 61 10 17回款率 %2022 年及以前年度應收款回款率 %2022 年使用費回款率 % 92 56氣費回款率 % 100 100回款其他收入回款率 % 100 100民用戶發(fā)展 戶 5000 4000 80熱水器發(fā)展 臺采暖爐發(fā)展 臺工商戶發(fā)展 方/日 2150 800 37發(fā)展指標民用戶安裝率 % 80 75民用戶安裝 戶 4000 3000 75熱水器安裝 臺采暖爐安裝 臺安裝指標工商戶安裝 方/日 2150 650 30收入銷售費用率 %收益及綜合指標單位氣量銷售成本 元/方說明：二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措1．新建住宅市場的開發(fā)目標與策略 單位：萬元16 / 25市場開發(fā)目標： 定期舉辦開發(fā)商交流會議 通過物價局的價格審批4．其它（液化氣、燃氣具等）細分市場的開發(fā)目標與策略2022 年銷售液化氣 1200 噸 抓住置換前期灶具宣傳工作 預測 2022 年說服目標用戶群購買管道天然氣的訴求點 預測兩種情景下的業(yè)績目標 2022 年萊陽燃氣市場進入重點發(fā)展時期，通過人員磨合調整，人員穩(wěn)定在五人，其中市場部主任一人，業(yè)務員三人，計劃統(tǒng)計員一人。 列出影響 “力爭業(yè)績 ”的關鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產或者工廠不一定能在 04 年動工或者建成，或者即使動工也很難說服它安裝管道天然氣） 預測 2022 年廣告 /宣傳的投放量細分目標客戶 房地產 工商戶 集體報裝020406080100120140新 增 氣 費 收 入 1 用 戶 建 設 費 33 1202022 202218 / 25目標客戶的關鍵決策點通過決策者對天然氣的認同，對公司的認可，穩(wěn)固雙方關系天然氣項目改造給企業(yè)帶來長遠利益，實現(xiàn)將本增效提高居民生活品質，帶來家庭長遠利益市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求主要是公司形象及服務宣傳詳細了解天然氣發(fā)展趨勢、經濟優(yōu)勢認為天然氣項目投資比較高詳細了解天然氣優(yōu)點及使用常識客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價比較認可天然氣，其發(fā)展將成為一種趨勢認同天然氣，相比其它燃料的優(yōu)勢，但普遍認為天然氣項目投資比較高確實可以給家庭帶來方便，提供安全保障客戶對新奧的認知通過雙方合作，基本認同公司業(yè)務對公司業(yè)務基本了解認同公司實力及服務認同企業(yè)服務、公司形象、實力客戶對天然氣的認知對天然氣知識、優(yōu)點以及使用完全了解基本認同天然氣將成新型能源和趨勢基本掌握天然氣使用常識、優(yōu)點公司品牌認知度的分值 (認知 ) (基本認知) (基本認知)目標客戶購買傾向逐步將成為房產開發(fā)配套的必備條件如前期投入少些，將逐步選用天然氣為主要燃料經濟條件比較優(yōu)越的單位首先選用發(fā)展目標客戶的障礙因對方實力、資金緊張等因素，工程推遲，不能按時履約前期投入成本比較大，購買力不足認為建設費用偏高，購買能力低客戶基本興趣點天然氣對房產開發(fā)、銷售等的促進，減少管理上的不便改進工藝，提高生產生活品質認同天然氣，給家庭帶來的方便，使用經濟傳播內容樹立用戶對公司的信任度與理解，表現(xiàn)公司的實力與形象天然氣的使用對企業(yè)投資及效果的影響天然氣使用常識，優(yōu)點及完善的管理服務傳播方式定期召開房地產商會議，提高公司在區(qū)域內的形象，服務宣傳除企業(yè)形象宣傳外，主要是業(yè)務人員的一對一公關宣傳通過企業(yè)廣告及宣傳活動，宣傳天然氣知識以服務取信用戶6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關鍵行動計劃匯總關鍵舉措 主要行動 預期的量化結果 完成時間 負責人協(xié)調建設局、市政府出臺管道燃氣配套文件 04 年 3 月 30 日 馮偉程新建房地產開發(fā) 定期召開開發(fā)商交流會議04 年底，完成3000 戶 04 年 4 月 馬德剛定期組織小區(qū)宣傳活動 全年不定期 馬德剛集體報裝戶 確定負責人，責任到人 完成 900 戶開發(fā) 04 年 1 月 馬德剛19 / 25協(xié)調政府和環(huán)保部門盡快出臺地方性環(huán)保、能源政策 04 年 2 月份馮偉程公司工福戶、工商戶開發(fā) 對較大的工商、工福戶為緩解資金緊 張采取分期或按揭付款的方式1000m3/日04 年 1 月 馬德剛確定宣傳費用 03 年 12 月 李兆貞廣告宣傳使用天然氣宣傳活動26 萬元70%認知度 04 年 1 月 馬德剛三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標1. 2022 年業(yè)績目標情景分析撰寫說明： 預測 2022－年市場開發(fā)對廣告 /宣傳的需求：需要通過廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣 以優(yōu)質的氣源銷售贏得用戶信賴2022 年燃氣具銷售 1600 臺 通過對天然氣的廣告宣傳，營造市場銷售條件，使新增房產開發(fā)天然氣配置成為必備條件 協(xié)調政府和環(huán)保部門盡快出臺地方性環(huán)保、能源政策 直接與用戶達成供氣協(xié)議2．工商戶市場的開發(fā)目標與策略 安裝 2500 戶 灶具宣傳不夠未達到預期目的、效果 從需求、消費者對新奧和管道天然氣的認知和認可程度、管網(wǎng)情況、競爭企業(yè)、替代產品、政府關系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 2022 年萊陽燃氣市場進入重點發(fā)展時期，通過人員磨合調整，人員穩(wěn)定在五人，其中市場部主任一人，業(yè)務員三人，計劃統(tǒng)計員一人。 預測 2022－ 2022 年說服目標用戶群購買