【正文】 0年爲回收周期，從而確定樓盤的均價。第三節(jié) 價格策略一、定價策略 樓盤的價格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經營盈利的直接體現(xiàn)。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計這部分單位多爲高層總價高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點，制定有針對性的策略才能較快消化。因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲價格高而素質低的單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價等手法，可以使客戶快速落定購買。8. 銷售推廣目標l 使港田花園的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。4. 銷售必備條件l 前期認購基本完成，並達到預定效果，專案得到市場的認可和接受；l 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷售目標基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專車到位投入使用；l 工程進度穩(wěn)進或提前。2. 銷售策略廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，主要廣告宣傳達到市場知名度，吸引和促進客戶購買，形成熱銷。l 利用中原網頁 （二）、正式發(fā)售期1. 時間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個月）細分爲三個時間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預計“房地産春交會”在4月28日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出，所以在此時期應根據(jù)市場的變化做出一些調整。5. 銷售物件l 中原網路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農村）的客戶；l 爲地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。二、 階段銷售策略（一）市場預熱期1. 時間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細分爲兩個時間段：l 接受諮詢期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內部認購期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢期和內部認購期主要視發(fā)售的具體條件而定。 港田花園。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農村”的概念。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 前期銷售旺季將要結束，銷售速度有所放緩；178。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲了促進快速銷售，形成熱點，拉動市場需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。 工程進度已經有一定規(guī)模，可以給客戶一定的信心；178。 已確定預售許可證取得時間；178。 樣板房最好已完成（可推後）；178。l 內部認購階段時間需具備條件178。在不失時機地做出重點銷售宣傳的同時，又能把資金用在關鍵的時機，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；l 按照銷售的不同階段，進行銷售調整；l 可以結合該物業(yè)的定位，儘量發(fā)揮出本專案的特點與個性。針對以上情況，中原認爲對策及優(yōu)劣勢如下：先于競爭對手發(fā)售會搶先佔據(jù)市場先搶到第一批客戶，是一種進攻性銷售策略，但也同時爲競爭對手做了免費的廣告宣傳；與競爭對手同時發(fā)售，直接正面的進攻，拼打，銷售成績取決於樓盤的素質、價格、服務、促銷手法等，往往結果會導致價格大戰(zhàn)；在競爭對手之後發(fā)售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手的發(fā)售可以瞭解到市場的反映，競爭對手的弱點和優(yōu)勢，以便做出正確的銷售計劃，出擊市場反守爲攻。l 樓盤銷售工具完備目前市場上發(fā)展商均十分重視地盤形象，花費大量的時間及精力進行前期宣傳鋪墊以及現(xiàn)場環(huán)境的營造，儘量使現(xiàn)場氛圍接近交樓標準，給予客戶發(fā)展商具實力的信心及現(xiàn)樓實景的描述，往往能對樓盤銷售起到事半功倍的效果。對於外銷樓盤來講，工程進度慢、遠期樓花將影響客戶購買信心。同時，本專案的目標客戶——香港客戶很重視專案的手續(xù)是否齊全，尤其專案是否取得預售證將對客戶購買起到十分關鍵作用。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時期，特別是“春交會”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時期，選擇3月份開盤在市場時機方面是比較理想的。l 相關銷售法律文件基本齊備一般情況下，條件不成熟，過早認購行爲會對銷售帶來負面影響，因爲內部認購期間，如未獲預售證，在簽署房地産買賣合同之前，客戶仍有考慮空間及撻定可能。而照貴司預計應該今年春節(jié)前月可拿到預售證，雖然具備了公開發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會使銷售發(fā)生中斷，自然停滯一段時間，使廣告的效應減弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開盤。根據(jù)我司前期市場調查，港人對於樓花的選擇一般在6個月時間，在購買物業(yè)選擇上偏好于現(xiàn)樓，而本專案遠在明年年中才封頂，屬於中遠期樓花，難以提供有力的信心給客戶。銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準備、媒體預定等，而銷售工具的準備時間，一般需要兩個月甚至更長的時間，對於本專案來說，銷售工具準備預計從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。根據(jù)對手發(fā)售時機，中原建議採取不同對策，如下：A、若“港城華庭”在今年內發(fā)售建議本專案採取策略3，即遲于對手發(fā)售，主要原因是自身準備工作不充分，在時機上也不適合，如春節(jié)的影響因素，但可以在“接待處”開展接待工作，發(fā)佈一部分有關樓盤的資訊給客戶知道，逐步積攢客戶資源，爲公開發(fā)售做準備；B、若“港庭華城”在明年34月份發(fā)售須使銷售工具方面達到銷售要求，如售樓處、樣板房、廣告、現(xiàn)場包裝等方面都以落實則可以採用策略2，正面出擊同時發(fā)售，因爲在工程方面我們佔有絕對的優(yōu)勢，而在其他方面也具備與對手比拼的條件，所以在整體優(yōu)勢方面港田花園佔據(jù)優(yōu)勢，另一方面兩大樓盤同時發(fā)售，可以造勢，提升漁農村的地理位置的優(yōu)越性，極大的吸引港人在此地置業(yè)購房，對於兩個樓盤的發(fā)售都有利，雖然增大了競爭，但同時也有利打開漁農村的外銷市場；C、若“港庭華城”因工程進度原因未發(fā)售，而“港田花 園”已具備發(fā)售條件則採用策略1，搶先發(fā)售，搶到市場上的第一批客戶，因爲此時對手的情況還不能滿足公開發(fā)售的條件，所以客戶來到現(xiàn)場主要會被我們的樓盤所吸引，流失客戶會較少