【正文】 客群定位本項(xiàng)目8樓的客戶定位要放開視野，廣泛定位。n 投資客戶，投資的客戶來源廣泛，從業(yè)人員多種多樣。目前，我們提供產(chǎn)品建議如下。本地域可能包括辦公功能、廣義商業(yè)（含休閑娛樂）功能、主題廣場的休閑功能，在規(guī)劃上必須考慮各功能之間要有效分隔，又要有一定的連通性；第三是全地域主題文化的統(tǒng)一和體現(xiàn)。8樓設(shè)計(jì)可先不考慮斜街狀況通過我們對本地域的研究，斜街目前的營業(yè)狀況對項(xiàng)目的概念建設(shè)有負(fù)面影響。教堂部分的處理是規(guī)劃的重點(diǎn)和難點(diǎn)通過我們對本項(xiàng)目的研究，對周邊商業(yè)、人文環(huán)境的分析，以及和北京類似項(xiàng)目的對比，我們認(rèn)為本地域最突出的文化特征是本地域內(nèi)部的北京基督教會(huì)海淀堂。目前國家對宗教的政策寬松，傾向于信教的人數(shù)逐漸增加。（一）裝修配置根據(jù)本項(xiàng)目的定位，8樓的內(nèi)外裝修建議標(biāo)準(zhǔn)如下：外裝修使用與眾不同的建筑造型和建筑材料，使建筑本身能體現(xiàn)獨(dú)到的風(fēng)格。涂料建議使用環(huán)保型涂料。n 網(wǎng)絡(luò)出口直接接入ISP服務(wù)商，可以同時(shí)接入國內(nèi)幾大網(wǎng)絡(luò)主干：Chinanet、教育主干CERNET，出口帶寬110M。（2）商業(yè)展示部分n 設(shè)置大屏幕展示企業(yè)的產(chǎn)品（類型、報(bào)價(jià)、產(chǎn)品演示等）；n 設(shè)置觸摸屏電腦，可以查詢各個(gè)展位的詳細(xì)情況；n 為每個(gè)展位提供網(wǎng)絡(luò)接口。n 在電梯間設(shè)置顯示終端，顯示各類信息。n 配置設(shè)備自控系統(tǒng)，對整座建筑的空調(diào)系統(tǒng)、新風(fēng)機(jī)組、制冷機(jī)組、冷卻塔、風(fēng)機(jī)盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進(jìn)行信號(hào)采集和監(jiān)測、控制，實(shí)現(xiàn)大樓設(shè)備管理系統(tǒng)自動(dòng)化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護(hù)管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。（二）科技與生態(tài)完美地結(jié)合目前的寫字樓建設(shè)中，存在高科技和生態(tài)環(huán)境不能有機(jī)結(jié)合的問題。如果本項(xiàng)目能在建設(shè)中同時(shí)體現(xiàn)高科技的應(yīng)用和生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，將會(huì)對項(xiàng)目的推廣起到非常有利的作用。從經(jīng)營管理體現(xiàn)差異海圖和國風(fēng)公司都是在本地域經(jīng)營多年，在海淀和中關(guān)村具有較深的影響力。中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司在這次的開發(fā)過程中，如果能掌握好開發(fā)與經(jīng)營的良好關(guān)系，體現(xiàn)出經(jīng)營管理思路的獨(dú)到特色，再加上專業(yè)的策劃和營銷宣傳，定能達(dá)到與眾不同的效果，獲得理想的利潤回報(bào)。兩者相互呼應(yīng)，相互促進(jìn)，將區(qū)域塑造成為具有獨(dú)到氛圍的文化地標(biāo)，形成具有深厚商業(yè)經(jīng)營潛力的印象，進(jìn)而形成良好的投資回報(bào)氛圍，促進(jìn)8樓的銷售。要合理把握投入產(chǎn)出比例，避免盲目擴(kuò)大或過于保守。同時(shí)也要樹立項(xiàng)目市場形象和發(fā)展商形象，為以后的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。（五）媒體選擇由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶比較分散，因此媒體選擇十分重要，可以采取大眾媒體和專業(yè)媒體相結(jié)合的方式，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。公關(guān)活動(dòng) 內(nèi)容包括項(xiàng)目的開盤儀式，舉辦IT業(yè)界、文化界的論壇，進(jìn)行關(guān)于項(xiàng)目主題概念的研討會(huì)等。（二）工地現(xiàn)場工地的圍墻是免費(fèi)、有效的宣傳工具，工地現(xiàn)場的整潔程度可以明顯加大對客戶的吸引，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的好感和信心。（六）宣傳品樓書對于項(xiàng)目而言，樓書在項(xiàng)目推廣銷售工作中起著非常大的作用。沙盤沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制作應(yīng)盡量保證精美。我們認(rèn)為在沒有銷售證時(shí)過早推出很有可能達(dá)不到良好的市場效果，反而造成負(fù)面影響。建議發(fā)展商保留一部分底商，預(yù)留給大客戶，也可以起到提升物業(yè)檔次的作用。（四）銷售成本根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目具體情況，我們預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用為整體銷售額的1%%左右。第七部分 我公司優(yōu)勢（一）人員優(yōu)勢 萬通策略根本優(yōu)勢是人員優(yōu)勢，人員年輕、知識(shí)層次高、有渴望成功的進(jìn)取心。（二）管理優(yōu)勢 科學(xué)的管理是吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才的首要條件。