【正文】 l 發(fā)展商品牌l 工程進度l 交樓標準l 物業(yè)管理 二、價格走勢建議 從前期市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地擡高價格，包括高起價、高均價，最後的結果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強達到50%左右的銷售率，這對於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲不利的。4． 全幅低臺凸窗、送高檔裝修便於觀景、採光充分，高檔名牌裝修一次到位，只需帶生活用品便可入住，適合港人購房習慣。同時配合報紙廣告進行。3） 地盤包裝根據(jù)工程進度情況，地盤包裝亦相應做出調(diào)整，例如到後期地盤包裝方面以展示樓盤實景爲主，相應減少一些花哨的地盤包裝、可考慮採用入夥倒計時標牌、條幅廣告爲主。2） 硬銷廣告訴求主題建議如下：宣傳口號：港田花園 = 港人大社區(qū) + 交通大動脈背景口號：鐵路沿線香港衛(wèi)星城l 地理位置篇（皇崗口岸）l 交通動脈篇 (便利的交通條件)l 建築設計篇(高層建築多層化、空中花園爲住戶帶來的新的生活體驗)l 景觀綠化篇(內(nèi)外景觀)l 會所配套篇 (特色化配套服務，主要對港人主題社區(qū)的人性化關懷)l 智慧化篇注：以上廣告訴求主題僅爲初步設想，具體鋪排需結合廣告公司的整體廣告策劃方案，由廣告公司根據(jù)以上內(nèi)容加以提煉及表述。5） 戶外廣告牌 主要在羅湖、皇崗兩大口岸進行發(fā)佈。三、 付款方式建議 港田花園主導戶型面積約爲60平方米，即使以7000元/M2計算，總價基本都在40萬以上，總價偏高；同時屬遠期樓花，入夥時間長，客戶購買信心會受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式方面儘量符合香港客戶的賣樓習慣和降低置業(yè)門檻、擴大客戶群體，因此中原建議採用低首期款的付款方法作爲吸引。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年爲回收周期，從而確定樓盤的均價。8. 銷售推廣目標l 使港田花園的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶；l 爲地盤包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 已確定預售許可證取得時間；178。針對以上情況，中原認爲對策及優(yōu)劣勢如下：先于競爭對手發(fā)售會搶先佔據(jù)市場先搶到第一批客戶，是一種進攻性銷售策略，但也同時爲競爭對手做了免費的廣告宣傳；與競爭對手同時發(fā)售，直接正面的進攻，拼打，銷售成績?nèi)Q於樓盤的素質(zhì)、價格、服務、促銷手法等，往往結果會導致價格大戰(zhàn)；在競爭對手之後發(fā)售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手的發(fā)售可以瞭解到市場的反映，競爭對手的弱點和優(yōu)勢，以便做出正確的銷售計劃，出擊市場反守爲攻。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時期，特別是“春交會”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時期，選擇3月份開盤在市場時機方面是比較理想的。銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準備、媒體預定等，而銷售工具的準備時間，一般需要兩個月甚至更長的時間，對於本專案來說，銷售工具準備預計從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178。 專案已經(jīng)初具雛形；178。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價入市。5. 銷售物件l 內(nèi)部認購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶；l 香港酒店展銷會落實；l 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。因此，制定準確的價格，使樓盤的銷售進度與發(fā)展商的盈利達到平衡，在樓盤的經(jīng)營中顯得尤其重要。178。2） 報紙廣告主要通過一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）來進行樓盤的宣傳。1） 造勢期間廣告訴求主題建議如下：l 分別針對本專案的目標客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。三、推廣費用預計 根據(jù)深圳樓盤在香港推廣宣傳廣告費用比例約5%8%左右，本專案的整個推廣期的廣告費用約爲銷售額的5%，暫時按總體均價爲70008000元/M2，總面積約爲39000 M2，則總的推廣費用爲： 銷售總額： M27000元/M2=27300萬元 M28000元/M2=312000萬元 總體推廣費用爲：27300萬元5%=1365萬元 31200萬元5%=1560萬元 預測總體推廣費用在1365—1560萬元左右，取中間值爲1462萬元。5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來往。7． 專業(yè)物業(yè)管理公司管理聘請港人認可的知名物業(yè)管理公司進行管理，利用智慧化使專案更加時尚現(xiàn)代化和科技化。如我司代理樓盤“皇禦苑”的在價格方面成功之處在“低開高走”的策略。5. 銷售物件l 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶；l 爲前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認購客戶之親友；l 被促銷活動吸引的新客戶和老客戶。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價格也會相對前期高，銷售速度會慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。 漁農(nóng)村 224。 設計廣告版面，並於各媒體上正式投放。內(nèi)部認購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲宜。l 專案工程進度配合明年上半年深圳地産市場的供應量龐大，接近封頂、準現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下10個，約有6000個新單位供應。既開盤時間選擇在春節(jié)後的3月份。 專案銷售流程分析：內(nèi)部認購→正式發(fā)售→促銷階段1）內(nèi)部認購階段l 內(nèi)部認購階段安排原則內(nèi)部認購階段的目的爲試探市場反應，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調(diào)整銷售策略。 市場對本專案已經(jīng)有了初步的