某地產(chǎn)策劃報告-文庫吧
2025-07-17 22:27 本頁面
【正文】 批客戶，因爲(wèi)此時對手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來到現(xiàn)場主要會被我們的樓盤所吸引，流失客戶會較少。 因此，根據(jù)目前的情況、進(jìn)度和預(yù)測我司建議在2001年3月發(fā)售，但具體發(fā)售時機(jī)可能會根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 二、銷售階段安排銷售階段應(yīng)具備條件和分階段銷售目的：l 可以針對不同的銷售時期採取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對性的進(jìn)行銷售；l 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。在不失時機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時，又能把資金用在關(guān)鍵的時機(jī)，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；l 按照銷售的不同階段，進(jìn)行銷售調(diào)整；l 可以結(jié)合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點(diǎn)與個性。基於以上條件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。 專案銷售流程分析：內(nèi)部認(rèn)購→正式發(fā)售→促銷階段1）內(nèi)部認(rèn)購階段l 內(nèi)部認(rèn)購階段安排原則內(nèi)部認(rèn)購階段的目的爲(wèi)試探市場反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調(diào)整銷售策略。內(nèi)部認(rèn)購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲(wèi)宜。l 內(nèi)部認(rèn)購階段時間需具備條件178。 查丈報告已出；178。 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話等）；178。 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認(rèn)購書、物業(yè)管理公司及費(fèi)用、入夥費(fèi)用等）；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；178。 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件；178。 已確定預(yù)售許可證取得時間；178。 發(fā)展商和中原組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成；2）正式發(fā)售階段l 正式發(fā)售階段安排原則專案經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對該物業(yè)的反應(yīng)以及對前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個樓盤的重點(diǎn)發(fā)售階段。l 正式發(fā)售時間初步建議正式發(fā)售階段本專案需具備條件：178。 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；178。 工程進(jìn)度已經(jīng)有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 電視廣告製作完成；178。 市場對本專案已經(jīng)有了初步的認(rèn)識；178。 設(shè)計廣告版面，並於各媒體上正式投放。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲(wèi)了促進(jìn)快速銷售，形成熱點(diǎn)，拉動市場需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對性的促銷。l 促銷階段時間初步建議促銷階段本專案情況：178。 客戶對物業(yè)認(rèn)可度高，促銷可以提高物業(yè)的品牌把銷售推到高潮；178。 前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩；178。 專案已經(jīng)初具雛形；178。 已經(jīng)有了一定量的客戶積累。 第二節(jié) 銷售策略一、 總體策略分析本專案的最大賣點(diǎn)是“位置”西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置?！睆倪@句話中可以看出位置對於房地産開發(fā)的重要性。“港田花園”在位置方面對於香港人是容易接受的，我們的目標(biāo)客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點(diǎn)也就是在於對香港市場和香港客戶的宣傳和推廣。對於“港田花園”的銷售制定的總體銷售策略是：首先通過西鐵、口岸、地鐵突出專案位置和交通的便利性，讓目標(biāo)客戶認(rèn)可專案所在位置即大環(huán)境，與其他地區(qū)和深圳外銷樓盤的在位置上差異性和優(yōu)勢。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購樓要首選“港田花園”。給客戶購樓的思路是深圳 224。 漁農(nóng)村 224。 港田花園。這樣推廣會更容易讓客戶接受?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N樓盤有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購樓首選蛇口，在蛇口有一個最適合的樓盤“花園城”。“海悅?cè)A城”的推廣宣傳也是突出位置，使客戶接受和認(rèn)可這個位置，其次是本身物業(yè)的要素。二、 階段銷售策略（一）市場預(yù)熱期1. 時間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細(xì)分爲(wèi)兩個時間段：l 接受諮詢期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內(nèi)部認(rèn)購期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內(nèi)部認(rèn)購期主要視發(fā)售的具體條件而定。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。主要利用現(xiàn)場包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們）3. 銷售目的積攢客戶資源，試探市場以便調(diào)整後期策略。4. 銷售必備條件l 接待處設(shè)計施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話）l 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機(jī)等）；l 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時綠化工作到位）；l 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌）l 樓體條幅的到位；l 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價格表、付款方式、認(rèn)購書、入夥雜費(fèi)資料等）；l 看樓專車包裝到位；l 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)；l 預(yù)售許可證到位；l 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；l 開始軟性宣傳及新聞造勢；l 其他相關(guān)工作到位。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶；l 爲(wèi)地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。6. 推售單位：總體數(shù)量的15%，約100套左右，選取低、中、高樓層各3層（每個平面樓層11套），用以試探價格在市場上的接受度，和推出單位價格表的合理性。在操作過程中將價格表掌握在銷售員手中，不對外派發(fā)以便於對價格的調(diào)整。7. 銷售渠道l 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售；l 利用新聞炒作，吸引客戶對於本區(qū)域的重視和瞭解，進(jìn)而有興趣瞭解本樓盤的資訊l 利用電話諮詢和現(xiàn)場登記銷售；
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1