（四）強(qiáng)大的綜合研究能力為適應(yīng)市場競爭的需要，策劃部定期或不定期的以專題報(bào)告的形式對房地產(chǎn)的有關(guān)問題進(jìn)行專題研究，使我公司在房地產(chǎn)操作技術(shù)上、市場把握上等方面保持領(lǐng)先一步。積了下大量的客戶資源。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會(huì)以及中關(guān)村IT企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會(huì)密切的往來關(guān)系以及我們在西部地區(qū)眾多寫字樓項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。目前正在進(jìn)行第二輪的招租工作。出租中關(guān)村科技大廈 2000年8月，物業(yè)外裝完成之后開始參與招租，2001年2月全部招租完畢，提前了10個(gè)月完成目標(biāo)。具體計(jì)算方法如下：確定本項(xiàng)目各項(xiàng)參數(shù) 地理位置系數(shù)：1 綜合配套系數(shù)：1 建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)：1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)：1由于本項(xiàng)目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項(xiàng)目進(jìn)行比較，與這些寫字樓比較，本項(xiàng)目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似。將上述6個(gè)參考項(xiàng)目租售比數(shù)值列表如下：項(xiàng)目名稱租價(jià)（元/月/平米）售價(jià)（元/平米）租售比海龍大廈*30=150147001：太平洋國際大廈*30=195160001：中關(guān)村大廈*30=180200001：清華同方科技廣場*30=189131801：銀網(wǎng)中心*30=204143001：藍(lán)星大廈*30=180160001： 其中租售比由每月每平米租價(jià)和售價(jià)相比得出（太平洋國際大廈、銀網(wǎng)中心及藍(lán)星大廈目前不租，其租價(jià)是根據(jù)市場情況認(rèn)為設(shè)定的）。按租售比為1：，則本項(xiàng)目的出售價(jià)格為X=165*=14241元/平方米。各種系數(shù)的選取是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所得，有可能略有偏差。 2層運(yùn)動(dòng)系列。3層女裝。租售情況租 金聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣聯(lián)營倒扣售 價(jià)無無無開 業(yè) 時(shí) 間1997年12月20日1995年9月1994年8月交 通 情 況運(yùn)通104路、944路地上停車，門口是中關(guān)村大街地上停車； 302 、718公汽客 流 量1012人/分79人/分鐘46人/分鐘其 它經(jīng)營狀況良好商城以購物為主，集餐飲、文化娛樂、體育健身、寫字樓、商務(wù)公館于一體，為顧客提供綜合式服務(wù)。 5層體育用品日用百貨裝 修情 況外 立 面玻璃幕墻幕墻結(jié)構(gòu)幕墻結(jié)構(gòu)內(nèi) 部 裝 修中低檔裝修高檔裝修地磚木地板硬 件 配 置休息座椅、飲水站、兒童樂園、殘疾人設(shè)施、電梯運(yùn)行一流裝備，智能化監(jiān)控；16層手扶梯 ，6部直梯商場設(shè)自動(dòng)扶梯、貨用、客用電梯，大廳內(nèi)安裝有冷暖、干濕可調(diào)式空調(diào)系統(tǒng)，音響系統(tǒng)，閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，煙感報(bào)警自動(dòng)噴淋系統(tǒng)及紅外線防盜系統(tǒng)。 5層日用百貨 6層食品1層珠寶、化妝品超市 。附表1 中關(guān)村地區(qū)部分商業(yè)項(xiàng)目匯總表 商業(yè)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目內(nèi)容海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心當(dāng) 代 商 城雙 安 商 場基 本 情況位 置北京海淀區(qū)小南莊中關(guān)村大街40號(hào)北三環(huán)西路38號(hào)類 型超市商場商場經(jīng) 營 檔 次中、低檔中檔中高檔管 理 方北京海淀城鄉(xiāng)貿(mào)易中心自管自管企 業(yè) 性 質(zhì)股份股份股份招 租 熱 線626331486256218662175511物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)250067005300總建筑面積(平方米)65006180038600層 數(shù)(層)4125標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)160050004000各層商品類型1層食品；2層食品；3層日用洗滌百貨；4層服裝、鞋帽、家電B1層食品、超市 。這個(gè)價(jià)格為項(xiàng)目的平均價(jià)格。 本項(xiàng)目目前沒有出租價(jià)格，按價(jià)格定位的情況，本寫字樓平均租金為165元/月確定周邊可比物業(yè)各項(xiàng)參數(shù)系數(shù)為了更具備參考價(jià)值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的6處物業(yè)，并對其相應(yīng)因素進(jìn)行定量設(shè)置。正在進(jìn)行進(jìn)行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨(dú)家代理。出租紫金大廈及紫金公寓 1999年物業(yè)外裝完成后開始參與招租，原定1年的工作在4個(gè)月內(nèi)完成（出租用率100%）。該項(xiàng)目的客戶群多為中關(guān)村地區(qū)的高級人士。