【正文】 ?；兑陨蠗l件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。 查丈報告已出；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經實施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經過前期的內部認購階段，已經初步檢測出市場對該物業(yè)的反應以及對前期制訂的銷售策略已經有了指導意義的調整，在銷售時機上已經具備了重點銷售的條件，是整個樓盤的重點發(fā)售階段。 電視廣告製作完成；178。另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進行有重點，有針對性的促銷。 專案已經初具雛形；178。”從這句話中可以看出位置對於房地産開發(fā)的重要性。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農村購樓要首選“港田花園”。這樣推廣會更容易讓客戶接受。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個平面樓層11套），用以試探價格在市場上的接受度，和推出單位價格表的合理性。發(fā)售前期與內部認購期的時間爲2個月，經過2個月的銷售，銷售的形式也會發(fā)生變化，銷售本身也要求調整。另一方面在銷售後期應用老客戶資源帶動新客戶成交，並開展促銷活動。5. 銷售物件l 內部認購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶；l 香港酒店展銷會落實；l 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。l 儘量將市場的聚焦點集中在本專案上，製造市場談論話題。3. 銷售推廣目標l 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質在深港兩地市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升；l 促成剩餘單位的銷售；l 力爭總體消化到98%以上。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網路渠道；l 其他渠道（如直郵廣告等）。因此，制定準確的價格，使樓盤的銷售進度與發(fā)展商的盈利達到平衡，在樓盤的經營中顯得尤其重要。c. 市場比較法此方法是選擇一些周邊對比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案的對比，參考他們的售價，從而定出該樓盤的均價。根據(jù)中原多年的市場經驗，結合皇崗片區(qū)市場及漁農村的特殊性，建議在價格策略上走“低開高走、隨機逐漸上揚”的路線。在形成知名度後將價格逐步上漲，達到均價“7500元/平方米”時依然可以保持較快的銷售速度，使發(fā)展商在2個月內達到4個億的銷售額。178。付款方式建議如下：第二部分 廣告推廣策略第一節(jié) 廣告訴求點重組1． 地理位置優(yōu)越——港人大社區(qū)雄踞皇崗口岸旁，漁農村舊城改造將使其成爲深圳最大規(guī)模的港人社區(qū)之一。5． 港人專用會所實用時尚，針對港人需求的會所服務設施。9． 全面智慧化設計，簡約生活新體驗（擬設）l INTERNET資訊高速公路修通到每一戶，實現(xiàn)高速上網與其他資訊服務；l 小區(qū)獨立資訊服務網路，實現(xiàn)各種社區(qū)服務功能；l “一卡通”系統(tǒng)，通過先進的IC卡感應技術和網路技術，在港田花園住戶只須持一張IC卡，即可暢通無阻：無鑰開啓樓棟門、出入空中花園、停車場並計費、出入會所消費等。2） 報紙廣告主要通過一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來進行樓盤的宣傳。2. 平面廣告訴求點★ 樓盤形象★ 鐵路概念★ 漁農村大社區(qū)概念二、市場熱銷期1. 重點投放媒體電視廣告爲主，報紙廣告爲輔。3） 網路廣告針對性選擇香港瀏覽量較大的知名網站及中原港深網站同時發(fā)佈，更新最新動態(tài)。8） 雜誌廣告：在《廣東買樓王》上做廣告，該雜誌爲專門面對港人在內地置業(yè)而辦的刊物，主要在香港出售，有一定發(fā)行量，針對性較強，適合本樓盤的推廣活動。1） 造勢期間廣告訴求主題建議如下：l 分別針對本專案的目標客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。（三）促銷期1. 重點投放媒體到尾盤期樓盤本身應已具備較高的知名度，在媒體投放上應集中於受衆(zhòng)面較廣的媒體，針對性會更強。4） 網路廣告因爲費用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內容需要根據(jù)樓盤的進展情況不定時更新。每次費用爲3035萬元，則10次活動總經費約爲350萬，其中包括以下費用：1. 場地費用(主要爲香港展場)；2. 禮品費用3. 禮儀費用4. 包裝費用5. 直通巴士費用6. 臨時人員費用7. 其他雜費 40 / 40。三、推廣費用預計 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費用比例約5%8%左右，本專案的整個推廣期的廣告費用約爲銷售額的5%，暫時按總體均價爲70008000元/M2，總面積約爲39000 M2，則總的推廣費用爲： 銷售總額： M27000元/M2=27300萬元 M28000元/M2=312000萬元 總體推廣費用爲：27300萬元5%=1365萬元 31200萬元5%=1560萬元 預測總體推廣費用在1365—1560萬元左右，取中間值爲1462萬元。1） 報紙廣告在香港《東方日報》、《蘋果日報》上有針對性地投放少量廣告；2） 電視廣告促銷優(yōu)惠資訊、促銷活動如買樓送電器、家私、豪華裝修等。l 樓盤形象：新界北鐵路沿線上蓋、精品豪華物業(yè)。建議採用系列廣告，整個廣告推廣鋪排呈系列化、前後延展性強。5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來往。2） 電視廣告：以香港電視翡翠頻道與亞視頻道爲主，時間方面選擇熱點節(jié)目如：播放的電視劇、周末名片欣賞等收視率高的時間段。4） 香港鐵路車廂廣告預計在報紙廣告之前發(fā)佈，因這可能是很多港人第一次接觸本專案的途徑，所以本階段車廂廣告內容主要爲位置和交通以及道路指引，樓盤形象圖片、漁農村改造後效果圖等軟性介紹，以使港人漸漸熟悉樓盤，同時較長的發(fā)佈期也能令有意在