通過我公司客戶服務(wù)部門長期的跟蹤服務(wù)，我們對于這一類客戶的有了比較深入的了解。（五）經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢公司自96年以來在中關(guān)村地區(qū)開展了高級住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使我們不僅充分了解市場、掌握了大量第一手的資料, 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進(jìn)行物業(yè)推廣的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)公司在管理上實(shí)行的員工持股及期權(quán)制度，使員工的積極性及忠誠度得到了有效的保證。所有員工都經(jīng)過系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，多人具有房地產(chǎn)評估師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格。其全案企劃的服務(wù)流程及服務(wù)內(nèi)容如下：宏觀信息搜集本項(xiàng)目調(diào)查客戶調(diào)查區(qū)域市場調(diào)查宏觀市場分析區(qū)域市場分析本項(xiàng)目分析客戶分析項(xiàng)目定位產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)提示營銷策略項(xiàng)目包裝宣傳策劃銷售培訓(xùn)投資分析銷售策劃我公司建議以獨(dú)家代理的方式與貴公司進(jìn)行合作，這樣可以充分發(fā)揮我公司的優(yōu)勢，盡快達(dá)到項(xiàng)目的理想銷售業(yè)績。以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應(yīng)及出售的情況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。建議以整層銷售為主。三、銷售收入計(jì)劃及成本分析根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們制定的大致銷售計(jì)劃安排如下（具體銷售計(jì)劃我們將在得到貴公司的有關(guān)決定之后詳細(xì)推出）。建議采用招標(biāo)方式確定樓書的設(shè)計(jì)公司。（四）人員服裝業(yè)務(wù)員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)。二、各類銷售技術(shù)及其分析（一）銷售中心 為了樹立本項(xiàng)目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心。宣傳媒介以戶外路牌廣告為主，可以充分利用本案在四環(huán)路邊的優(yōu)勢，以項(xiàng)目本身為依托進(jìn)行宣傳。（四）宣傳要點(diǎn)在媒體的宣傳中要考慮項(xiàng)目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實(shí)力的形象。宣傳的形式可以采用采訪、報(bào)道、調(diào)查、征文等形式，在各種媒體上發(fā)表軟性文章。（一）宣傳地域本案的目標(biāo)客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點(diǎn)以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。根據(jù)本項(xiàng)目的定位思路，項(xiàng)目的宣傳將從對本區(qū)域進(jìn)行宣傳入手，先塑造本區(qū)域的概念、理想和形象，在受眾中形成印象，樹立口碑。在目前魚龍混雜的中國房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽(yù)貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時(shí)存在的短期效應(yīng)心理，只注重短線效益而忽略長久經(jīng)營，這只是中國房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。這樣的唯一性可以使本項(xiàng)目具有和其他區(qū)域不同的營銷方式，規(guī)避競爭。當(dāng)前的寫字樓建設(shè)過多的注重了高科技的體現(xiàn)，對生態(tài)的建設(shè)缺乏足夠的重視，導(dǎo)致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。在前一階段舉行的“提升中關(guān)村辦公環(huán)境吸引力與凝聚力研討會(huì)”中，很多的發(fā)展商、客戶代表均提到了這個(gè)方面的問題。n 裝備樓內(nèi)移動(dòng)通訊覆蓋系統(tǒng)，對通訊網(wǎng)絡(luò)訊號(hào)微弱的死角地方，加裝手機(jī)信號(hào)增強(qiáng)設(shè)備，以便用戶能接收完整的電波信號(hào)。電視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實(shí)現(xiàn)多種的增值服務(wù)（VOD等）。n 由大廈到外圍的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，可以享受多種的軟件服務(wù)以及網(wǎng)上信息服務(wù)：電子購物、電子貿(mào)易、電子銀行和金融服務(wù)等。二層—四層：設(shè)置滾動(dòng)扶梯，扶梯可以采用和電梯相同品牌。根據(jù)我們對周邊項(xiàng)目的調(diào)查，裝修配置建議如下：一層—四層：使用花崗巖地面，柱網(wǎng)采用石材裝飾，使用吊頂，燈光明亮。二、硬件設(shè)施設(shè)置建議及其與銷售關(guān)系的分析寫字樓的硬件設(shè)施將直接關(guān)系到寫字樓的銷售狀況。國家于1984年落實(shí)了宗教政策后，教堂得到了一定的發(fā)展，現(xiàn)在主日分為兩堂，每堂聚會(huì)人數(shù)可達(dá)六百余人，還有部分外